整個(gè)涂料市場(chǎng)受金融海嘯的波及萎靡不少，房地產(chǎn)的不景氣，導(dǎo)致涂料產(chǎn)品銷量直線下滑，這對(duì)于企業(yè)來說無疑是一個(gè)寒冷的冬季，唇亡齒寒，下游鏈條的經(jīng)銷商也陷入了調(diào)整期。但大多經(jīng)銷商慨言金融海嘯對(duì)經(jīng)銷商個(gè)體的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有企業(yè)來得深刻、迅猛，對(duì)受首當(dāng)其沖之害的企業(yè)抱有體諒之心。所以在企業(yè)絞盡腦汁圖謀出路的同時(shí)，經(jīng)銷商力求從自身出發(fā)，在原有銷售模式上尋求突破自身局限，發(fā)掘銷售渠道。
河北省石家莊市華業(yè)建材市場(chǎng)鱷魚漆代理商趙秀峰
——逆而制勝，走“農(nóng)村包圍城市”
石家莊市場(chǎng)是全國涂料市場(chǎng)萎靡的一個(gè)小縮影，即使年末裝修的小高峰也無法力挽狂潮，零零星星的家裝所帶動(dòng)的墻面漆銷量也只是冰山一角。在面對(duì)倍受重創(chuàng)且相對(duì)飽和的城市市場(chǎng)，集中精力攻打已經(jīng)難以奏效。所以我選擇逆向思維，出奇制勝，在大家拼命開拓城市市場(chǎng)的情況下，我選擇受金融危機(jī)影響較弱的農(nóng)村市場(chǎng)，走毛澤東“農(nóng)村包圍城市”的路線。目前80%以上的鱷魚漆都銷往農(nóng)村，總體銷量可觀。
江西省吉安市貿(mào)易廣場(chǎng)三和漆經(jīng)銷商王光偉經(jīng)理
——多層促銷，層層深入
促銷一直是商家刺激消費(fèi)的慣用手法，在這滯銷的冬季里，如何在“促銷”這個(gè)舊有營銷模式上尋求突破，我們還是頗下一番苦功，從10月份就一直在搞促銷，從分銷商到消費(fèi)者采用多層促銷，給分銷商返點(diǎn)刺激進(jìn)貨量的同時(shí)，指導(dǎo)分銷商再對(duì)消費(fèi)者促銷，層層深入，把促銷落實(shí)到實(shí)處，結(jié)果貿(mào)易廣場(chǎng)新南街就三和發(fā)貨較頻繁。
廣西省南寧市快速環(huán)建材市場(chǎng)英倫漆經(jīng)銷商萬炳祥經(jīng)理
——尋找市場(chǎng)空白，分涂料一杯羹
快環(huán)建材市場(chǎng)現(xiàn)已品牌林立，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，再加上大環(huán)境蕭條，對(duì)于銷量大、發(fā)展成熟、市場(chǎng)相對(duì)飽和的品牌來說，提升的空間甚小，銷量也呈下滑趨勢(shì)。英倫漆在南寧市場(chǎng)尚屬于空白品牌，且產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，有較大的市場(chǎng)空間和潛力，所以反倒沒飽和品牌難做。
山東省菏澤市九洲商城史丹龍涂料經(jīng)銷商王海倫經(jīng)理
——求大穩(wěn)小，大小通吃。
雖然菏澤市場(chǎng)涂料品牌琳瑯滿目，但除了進(jìn)駐時(shí)間早、廣告宣傳力度強(qiáng)的立邦、多樂士、華潤品牌有較強(qiáng)的品牌營銷力度，其余多是價(jià)位較低的當(dāng)?shù)仄放啤Ｋ�，作為較有品牌影響力的史丹龍?jiān)诠こ陶袠?biāo)上還是極具優(yōu)勢(shì)。進(jìn)駐菏澤半年里，除了零售外，主要業(yè)績(jī)歸功于幾個(gè)大工程的成功競(jìng)標(biāo)。在這個(gè)經(jīng)濟(jì)寒冬之際，兼顧零售的前提下，要更多地尋求工程大魚，才能穩(wěn)中求勝。
浙江省溫州市福田漆經(jīng)銷商陳來松總經(jīng)理
——網(wǎng)絡(luò)促銷售，主次增優(yōu)勢(shì)
