廣東杜歐公司2007年進入成都，以干粉膩子優(yōu)勢切入工程涂裝領域。7月底，在成立重慶辦事處之際，筆者對杜歐公司老板楊建平進行了采訪。
“進入干粉行業(yè)已經十個年頭。廣州杜歐公司今天的規(guī)模，我認為要歸功于當年廣州佩特集團對專業(yè)外墻膩子的開發(fā)。”
初涉市場 銷售受挫
1998年，廣州佩特集團從澳大利亞引入“干粉”概念，在廣州生產、銷售容易被接受的“瓷磚膠”、“填縫劑”、“水泥基防水”等產品。“我們投入大量的人力、物力和財力，當年200多萬的投入，得到的是300多萬的銷售額，還包括200多萬的應收賬�！�
這對于豪情萬丈的佩特公司董事們是當頭一棒�！�1999年初開董事會時，基本上所有的股東都覺得沒有前途，包括把產品引入到中國來的董事都有點懷疑自己的選擇是否正確。在所有的董事中，我是惟一支持企業(yè)繼續(xù)經營的董事�；趯ξ业男湃魏土私�，董事會決定由我擔任總經理，并表示，如果一年后企業(yè)經營沒有得到較大改善，那就只有解散�！�
考察市場 觸發(fā)靈感
所有故事都是一樣的開頭，所有總經理上任后的事情都是一樣。惟一不同的是楊建平頭三個月拜訪了公司所有的客戶，同時還拜訪了同樣數(shù)量的潛在客戶。
“當時廣東很多客戶同時經營瓷磚和涂料。在和客戶接觸的過程中，我得知外墻涂料工程最大的問題就是傳統(tǒng)膩子和墻體的粘結強度不夠，容易造成涂料脫落�！�
這時楊建平首先想到的就是：瓷磚膠可以把瓷磚粘結到墻上，涂料比瓷磚輕很多，解決粘結問題應該更容易。當他把這個想法和涂料工程公司老板溝通后，他們就提出拿樣品試做外墻膩子。
“試驗之后，大部分客戶都覺得‘施工方便，粘結強度高’，但‘價格比較高’。有了客戶的認同，公司當然不會放棄。在對原有客戶跟蹤的同時，我們開始開發(fā)涂料客戶�！�
不斷改進 形成系列
“當初為解決涂料的粘結強度問題，公司將瓷磚膠直接用于涂料外墻，但價格高。這時客戶提出，如果可以在瓷磚表面做涂料膩子，價格還可以接受。因此，公司將瓷磚膠作為翻新外墻膩子銷售，很快就被客戶所接受�！�
翻新膩子的成功，引起了很多客戶對外墻專業(yè)膩子的興趣�！安糠肿⒅仄焚|的公司提出在新墻上使用膩子�；诔杀究紤]和客戶要求，我們降低了翻新膩子的粘結強度，加大了產品的抗裂強度和防潮能力，命名為新墻膩子�！�
“新墻膩子被大量使用后，有些客戶希望產品最好粒徑小一些，防潮能力再提高一些，可以作為涂料的面膩子。我們在新墻膩子基礎上開發(fā)了面膩子。當客戶希望提高涂料的遮蓋率時，我們又開發(fā)了白色膩子�！�
“氟碳漆怕開裂、怕水，更怕脫落。氟碳漆公司認識到我公司的膩子可以極大地提高工程質量，要求我們提供專業(yè)氟碳漆膩子。我們完善配方，開發(fā)出了專業(yè)的氟碳漆膩子，控制了成本，解決了氟涂料的需要�！�
“在很多品牌公司使用了專業(yè)膩子后，房產公司對膩子的使用又提出了要求，希望提供專業(yè)膩子，但希望價格控制更低一些。針對這部分市場，我們開始深入研究，成功開發(fā)出了針對房產公司的系列產品，極大提高了膩子的使用范圍�！�
通過對瓷磚膠的不斷改進和完善，杜歐公司形成了能滿足不同要求的膩子系列產品，更寶貴的是銷售、服務、技術等部門得到了完美的結合與協(xié)調，為后續(xù)發(fā)展提供了堅強有力的保障。
