4月29日，在著名的“三蘇故里”——四川省眉山市的高新技術(shù)開發(fā)區(qū)內(nèi)，鮮花怒放、彩旗飄揚，中國西部最大的復(fù)合肥供應(yīng)商——成都市新都化工股份有限公司和美國嘉施利化肥(國際)集團有限公司強強聯(lián)手在國內(nèi)投建的第二個高塔生產(chǎn)基地——嘉施利(眉山)化肥有限公司正式投產(chǎn)，來自全國各地的五十余家“嘉施利”重點客戶和行業(yè)權(quán)威媒體——《農(nóng)資導(dǎo)報》、《中華合作時報》應(yīng)邀來到眉山，一起參觀了嘉施利的新高塔生產(chǎn)基地，并在當?shù)刈畲蟮纳虅?wù)酒店會議室共聚一堂，召開了“藍�！睜I銷戰(zhàn)略研討會，共同探討當前高端復(fù)合肥銷售如何順應(yīng)形勢進行創(chuàng)新營銷，如何在競爭激烈的“紅海”中打造一片相對寬松的“藍�！�。
近年來，隨著國家“三農(nóng)”政策力度的逐漸加大，相關(guān)職能部門不斷加強對農(nóng)資市場的監(jiān)管工作，使整個化肥行業(yè)發(fā)展逐漸步入良性階段。上游資源的不斷整合和大中型企業(yè)的強強聯(lián)合促進了整個行業(yè)態(tài)勢的集中發(fā)展，越來越多的大中型廠家成為市場的主導(dǎo)者，農(nóng)資市場的無序化低端競爭局面得到極大改善，市場競爭逐步規(guī)范。但是，相對快消品而言，農(nóng)資市場的營銷運作上仍顯得“稚嫩”，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，從產(chǎn)品到宣傳，甚至銷售模式都近乎相似。雖然許多廠家都在做差異化營銷，但事實上表象的差異化無法解決本質(zhì)問題。新都化工的管理層認為，只有順應(yīng)形勢、深度研究市場需求，才能創(chuàng)新出前瞻性的營銷策略，走在同類市場的前端，才能實現(xiàn)差異化。而如果能夠持續(xù)保持相對連續(xù)的領(lǐng)先，才可稱之為實現(xiàn)戰(zhàn)略的差異化。
新都化工自2004年就開始針對復(fù)合肥嘗試差異化營銷，在自身中低濃度產(chǎn)銷量位居全國首位的情況下，與美國嘉施利化肥(國際)集團有限公司經(jīng)過長時間的溝通，最終達成了合作意向——全權(quán)代理嘉施利第二代智能型系列產(chǎn)品在中國大陸的銷售，并共同出資1.4億元在湖北省應(yīng)城市投建第一個高塔生產(chǎn)基地——嘉施利(應(yīng)城)化肥有限公司。
憑借嘉施利差異化的生產(chǎn)技術(shù)——智能控制、釋放養(yǎng)分的SIFA技術(shù)和快速推廣的營銷模式，產(chǎn)品很快在國內(nèi)打開市場，并成為局部地區(qū)高濃度市場的主導(dǎo)品牌，差異化戰(zhàn)略一舉獲得成功。此后，新都化工針對國內(nèi)復(fù)肥市場的現(xiàn)狀，結(jié)合自身發(fā)展優(yōu)勢，在產(chǎn)品、銷售模式等方面不斷進行創(chuàng)新營銷。
在國內(nèi)高塔市場蓬勃發(fā)展的情況下，新都化工再次瞄準行業(yè)高端，與美國嘉施利化肥(國際)集團有限公司再次聯(lián)手，搶占優(yōu)質(zhì)硝銨資源，成立嘉施利(眉山)化肥有限公司，生產(chǎn)嘉施利硝硫基根動力系列產(chǎn)品，以“硝態(tài)氮≥7.0”和“含獨有壯根元素活力硼、活力鈣”等為獨特“賣點”，直擊復(fù)肥高端市場，并將高端復(fù)肥市場進行精深營銷納入差異化戰(zhàn)略的范圍。在眉山公司投產(chǎn)之際，組織營銷戰(zhàn)略研討會，目的之一就是希望通過和全國各個主銷高濃度的優(yōu)秀經(jīng)銷商進行探討。