面對(duì)金融海嘯，不管是批發(fā)還是專賣都倍受打擊，我們福田漆的銷量也只能與去年基本持平，這還得益于近十年的營銷經(jīng)驗(yàn)積累以及建立起來的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，形成了自己比較成熟的銷售渠道。在產(chǎn)品相對(duì)缺乏強(qiáng)勢(shì)的情況下渠道網(wǎng)絡(luò)就變得尤為重要，另外對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)分類，在建立主打品牌外增補(bǔ)一兩個(gè)次級(jí)產(chǎn)品以達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，健全產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的目的。
河南省開封市豪德貿(mào)易廣場(chǎng)某品牌經(jīng)銷商
——從實(shí)際出發(fā)，避開大工程，小處著手
在北方大部分地區(qū)，涂料行業(yè)都是看天吃飯，啥時(shí)候來個(gè)寒潮，油漆銷量也就面臨冰封。河南上個(gè)月甚至冷至零下四度，家裝、工裝也就基本跌近零點(diǎn)。而且現(xiàn)在消費(fèi)者多認(rèn)定品牌，趨向選擇廣告宣傳力度強(qiáng)的知名品牌，這些好品牌僅零售都足以令我們這些知名力度弱的品牌望塵莫及，根本沒有能力去與其競(jìng)爭(zhēng)大工程。所以我們只能退而求其次，實(shí)事求是，從小處著手，承包零碎的小工程。
云南省昆明市紅熊涂料總經(jīng)銷王欽總經(jīng)理
―――鑒安利營銷模式，商戶帶商戶
雖然紅熊涂料不像華潤、立邦、三棵樹、嘉寶莉等大品牌，但其在云南市場(chǎng)年銷量也有一兩百萬左右，在涂料品牌上百的昆明市場(chǎng)占有一席之地，這得益于我們成功借鑒了世界最大日用消費(fèi)品廠家安利的“商戶帶動(dòng)商戶”銷售模式來發(fā)展經(jīng)銷商，形成緊密的鏈條。其實(shí)品牌之間的差異性不會(huì)太大，真正關(guān)鍵的是怎么做人，做人成功，事業(yè)也就成功。
山東省臨沂市板材裝飾市場(chǎng)冠軍涂料總代理劉紀(jì)剛總經(jīng)理
——選對(duì)品牌會(huì)，輕松經(jīng)營
代理冠軍涂料不足一年，起初是想借著一些關(guān)系做些工程，但是工程會(huì)壓款，終究沒能成為主渠道，后來廠家扶持，派發(fā)業(yè)務(wù)員幫忙開拓代理商，網(wǎng)絡(luò)才建立起來。冠軍涂料屬專利產(chǎn)品，質(zhì)量不錯(cuò)，價(jià)格不是很高，在臨沂市場(chǎng)是一個(gè)新進(jìn)品牌，市場(chǎng)完全空白，上升空間很大。
湖北省武漢市粵港大地漆經(jīng)銷商陳智總經(jīng)理
——建立交流平臺(tái)，做好紐帶溝通
武漢今年的涂料整體銷售相對(duì)去年下降了40%-50%，但武漢粵港大地漆卻一路看漲，從七月份開始代理、開始招商工程到現(xiàn)在半年的時(shí)間銷售額達(dá)到200多萬元，分銷商開拓了五、六十家。做好與分銷商的溝通，建立交流平臺(tái)，從銷售理念的傳遞到售后服務(wù)的監(jiān)督，每一步都至關(guān)重要，有助于分銷商提高銷量；同時(shí)做好廠家與分銷商維系的紐帶，使信息順暢快速地流通。
海南省�？谑兴瘜毻苛峡偞砣~鋒總經(jīng)理
——適應(yīng)市場(chǎng)，跟市場(chǎng)接軌，隨市場(chǎng)的變化而變化
海口市場(chǎng)在金融海嘯的影響下，像多樂士、立邦等一些大品牌銷量下跌較明顯，睡寶未受沖擊，主要得益于睡寶在海口零售、工程兩條腿走路。我認(rèn)為賣涂料也要適應(yīng)市場(chǎng)，跟市場(chǎng)接軌，隨著市場(chǎng)的變化而變化。如今有做廣告宣傳，質(zhì)量穩(wěn)定，價(jià)格適中的品牌更能適應(yīng)市場(chǎng)。
?nèi)頁-4_03.gif){kind=small}
