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中國涂料產(chǎn)品進軍世界名牌
時間:2005-07-02
2004年中國涂料的產(chǎn)量已躍居世界第二位，僅次于美國。但這并不能說明中國涂料界已進入現(xiàn)代化。一個行業(yè)的現(xiàn)代化是一個綜合實力的總量體現(xiàn)，這種總量包含了許多方面的內(nèi)容，或者可以用“系統(tǒng)工程”這個概念來說明，大體分為材料生產(chǎn)、產(chǎn)品生產(chǎn)、生產(chǎn)設(shè)備、檢測/檢測標(biāo)準(zhǔn)以及售后服務(wù)等幾個階段。這個過程中的每一個環(huán)節(jié)都有現(xiàn)代化的標(biāo)準(zhǔn)和內(nèi)容。在這個流程之外的有科研與之相匹配的系統(tǒng)，例如新材料的開發(fā)研制，新工藝、新配方、新設(shè)備的開發(fā)研制，標(biāo)準(zhǔn)的制定，全球服務(wù)的規(guī)范。而屬于化工／精細化工行業(yè)的產(chǎn)品又要受到近代社會學(xué)、環(huán)境學(xué)、環(huán)保要求、能源危機、資源再生、循環(huán)再利用等諸多事項的約束和控制。從世界發(fā)展的宏觀大氣候，到各國各地每一個生產(chǎn)單位的微觀小氣候都是必須關(guān)注和不斷改進的。
行業(yè)的現(xiàn)代化是產(chǎn)品進入世界名牌的催化劑和助產(chǎn)師。行業(yè)落后，想闖入世界名牌是艱難的，但是作為一個公司的某一個產(chǎn)品如果按上述的思維，在每一個環(huán)節(jié)上都達到了現(xiàn)代化的程度，那么這個產(chǎn)品進入世界名牌還是有可能的。這種進入我們可以稱之為“偶然性突破”，但必須花費相當(dāng)大的精力去策劃、設(shè)計，同時需要有踏實和鍥而不舍的精神為之奮斗；企業(yè)家／實業(yè)家要不惜成本，獲取名牌，才能有機會享受到成功后的豐碩經(jīng)濟回報和名揚四海的精神慰籍。
在成功名牌的背后，都有一定的策略和手段，下面僅舉幾個實例作為參考。
曾憲梓先生的“金利來”領(lǐng)帶，在1971年耗巨資3萬元在香港無線電視特輯做廣告，這在當(dāng)時是一個出乎同行意外的大舉措，結(jié)果在1971年到1973年的大股災(zāi)中，許多人傾家蕩產(chǎn)，而“金利來”卻銷路反彈。
田家炳先生的“田氏塑膠廠”，靠“以客戶為先和企業(yè)改革”，使多種化工塑料制品成為全東南亞的頂級產(chǎn)品。
胡文虎的“萬金油”，是從旅游體驗中萌生的一個生意靈感，他把醫(yī)療責(zé)任從醫(yī)生身上轉(zhuǎn)為“自我照顧”，用低價、方便打開銷路，結(jié)果譽滿全球。
黃祖耀的新加坡大華銀行，1970年時只是一間不被外資看好的小銀行：但靠策略管理中的“增長性策略”概念，以收購合并比自己實力較弱的企業(yè)為手段，將銀行做大。
臺灣臺南縣人吳百福，是即食面(日本日清食品出前一丁)的創(chuàng)建人，因在日本坐過牢，深深體會到吃面的重要，1955年到1958年歷時3年的試驗，制造出第一批即食面，他的成功在于專注一業(yè)集中發(fā)展的策略。
各種制勝方法無法一一列舉，但是簡單地總結(jié)一下，無非是靠技術(shù)，靠人才，靠謀略，靠市場對路，靠贏得客戶的心靈。對一個企業(yè)家來講要創(chuàng)名牌，首先要有必勝的信念和充滿熱情，要組織好自己的一個團隊，不斷開發(fā)適應(yīng)潮流的獨、新、奇產(chǎn)品，還要有在創(chuàng)建名牌路上不怕艱辛、頑強奮斗的精神。
再回頭看看我國涂料界存在的防礙創(chuàng)名牌的四大致命弊?。?BR>
