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    對(duì)于企業(yè)來講，有了先進(jìn)的技術(shù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和科學(xué)的管理，但市場運(yùn)作不起來，就好比是“瓶頸”，嚴(yán)重阻礙了企業(yè)發(fā)展。2005年4月，為建立適合市場行情又符合國華實(shí)際的營銷戰(zhàn)略，公司請(qǐng)來國內(nèi)最權(quán)威的建材營銷咨詢機(jī)構(gòu)深圳奇正九鼎咨詢有限公司為企業(yè)營銷“診脈”。經(jīng)過廣泛的市場調(diào)查和認(rèn)真的研究論證，國華公司銷售渠道模式構(gòu)建起來，并廣泛實(shí)施推廣。經(jīng)過近5個(gè)月的運(yùn)作，成效如何呢？10月24日，本報(bào)記者采訪了風(fēng)塵仆仆剛從外地趕回公司的營銷部區(qū)域經(jīng)理張建強(qiáng)。

    記者：作為營銷部區(qū)域經(jīng)理，請(qǐng)您先介紹一下營銷部最近5個(gè)月來的工作，好嗎？

    張建強(qiáng)：我是負(fù)責(zé)東北市場的區(qū)域經(jīng)理，可以肯定地說，由于營銷模式對(duì)路，這5個(gè)月是我們做營銷跑市場以來最順手的一次，可謂小試牛刀，收獲頗豐。僅僅5個(gè)月，國華門窗已經(jīng)在東北打開一片天地，目前已經(jīng)售出6000平方米的成窗。

    記者：請(qǐng)?jiān)敿?xì)談?wù)劆I銷模式是如何對(duì)路的？

    張建強(qiáng)：首先，我們的市場定位是準(zhǔn)確的，這就是高檔門窗型材，目標(biāo)消費(fèi)群是高檔別墅和高檔住宅小區(qū)、相關(guān)國家實(shí)力組織機(jī)關(guān)投資的高檔辦公大廈工程、較易接受和嘗試新生事物的研究所和教育院校，以及相對(duì)講究環(huán)保節(jié)能要求的醫(yī)院和工業(yè)廠房。第二，我們走的是高檔工程的推廣路線，我們的主要競爭對(duì)手是斷橋鋁型材。第三，按照國華公司銷售渠道模式，我們營銷人員的任務(wù)很明確，就是在全國各地尋找地方代理商。

    記者：據(jù)我所知，新品牌招商是件最令人頭疼的事情，很多新品牌就因?yàn)檎也坏胶线m的經(jīng)銷商而胎死腹中。我們國華門窗在招商中本身就存在兩個(gè)難點(diǎn)：

    一是玻璃鋼門窗在市場上屬于新產(chǎn)品，80%以上的型材代理商還不認(rèn)識(shí)，更不要說認(rèn)同；

    二是我們的國華品牌在宣傳上還沒有形成強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)。在這種情況下你們是如何找到理想的經(jīng)銷商的？

    張建強(qiáng)：一般情況下，我們將同時(shí)具備實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)、穩(wěn)健型的經(jīng)銷商稱為品牌的“白金經(jīng)銷商”，找到這樣的經(jīng)銷商我們的品牌打開市場可以說就成功了一半。目前我們采取的方法主要有3種：

    一是通過參加各地商品交易會(huì)尋找當(dāng)?shù)亟ú男袠I(yè)大品牌的經(jīng)銷商。商品交易會(huì)、大型展會(huì)都是我們尋找到“白金經(jīng)銷商”的絕好機(jī)會(huì)，他們可能是以某些大品牌的地區(qū)（片區(qū)級(jí)、省級(jí)、市級(jí)等）總代理的身份出現(xiàn)在展會(huì)之中。發(fā)現(xiàn)這些大品牌的展位后，一般是索要名片，如果是代理商那就約他們細(xì)談，推銷我們的產(chǎn)品和品牌，請(qǐng)他們來公司考察、洽談合作事宜。

    二是在各地召開新產(chǎn)品推廣發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)亟ú牟块T、建設(shè)部門、實(shí)力派房地產(chǎn)開發(fā)商及社會(huì)知名人士參加，然后有針對(duì)性的選擇當(dāng)?shù)刂髁髅襟w發(fā)布廣告。這種效果也不錯(cuò)。我們的東北市場就是采取這一措施打開局面的。

　  三是尋找業(yè)內(nèi)知名專家、社會(huì)名流代為推廣，這樣的成功率也比較高。當(dāng)然，大前提是我們的產(chǎn)品確實(shí)過硬。

    記者：年終將近，營銷部的任務(wù)還相當(dāng)重，你們的奮斗目標(biāo)是什么？

    張建強(qiáng)：應(yīng)該說目前我們的營銷隊(duì)伍還很年輕，經(jīng)驗(yàn)還有不足。可是我們有信心在最后兩個(gè)月將石家莊、太原、武漢等市場拿下來，抓緊培育，爭取明年有個(gè)好的開端。