“我們一直對國際市場有信心。年初制定全年出口創(chuàng)匯指標時我們定下3000萬美元，比去年高出30%。當時許多人笑我們天真，而現(xiàn)在看來，超額完成這一任務沒有問題。”桂林橡膠機械廠廠長周保弟在接受CCIN記者采訪時說。
全球金融風暴對橡膠機械需求造成了嚴重影響，然而，桂林橡膠機械廠的出口訂單卻有增無減。今年1～5月該廠新接出口合同2000多萬美元，比去年同期增長300%多；加上去年未完成的訂單，今年總出口合同已達4000多萬美元，比歷史最高水平還提高了60%。
“我們沒有受到金融危機的影響，是因為我們堅持并及時調整國際化營銷戰(zhàn)略，在與米其林等世界一流輪胎制造商的合作中強身壯體，培養(yǎng)了一批懂技術、通外語的復合型外貿人才，產品在國際上有良好聲譽�！敝鼙５鼙硎�。
在金融危機的壓力下，桂林橡機的外貿工作更有計劃，重點更加突出。廠部與外貿部門簽訂承包協(xié)議，外貿部門再將目標分解到具體人、具體目標、具體地區(qū)。
該廠首先對世界輪胎75強檔案逐個進行了分析，分析金融危機給行業(yè)及具體客戶帶來的影響，著重分析在資金普遍短缺的情況下，用戶會將有限的資金使用在什么方向。通過分析確定工作思路，有針對性地對不同的客戶開展銷售工作。
印度JKI輪胎公司及阿波羅公司的巨胎硫化機項目是該廠外銷的重點項目。去年6月，該廠本已與兩大公司就巨胎和全鋼設備進行了多次洽談，部分項目已達成供貨協(xié)議，也有部分項目接近簽約。金融危機暴發(fā)后，兩個客戶的資金立即十分緊張，輪胎項目有隨時中止的危險。更讓人擔憂的是印度對我國硫化機啟動了反傾銷調查，這是我國橡膠機械首遭反傾銷。為此，客戶通知該廠中斷洽談。
眼看到手的合同就這么擦肩而過，外貿人員心有不甘。廠部立即組織銷售、技術人員赴印度客戶現(xiàn)場推介并解決技術問題。工作人員克服高溫天氣等各種困難，在兩個公司的4個輪胎廠呆了半個多月，解決工廠各種技術難題上百個，用真誠感動了對方。同時，他們邀請對方多次到我國輪胎廠現(xiàn)場了解該廠產品效果，增加了客戶對該廠產品的了解和信心。
與此同時，公司積極應訴印度發(fā)起的對我國硫化機的反傾銷，初裁結果為15%的稅率，消除了印度輪胎廠對過高反傾銷稅的擔憂。
通過多方努力，今年2月底，該廠與印度JKI輪胎公司簽訂了一臺巨胎硫化機的合同，這是金融危機暴發(fā)后他們拿到的首份訂單。該廠乘勝追擊，3月又先后兩次赴印度與阿波羅公司洽談，將國際上的巨胎市場信息告訴對方，分析此時繼續(xù)實施輪胎項目的優(yōu)勢。4月底，阿波羅輪胎公司恢復巨胎及全鋼載重胎項目，恢復前期要求該廠延期的供貨合同并新增了800多萬美元訂單。
桂林橡機的另一個外貿重點就是美國輪胎公司的全鋼巨型子午線輪胎專用設備項目。針對美國輪胎公司對全鋼巨胎技術掌握不深的特點，該廠發(fā)揮在全鋼巨胎設備領域的優(yōu)勢，首次在國際化營銷中提出“交鑰匙工程”概念。他們還定期將世界上工程胎情況及該廠產品在國內運轉狀況通報給對方，堅定對方上全鋼巨胎項目的信心，并邀請對方來我國實地考察。最終，該廠全攬美國輪胎公司成套巨胎設備訂單，金額近千萬美元。
多年來，桂林橡機與傳統(tǒng)代理公司結成戰(zhàn)略伙伴，在美國、日本等國設立辦事處，招聘當?shù)厝藛T銷售和服務，加快溝通和服務速度。金融危機暴發(fā)后，國家提高了橡機產品的出口退稅率，同時世界輪胎公司也開始傾向于與設備商直接聯(lián)系降低成本。
針對這一特點，該廠外銷人員主動走出去，由過去等客戶及中間商“下單”變?yōu)槊鎸γ媾c客戶交流“搶單”。今年以來，對印度等國的市場開拓都是靠自營完成，1至5月自營出口比去年同期提高了388%。
該廠對普利司通、米其林等重點客戶都采用專人負責制，針對不同客戶的特點和喜好，制定不同的營銷方案。普利司通強調工作時間性，該廠就將工作重點放在時間計劃表及按計劃推進工作和匯報上；米其林強調工作持續(xù)改進，該廠就將工作重點放在米其林提出問題整改及預防類似問題再現(xiàn)上。考慮到發(fā)達國家對產品安全性非常重視，該廠在產品安全性保證上更是細中求細，產品通過了德國TUV及法國BV公司的CE認證。他們還先后在馬來西亞、泰國、日本、美國建立了售后服務網點，能夠在第一時間內處理技術服務問題。
前不久，該廠通過了米其林、普利司通等公司的第三方質量體系評審，確保該廠今后兩三年內拿到米其林、普利司通等公司的200臺硫化機訂單，合同總金額1.5億美元。據(jù)介紹，6月上旬，該廠先后迎來了美國輪胎公司、歐洲輪胎公司、印度阿波羅公司等客戶洽談業(yè)務，外貿形勢繼續(xù)看好。