一是資本擁有者(或者是董事長／總經(jīng)理)等急功好利之心遠大于愛才惜人、重金養(yǎng)名之心。
二是投入市場營銷的力度和思考遠大于對自己產(chǎn)品質(zhì)量、開發(fā)、改進和創(chuàng)新投入的力度和思考。
三是技術(shù)專家、工程師(不論在同一個單位或在不同單位)相互的防范、排斥、懷疑之心遠大于共同探討、交流、合作之心。
四是不正當(dāng)及不正常競爭方法和手段遠大于按法律法規(guī)進行的競爭方法和手段。
由于我國長期以來的經(jīng)濟基礎(chǔ)及化工基礎(chǔ)很差，因此中國涂料進軍世界名牌的難度是可想而知的，但也不是一件可望而不可及的事。從整體水平上講是落后的，但是在某個公司或某個產(chǎn)品上講進行突破是有可能的。這里主要集中講兩個方面的問題—
聯(lián)合戰(zhàn)略問題。目前國內(nèi)年銷售額超過50億元，達到或接近100億元的公司幾乎沒有，但是如果能聯(lián)合起來，組成一個大型集團公司，把若干個10億元公司在一個新的旗幟下進行操作，對外發(fā)布信息，同心協(xié)力，就極有可能給國際涂料界一個有力的震撼，繼而把品牌打響，在國內(nèi)形成壟斷地位，在國際上利用那些不被注意的空隙之地，在一些小國家，一些相對較不發(fā)達的國家發(fā)起攻勢，爭取對他們現(xiàn)用的產(chǎn)品進行取而代之，再逐步擴大戰(zhàn)略區(qū)域，從而走向世界。
今年元月9日，國內(nèi)涂料業(yè)最大的企業(yè)并購在鄭州完成。鄭州雙塔涂料以全額轉(zhuǎn)讓股份的形式加盟湘江涂料集團。此舉能否拉開國內(nèi)涂料業(yè)并購重組的大幕要在今后的一段時間里去驗證，但是，這無疑是一種雙贏的舉措，值得提倡和鼓勵。作為1926年始建的鄭州油漆廠是河南省最老的企業(yè)，有新鮮血液輸入將使老廠煥發(fā)生機。而湘江集團投入近億元資金收購和改造雙塔的營銷模式，又是國內(nèi)名列前茅的汽車漆生產(chǎn)廠商，綜合效益在全行業(yè)內(nèi)排名第二，從而擴大了湘江集團的實力和在全國的布局，湘江集團保留了雙塔的品牌，企業(yè)的500名職工又能獲得妥善安置。這種舉措充分說明這兩家企業(yè)的掌門人心胸寬廣，有遠見，有魄力，用自己的謀略使雙方獲得拓展。由此而引發(fā)到全國，如果有更多、更強、更接近的企業(yè)進行重新組合，到一定程度后，中國涂料界的集中度就會急劇上升，綜合實力將大大提高，為爭創(chuàng)國際名牌邁出新的一步。建議由中國涂料工業(yè)協(xié)會牽頭，成立一個“聯(lián)合協(xié)調(diào)委員會”，專門來進行這方面的工作，以利加速各廠家之間的了解和合作，為逐步創(chuàng)建幾個超百億元涂料集團公司作前期準(zhǔn)備。相信中國涂料界通過聯(lián)合戰(zhàn)略一定會取得驚人的效益。
細致戰(zhàn)術(shù)問題。這里面有屬于商業(yè)性的技巧，也有相當(dāng)部分屬于技術(shù)性的技巧。在商業(yè)性方面必然會考慮到包裝、廣告、銷售手段和國外地方政府、相關(guān)行業(yè)巨頭的關(guān)系等問題。不同國家有不同的習(xí)慣性要求，這種“入鄉(xiāng)隨俗”的做法十分重要，例如在產(chǎn)品外觀包裝設(shè)計上，不同國別的不同民族，受歷史和文化背景的影響有不同的喜愛，中國人不喜歡黑白，素色認(rèn)為不吉利；有的國家不喜歡紅色，認(rèn)為是血液不人道；有的民族崇拜綠色，認(rèn)為是神圣不可侵犯的；有的國家在公開場合不喜歡藍色，認(rèn)為藍色隱含放蕩之意。凡此種種，必須經(jīng)過實地考察進行改變，不要認(rèn)為我的“標(biāo)志性”設(shè)計全球不能改變。
