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涂料業(yè)在激烈的短兵相接中﹐利潤逐漸被稀釋﹐而重視涂料產(chǎn)品之價值營銷﹐相對價格格斗而言﹐則是以滿足客戶核 心價值為目標﹐創(chuàng)造差異化競爭優(yōu)勢﹐大致可分為﹕一﹑品牌價值﹔二﹑產(chǎn)品價值﹔三﹑服務價值﹑四﹑渠道價值。在企業(yè)創(chuàng)新力的牽引下﹐猶如車輪沿著上升的健康的軌道滾滾向前﹐推動企業(yè)沖刺業(yè)績一個又一個新高峰﹐以達致永續(xù)經(jīng)營﹐并促使行業(yè)整體從低層次﹑內(nèi)耗式競爭向可持續(xù)﹑良性發(fā)展進階。
涂料業(yè)營銷：該如何擷取高額利潤
品牌價值﹕品牌是一種體驗﹐一種信任。就消費者而言﹐涂料是一種低關(guān)注度﹐信息高度不對稱的產(chǎn)品﹐在環(huán)保﹑自然主義盛行的今天﹐其化工特性更是令消費者神經(jīng)敏感﹐所以出色的品牌塑造可較大程度降低市場對價格彈性反應﹐提升產(chǎn)品溢價能力。創(chuàng)造品牌價值策略有﹕
（1） 恐懼營銷﹕利用人們對陌生事物之畏懼感﹐成功化解之以達到促進銷售之目的。涂料業(yè)中先大肆渲染造成室內(nèi)污染元素（eg﹕甲醛）之危害性﹐或者是局部如粉化﹑滲水﹑霉變之負面影響﹐以改變消費者選擇意識﹐而后又以自身產(chǎn)品具有突出的解決功能讓消費者消除恐懼﹐獲取信心。
（2） 事件行銷﹕策劃具有社會影響力的事件﹐借助新聞媒體﹑口碑進行炒作。這在發(fā)達國家只是打造品牌之戰(zhàn)朮利器﹐但在國內(nèi)涂料界卻異化為造品牌之戰(zhàn)略性運動﹐雖顯幼稚﹐但卻有效。如鱷魚漆挑戰(zhàn)國標﹐嘉寶莉捐款希望工程。
（3） 社會營銷﹕中華制漆一直是這方面的倡導者﹐推動者。它是以一種平衡企業(yè)﹑社會﹑環(huán)境利益的形象出現(xiàn)。2003年中華制漆在沉陽召開“綠色消費社區(qū)行知識營銷”新聞發(fā)布會﹐次日推廣人員深入居民小區(qū)進行對比優(yōu)劣涂料演示﹑推介﹐并散發(fā)知識營銷手冊﹔2004年﹐策劃“你購漆﹑我植樹之1+1義捐活動”﹐在北京中華世紀壇向中國環(huán)境文化促進會贈送優(yōu)質(zhì)樹苗8萬株﹐發(fā)表環(huán)保宣言﹐并提出“綠色環(huán)境﹑綠色消費﹑綠色產(chǎn)品”之3G行銷理念﹐均是實施這種品牌策略。
（4） 整合營銷﹕即統(tǒng)一形象﹐統(tǒng)一聲音﹐統(tǒng)一品牌核心價值與訴求﹐這種品牌營銷方式多為跨國企業(yè)如立邦﹑ICI采用﹐依靠傳媒﹑終端展示﹐產(chǎn)品設計與包裝等無微不至的滲透﹐在中國的漆壇上﹐猶如異國兩朵奇葩盛開。而國內(nèi)企業(yè)華潤定位漆業(yè)真專家﹐雖略顯平常﹐但在其持之以恒的整合下﹐形象日益凸現(xiàn)﹐呼之欲出。
產(chǎn)品價值﹕在涂料產(chǎn)品同質(zhì)化的坐而論道呼聲中﹐信息敏銳﹐實力雄厚的企業(yè)卻持續(xù)進行著產(chǎn)品價值回歸活動﹐通過研發(fā)更加環(huán)保﹐適用功能更富競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品﹐改進包裝規(guī)格以貼近市場實際需要﹐一條無線的戰(zhàn)線已悄然展開﹐在涂料產(chǎn)品生命周期日益縮短﹐同業(yè)間冒仿普遍﹐鼓勵創(chuàng)新﹐發(fā)掘產(chǎn)品價值已成為價值營銷之主旋律之一﹐這里成功關(guān)鍵在﹕誰掌握了符合市場運作的機制﹐誰就擁有最終的市場發(fā)言權(quán)。
服務價值﹕作為半成品的涂料流向市場﹐最終變成裝飾保護品﹐服務之重要價值不言而喻﹐且已具有獨立的商業(yè)屬性﹐這對擅長銷售而弱于服務的企業(yè)來說﹐引入服務理念﹑管理體系及人才也成為決戰(zhàn)市場之戰(zhàn)略性決策。通過致力于服務創(chuàng)新及改善﹐從而提升附加價值﹐這包括裝飾色彩設計顧問﹑測算﹑施工現(xiàn)場處理﹑工藝指導﹑噴涂等形成獨特的服務體系。
渠道價值﹕渠道如果比作枝葉﹐那么企業(yè)則是主干﹐主干欲掌控渠道﹐必先打通經(jīng)脈﹐這些脈絡由信息流﹑物流﹑資金流﹑培訓流﹑人際流等構(gòu)成﹐在涂料業(yè)中﹐鍛造含金量高的渠道實殊不易﹐尢其需要加強管理﹑培訓﹑人際的輸出﹐一方面緣由興涂料渠道綜合實力偏弱﹐從業(yè)人員素質(zhì)低﹐而消費者日益成熟﹔另一方面是競爭激烈的行業(yè)狀況使客戶易見異思遷﹐忠誠度低﹐而通過渠道的管控﹐扶強汰劣﹐優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)﹐可使終端之品牌形象﹑服務體系的執(zhí)行﹑高附加值產(chǎn)品的推廣擁有可靠的著陸點﹐在一定程度上﹐提升渠道價值﹐是實現(xiàn)網(wǎng)絡代理制企業(yè)一切價值營銷之基礎(chǔ)。
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