隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，對(duì)于機(jī)械設(shè)備的需求，尤其是技術(shù)含量高，性價(jià)比好的產(chǎn)品需求猛增，大野（南通）機(jī)械設(shè)備有限公司作為一家日本獨(dú)資企業(yè)，5年間，由一家貿(mào)易辦事處發(fā)展成為目前機(jī)械設(shè)備行業(yè)中的佼佼者，成長(zhǎng)之迅猛讓業(yè)內(nèi)人士刮目相看。大野（南通）機(jī)械設(shè)備有限公司何以能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出，成為行業(yè)的領(lǐng)軍者？帶著以上問(wèn)題我們采訪了大野（南通）機(jī)械設(shè)備有限公司銷售總監(jiān)沈衛(wèi)先生。
深入考察 立足中國(guó)市場(chǎng)
沈衛(wèi)先生開(kāi)門見(jiàn)山的為我們介紹了大野南通公司迅速發(fā)展的原因，雖然公司成立僅僅三年，但是我們考察市場(chǎng)，分析中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展確超過(guò)了五年。2000年隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅增長(zhǎng)，日本大野毅然決定把部分產(chǎn)業(yè)投向中國(guó)，從那是起我們就開(kāi)始考察市場(chǎng)。并于2000年的3月份在中國(guó)設(shè)立了大野服飾的中國(guó)工廠和大野機(jī)械的中國(guó)貿(mào)易辦事處，把日本先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和高品質(zhì)的產(chǎn)品帶入到了中國(guó)。通過(guò)兩年的考察和積累，大野公司充分認(rèn)識(shí)到了投資中國(guó)的必然性和準(zhǔn)確性，同時(shí)決定在大野服飾中國(guó)工廠的基礎(chǔ)上增加投資成立大野機(jī)械中國(guó)工廠，并于2002年的8月份正式在中國(guó)南通注冊(cè)成立日本大野南通工廠－大野（南通）機(jī)械設(shè)備有限公司。事實(shí)證明我們先考察，然后有針對(duì)的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)正確的，目前我們市場(chǎng)占有率以每年280%的速度飛速提高，使大野機(jī)械在國(guó)內(nèi)同行業(yè)中成為名副其實(shí)的領(lǐng)軍者。
發(fā)展產(chǎn)品 走中國(guó)特色
產(chǎn)品是一個(gè)企業(yè)打拼市場(chǎng)的基礎(chǔ)。沈總監(jiān)為我們回顧了大野南通產(chǎn)品的發(fā)展，大野機(jī)械在中國(guó)設(shè)立貿(mào)易辦事處伊始，由于所有設(shè)備完全是日本進(jìn)口過(guò)來(lái)的，所以昂貴的價(jià)格使大野機(jī)械的中國(guó)市場(chǎng)占有率一直在保持很低的位置，客戶群主要是那些大型的外資企業(yè)。而與此同時(shí)中國(guó)設(shè)備市場(chǎng)正迅猛發(fā)展，面對(duì)大好時(shí)機(jī)，大野（南通）機(jī)械設(shè)備有限公司的成立，從根本上解決了“水土不服”的難題：除一些關(guān)鍵部件進(jìn)口外，在保證其質(zhì)量和功能不變的情況下其它的零部件都是進(jìn)行國(guó)內(nèi)招標(biāo)采購(gòu)，因此使設(shè)備的成本一下子降低了30%左右，再加上中國(guó)勞動(dòng)力成本較低，這就更加使得大野機(jī)械南通工廠的設(shè)備成本更加低，僅僅是原來(lái)設(shè)備的1/3－1/5左右，所以大野機(jī)械的設(shè)備在這兩年中國(guó)國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)逐漸站穩(wěn)并且在中國(guó)的市場(chǎng)占有率以每年280%的速度飛速提高，使大野機(jī)械在國(guó)內(nèi)同行業(yè)中成為名副其實(shí)的領(lǐng)軍者。
“港人制港” 管理以人為主
產(chǎn)品是基石，管理才是關(guān)鍵，沈總監(jiān)作為一個(gè)管理者和被管理者身有體會(huì)，作為一個(gè)跨國(guó)集團(tuán)公司，大野企業(yè)有一整套完善的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)代化的企業(yè)管理能力，同時(shí)結(jié)和機(jī)械行業(yè)和中國(guó)國(guó)內(nèi)的實(shí)際情況，大野機(jī)械有自己的一套企業(yè)管理，人事制度和營(yíng)銷策略，宣傳方針。
大野公司充分認(rèn)識(shí)到企業(yè)以人為主的道理，把對(duì)員工的培訓(xùn)和彈性的人事制度結(jié)合起來(lái)作為對(duì)大野企業(yè)的管理機(jī)制，使大野機(jī)械總是處于一種能人上，平人讓，閑人下的用人機(jī)制。同時(shí)借鑒中國(guó)對(duì)香港實(shí)行港人制港的彈性管理制度，對(duì)大野機(jī)械實(shí)行全面國(guó)人管理的制度，在保證大野機(jī)械高品質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，全面實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化，不但是產(chǎn)品原材料的國(guó)產(chǎn)化，而且更是用人管理的國(guó)產(chǎn)化。
企業(yè)的靈魂 市場(chǎng)營(yíng)銷