整個研討會在輕松的氣氛中開始，新都化工總裁宋睿先生親自主持會議，并闡述了此次會議的目的。營銷副總裁劉曉霞先生從“根動力”產(chǎn)品優(yōu)勢入手，詳細介紹了產(chǎn)品的獨特“賣點”，并分析了現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展態(tài)勢——規(guī)�；⒓s化、產(chǎn)業(yè)化。劉曉霞認為，目前蔬菜、水果等經(jīng)濟作物主產(chǎn)區(qū)逐漸形成很多大型種植基地，專業(yè)性的行業(yè)協(xié)會也應(yīng)運而生，這些協(xié)會或類似的組織在成員的生產(chǎn)和銷售中起的作用越來越明顯，尤其是在生產(chǎn)資料的采購上甚至起到?jīng)Q定性作用。面對這樣的農(nóng)業(yè)格局，原來廠家只面對總經(jīng)銷商的銷售模式已遠遠不能滿足消費者的需要，隨著專業(yè)化種植的加強，農(nóng)民對于肥料的質(zhì)量要求越來越高，針對單一作物的專用肥料將成為農(nóng)民的首選，而協(xié)會統(tǒng)一的“團購”形式也勢必成為發(fā)展趨勢。同時，廠家和經(jīng)銷商的角色也在不斷轉(zhuǎn)化，逐漸由原來銷售為主轉(zhuǎn)變成“服務(wù)為主”，經(jīng)銷商將更多地充當一個“物流及服務(wù)中心”的角色，因此，廠家在提供專業(yè)化產(chǎn)品的同時，必須加強專業(yè)化的技術(shù)服務(wù)。劉曉霞說：“嘉施利將提供類似于‘黃金搭檔蘋果專用肥’的系列產(chǎn)品，針對作物各個生長周期，提供不同的營養(yǎng)供應(yīng)，保證作物科學(xué)、良性生長，并針對各種作物進行施肥指導(dǎo)，如制作動漫施肥指南、專家實地指導(dǎo)等，實行‘廠家+經(jīng)銷商+行業(yè)協(xié)會’的銷售模式，通過行業(yè)協(xié)會進行更多專業(yè)化、信息化的服務(wù)。”公司要打破原來各個市場統(tǒng)一廣告宣傳的原則，在統(tǒng)一模板的前提下，因地制宜制作，播放更多事實實驗報道，為農(nóng)民傳遞身邊信息，提高產(chǎn)品的說服力。
新都化工公司市場總監(jiān)、西南交大博士生導(dǎo)師唐志紅教授也從營銷理論上陳述了公司的“抓大戶”和“釘子戰(zhàn)略”，并現(xiàn)場展示了圍繞這種戰(zhàn)略所制作的各種類型的宣傳品。
在接下來一個半小時的時間內(nèi)，全國各個市場的重量級經(jīng)銷商廣東省農(nóng)、煙臺農(nóng)資、云農(nóng)股份、九禾農(nóng)資、廣西新勝利農(nóng)司、山東濟寧華農(nóng)農(nóng)司、山東浩倫興魯農(nóng)司、河北保定棟昌農(nóng)司等代表圍繞“釘子戰(zhàn)略”各抒己見，他們紛紛表示，贊同新都公司對高端復(fù)肥實行精深營銷，并對新都化工提出的“廠家+經(jīng)銷商+行業(yè)協(xié)會”的銷售模式很有信心。同時，部分經(jīng)銷商還根據(jù)各地市場實際需求提出很多建設(shè)性建議。