在宣傳用語方面，也要進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，不必強求“全球統(tǒng)一”，同樣一個意思翻譯成不同文字語言時，也應(yīng)選用當(dāng)?shù)匕傩崭杏X最貼近、最親切的一句話來宣傳效果會更好。這里更要提醒一句，由于各國的宗教信仰不同，在選用的標(biāo)記、廣告、符號時也要加以留神。在銷售手段方面，中國的涂料銷售注重的是人際關(guān)系、熟人介紹、領(lǐng)導(dǎo)推薦、總包方指定等等。但在西方的相當(dāng)部分國家不搞中國的這一套，而常常是以誠信為主，你的介紹材料上寫的理化指標(biāo)就是要負法律承諾的根據(jù)，一旦對方發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品與使用說明和技術(shù)產(chǎn)品說明不符，就可以告你，而你一定敗訴，這一點切切注意。例如在國內(nèi)不少廠家寫的”納米涂料”、老化時間2000小時、使用壽命15年以上、存貯保質(zhì)時間3年~5年等等，遠超過實際真實可保證的數(shù)據(jù)。作為競爭手段，這一套在國外就行不通了。外國客戶一般是相信你的宣傳和文字材料的，如果他認(rèn)為你的文字材料和價格比別人的好，他會考慮訂貨，但如果你的銷售中有虛假成分就必敗無疑，而且名譽掃地，經(jīng)濟損失慘重。
對于一些大型的客戶或大型的工程項目，國外也講究“關(guān)系”，這種“關(guān)系”不是吃、喝、回扣上的關(guān)系，而是相互訪問、實地考察、樣品鑒定等方面，做好了這方面的工作，你的產(chǎn)品打到國際市場是大有希望的。近幾年來，國內(nèi)的少數(shù)大涂料廠，也有不少對外的項目和工程正在進行，有了一定的經(jīng)驗可以借鑒。
在技術(shù)性方面，作為公認(rèn)的國際標(biāo)準(zhǔn)ISO、BSI、ASTM，都是全球認(rèn)可的，(目前我國的國標(biāo)GB仍缺乏全球的公認(rèn)性)，在某些指標(biāo)上國外的要求比GB高，在個別指標(biāo)上GB高于國外標(biāo)準(zhǔn)，這就要因地制宜了，不同的國家適用不同的標(biāo)準(zhǔn)，落實到具體國外某個產(chǎn)品(例如電視機外殼涂料、汽車底盤涂料、玩具涂料、家具涂料)又各有不同要求，這常常與該國的自然地理、人文環(huán)境、經(jīng)濟基礎(chǔ)不同而不同，可以作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，不必為了表達自己產(chǎn)品過硬而超過對方的要求，造成自己成本的上升和制造上的困難。
三分涂料七分施工，國際上的涂料廠家都已經(jīng)開展了大規(guī)模的從賣涂料轉(zhuǎn)變成涂料服務(wù)，因此施工技術(shù)、施工設(shè)備及工程組織也要緊跟國際潮流。
隨著全球環(huán)保意識的提升，國內(nèi)廠家要在國際上爭名牌，一定要注意產(chǎn)品的環(huán)保指標(biāo)和性能，VOC、TDI等是基本的指標(biāo)，如果你能在產(chǎn)品的環(huán)保性能上提升一步，就有占領(lǐng)國外市場的可能。開罐效果是國外客戶對某一產(chǎn)品的第一個感觀的評價，要注意氣味這個因素，不少進口涂料在封罐前滴加幾滴香料，而不同國別、不同民族對香味的喜好也有不同，應(yīng)分別不同對象采取不同的配方。對于特種涂料,由于我國起步遲，底子薄，可以在其中選出1~2個產(chǎn)品，按重點攻關(guān)、聯(lián)合開發(fā)、共同分利的辦法進行，也可以直接與國外的客戶、廠商接洽，以合同制的辦法，分別承擔(dān)一部分責(zé)任進行聯(lián)合攻關(guān)，進而打入國際市場。