沈總監(jiān)談到市場(chǎng)營(yíng)銷，讓人感到他的專業(yè)。營(yíng)銷是一個(gè)企業(yè)的靈魂，銷售的好與壞將直接關(guān)系到一個(gè)企業(yè)的發(fā)展速度。大野機(jī)械亦把營(yíng)銷作為大野公司在中國(guó)工廠的最關(guān)鍵工作。使得公司的生產(chǎn)制度，人事制度，財(cái)務(wù)制度等其它工作都以營(yíng)銷為中心，都緊緊圍繞營(yíng)銷而開(kāi)展各自領(lǐng)域的工作。對(duì)于營(yíng)銷我們采取了不少手段，但是由于大野機(jī)械目前仍大于50%的產(chǎn)品出口，所以對(duì)國(guó)內(nèi)的宣傳還沒(méi)有完全展開(kāi)，也可以說(shuō)由于中國(guó)的現(xiàn)有的宣傳媒體很雜，大野機(jī)械只有重點(diǎn)的選擇了國(guó)內(nèi)幾家最有影響力的宣傳單位進(jìn)行了產(chǎn)品的宣傳，因?yàn)槲覀兩钚�，只有客戶才是我們最好的宣傳，只有好的產(chǎn)品才會(huì)有好的口碑最終才能得到客戶的好的宣傳。
質(zhì)量服務(wù) 連接客戶的紐帶
市場(chǎng)營(yíng)銷作為先導(dǎo)，而質(zhì)量和服務(wù)是后續(xù)，是企業(yè)能夠長(zhǎng)生不衰的法寶。質(zhì)量服務(wù)不到位，對(duì)于老客戶我們也很難交代，沈總語(yǔ)重心長(zhǎng)的談到。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的盲目發(fā)展和盲目的重復(fù)投資，現(xiàn)在的市場(chǎng)可以說(shuō)是魚目混雜 ，亂而無(wú)章。為了搶奪客戶某些國(guó)內(nèi)設(shè)備生產(chǎn)廠商可以把產(chǎn)品的價(jià)格壓至不可思議的地步，而最后正真提供給客戶的產(chǎn)品卻是偷工減料，形似而神不同，使客戶對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生不信任的直觀態(tài)度，最終導(dǎo)致整個(gè)產(chǎn)業(yè)的無(wú)序化發(fā)展。
大野機(jī)械永遠(yuǎn)保持自己最佳的性價(jià)比原則，不盲目順從市場(chǎng)搞價(jià)格戰(zhàn)，搞傾銷戰(zhàn)，讓客戶買到了大野的產(chǎn)品就買到了最佳的性價(jià)比產(chǎn)品，大野的這一原則對(duì)于一些貪圖小便宜的客戶來(lái)講可能一開(kāi)始有很多的不理解，但對(duì)于大多數(shù)的客戶來(lái)講卻是很愿意接受的，因?yàn)閺奈覀兯佑|的客戶群來(lái)說(shuō)，有很大的客戶都是我們的回頭客，一分價(jià)錢一分貨，作為機(jī)械產(chǎn)品，她永遠(yuǎn)是一個(gè)中間產(chǎn)品，她的最終目的是為客戶創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，并不是為了一點(diǎn)點(diǎn)的小便宜而使客戶的產(chǎn)品永遠(yuǎn)處于一個(gè)較低檔次的位置。越來(lái)越多的客戶成為大野機(jī)械的固定客戶群就是認(rèn)準(zhǔn)了大野機(jī)械在性價(jià)比這方面的態(tài)度。
每一個(gè)不同的客戶有他不同的要求和特別的問(wèn)題，因此我們一直將專家咨詢作為我們提供給顧客的一項(xiàng)基本服務(wù)。
大野為客戶提供與作業(yè)相關(guān)的、用戶需求的解決方案去改進(jìn)用戶的產(chǎn)品。我們不僅僅考慮部分問(wèn)題，而是從整體上去考慮的，我們的目標(biāo)是實(shí)施最佳的整體解決方案。為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，大野努力利用豐富的經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)的解決方案和完美的機(jī)械工具。
未來(lái)發(fā)展 產(chǎn)品技術(shù)國(guó)際化 價(jià)位本土化
談到公司未來(lái)發(fā)展時(shí)，沈總監(jiān)給予了高度的概括：大野（南通）企業(yè)立足產(chǎn)品技術(shù)國(guó)際化，產(chǎn)品價(jià)位本土化的原則，把具有當(dāng)今世界國(guó)際先進(jìn)水平的混合設(shè)備推廣到不同行業(yè)的物料混合中去。未來(lái)大野（南通）以用心經(jīng)營(yíng)，完美技術(shù)和專業(yè)精神，實(shí)施細(xì)分化的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，致力于為您提供真情服務(wù)和最合理的整套解決方案，使產(chǎn)品廣泛服務(wù)于化工，精細(xì)化工，涂料，化妝品，食品，飼料，藥品，油墨，樹(shù)脂，和塑料等行業(yè)。雄關(guān)曼道真如鐵，而今邁步從頭越。大野機(jī)械將始終憑借先進(jìn)的技術(shù)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為中國(guó)及世界的用戶作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
編后語(yǔ)：剛過(guò)而立之年的沈衛(wèi)總監(jiān)，在國(guó)內(nèi)的混合機(jī)械行業(yè)已有十幾年的經(jīng)驗(yàn)，畢業(yè)于機(jī)械專業(yè)的他對(duì)機(jī)械的原理有相當(dāng)熟悉，豐富的口才使他和客戶有良好的溝通機(jī)會(huì)，淵博的知識(shí)使得他表現(xiàn)出迷人的個(gè)人魅力，這些特有的內(nèi)涵造就了沈衛(wèi)總監(jiān)在混合機(jī)械銷售領(lǐng)域有不可替代的領(lǐng)導(dǎo)地位。專業(yè)的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，敬業(yè)的工作態(tài)度，追求完美的工作作風(fēng)使每一位與大野機(jī)械沈衛(wèi)總監(jiān)接觸過(guò)的客戶不但對(duì)大野的產(chǎn)品留有深刻的印象，更是對(duì)沈衛(wèi)總監(jiān)的個(gè)人魅力留有深刻的印象。
