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　　“沾麻即富。”北京上諾天工貿(mào)易公司董事長(zhǎng)趙志剛當(dāng)年是法國(guó)塞內(nèi)考（法國(guó)最大的亞麻原料企業(yè)）駐中國(guó)首席代表。他當(dāng)年的生活極其安逸，每天上午坐在昆侖飯店的咖啡廳里收發(fā)一下郵件，大批的訂單就此完成，每年為法國(guó)總公司掙得大筆利潤(rùn)，因此法國(guó)老板總是笑瞇瞇地給他發(fā)年終獎(jiǎng)。2008 年上半年，全球金融危機(jī)到來，企業(yè)利潤(rùn)第一次出現(xiàn)了大幅下滑。法國(guó)老板很不高興，對(duì)趙先生的業(yè)務(wù)很不滿意，對(duì)中國(guó)區(qū)代表采取了很多限制措施，趙先生一怒之下辭去職務(wù)，開始了創(chuàng)業(yè)進(jìn)程。

　　一個(gè)亞麻原料企業(yè)的生存情況實(shí)際上是中國(guó)亞麻產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)縮影。亞麻產(chǎn)業(yè)從一個(gè)高利潤(rùn)行業(yè)走入低利潤(rùn)行業(yè)，其實(shí)是一個(gè)必然。

　　2000年以后，南方亞麻發(fā)展起來。據(jù)業(yè)內(nèi)人士稱，有一家亞麻企業(yè)一年凈利潤(rùn)達(dá)到5個(gè)多億。“因?yàn)橛辛四戏狡髽I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，亞麻的利潤(rùn)開始逐漸攤薄。南方靠近港口，進(jìn)口亞麻原料方便，產(chǎn)品的運(yùn)輸成本減少，民營(yíng)企業(yè)的體制又比較靈活， 逐漸壓倒了北方的企業(yè)，成為亞麻生產(chǎn)的主力。”北方的一家亞麻企業(yè)老總?cè)绱嗽u(píng)述亞麻生產(chǎn)在中國(guó)境內(nèi)的轉(zhuǎn)移。后來，隨著哈爾濱亞麻廠倒閉重組。亞麻企業(yè)開工率逐年下降，生產(chǎn)困難。亞麻原料逐年漲價(jià)，亞麻產(chǎn)品價(jià)格卻逐年下降。

　　【提價(jià)】強(qiáng)烈的愿望

　　現(xiàn)在亞麻圈里的人，基本上都過過當(dāng)年的好日子。因?yàn)橹�道好日子是怎么樣的，所以大家想回歸的愿望就非常強(qiáng)烈。

　　“為什么要把產(chǎn)品價(jià)格壓到那么低呢？產(chǎn)品價(jià)格抬上來，我們大家一起賺錢有什么不好？為什么要把原料價(jià)格抬那么高呢？中國(guó)是世界上最大的亞麻產(chǎn)品加工國(guó)家，只要我們統(tǒng)一口徑，不進(jìn)口高價(jià)亞麻，亞麻價(jià)格自然就會(huì)降下來�！比ツ昴昴�，黑龍江肇榮集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)張耀東在中國(guó)麻紡行業(yè)協(xié)會(huì)的換屆會(huì)議上說。他已經(jīng)不知道在多少會(huì)議上作過上述講話，而且在歷次高峰論壇上，幾乎每一家亞麻企業(yè)都要發(fā)出這樣的感慨。

　　亞麻峰會(huì)召開過十幾屆，每次峰會(huì)的議題幾乎都不變，那就是“提高產(chǎn)品價(jià)格，壓低原料價(jià)格”。在很多次峰會(huì)上，都形成亞麻產(chǎn)品價(jià)格協(xié)議，對(duì)亞麻產(chǎn)品進(jìn)行最低限價(jià)，企業(yè)負(fù)責(zé)人簽字同意。

　　即時(shí)如此，最低限價(jià)總是無疾而終。峰會(huì)中，有企業(yè)點(diǎn)名道姓說另外一家企業(yè)破壞了規(guī)矩，他親眼看到某企業(yè)的報(bào)價(jià)低于峰會(huì)達(dá)成的最低限價(jià)。那家被點(diǎn)名的企業(yè)只是尷尬，卻并無悔改之意。畢竟，生意場(chǎng)上，沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。

　　關(guān)于提價(jià)，其實(shí)企業(yè)參考過很多外行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)。早年，在家電行業(yè)提價(jià)鬧得全國(guó)盡人皆知的時(shí)候，他們論證亞麻提價(jià)可以參考家電提價(jià)戰(zhàn)略，用家電提價(jià)成功的戰(zhàn)略來激勵(lì)同行，認(rèn)為提價(jià)戰(zhàn)略是可行的。但不幸的是，家電行業(yè)的提價(jià)戰(zhàn)略瓦解，亞麻提價(jià)也沒能擺脫利益誘惑下有企業(yè)破壞規(guī)矩的命運(yùn)。

　　“沒有一個(gè)強(qiáng)有力的約束機(jī)制，違約的代價(jià)太小，制訂的最低限價(jià)很難起到效果，它不可能具有指導(dǎo)意義”浙江金達(dá)創(chuàng)業(yè)股份有限公司董事長(zhǎng)任維明說。盡管如此認(rèn)為，他也不會(huì)落下每次召開的亞麻峰會(huì)。雖然亞麻峰會(huì)在提價(jià)問題上的溝通沒有成功，但是討論最低限價(jià)的“亞麻峰會(huì)”人氣依然很旺，幾乎所有的大亞麻廠的老板每次必到。這在一定程度上反映了大家對(duì)于回歸亞麻好日子的愿望非常強(qiáng)烈。

　　【指導(dǎo)價(jià)】美好的理想

　　“我跟許多企業(yè)聊過，覺得制定指導(dǎo)價(jià)的想法比較可行�！敝袊�(guó)麻紡行業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)董春興說。他覺得多年制定“最低限價(jià)”的失敗恰恰證明了制定“指導(dǎo)價(jià)”的可行性。

　　最低限價(jià)是限制性措施，限制性措施要求具有強(qiáng)制力。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的今天，實(shí)行強(qiáng)制措施顯然不是復(fù)合發(fā)展潮流的市場(chǎng)調(diào)節(jié)方式。    “制定指導(dǎo)價(jià)，讓企業(yè)看到一種具有標(biāo)桿意義的價(jià)格，還能促進(jìn)企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量，改善產(chǎn)品生產(chǎn)工藝，提高麻紡技術(shù)水平。”中國(guó)麻紡協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)許吉祥也非常認(rèn)同制定指導(dǎo)價(jià)。為此，他還率領(lǐng)調(diào)研組去麻紡企業(yè)調(diào)研，聽取多個(gè)企業(yè)對(duì)于“指導(dǎo)價(jià)”的看法。

　　“個(gè)人認(rèn)為，指導(dǎo)價(jià)的意義也不是很大。它如果高于產(chǎn)品的實(shí)際賣價(jià)，虛高的價(jià)格有什么意義？如果低于產(chǎn)品的實(shí)際賣價(jià)，指導(dǎo)意義也就不存在。而得到靠近產(chǎn)品價(jià)格的數(shù)據(jù)是很難的。我給的報(bào)價(jià)是準(zhǔn)確的，但是誰又能保證別人的報(bào)價(jià)準(zhǔn)確呢？如果有人動(dòng)歪心思，報(bào)價(jià)會(huì)因?yàn)樗麄兊哪撤N考慮低或者高，誰又能分辨呢？”江蘇一家不愿意透露姓名的亞麻企業(yè)的負(fù)責(zé)人告訴筆者。他對(duì)于指導(dǎo)價(jià)中的“價(jià)格”表示疑問。

　　有疑問的企業(yè)不止這一家�！皝喡楫a(chǎn)品的品種非常多。一些常規(guī)品種的報(bào)價(jià)做起來或許有意義，一些非常規(guī)品種的產(chǎn)量不高，將全部報(bào)價(jià)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，將是一個(gè)巨大的工作量。這個(gè)工作做起來遇到的問題將很多�！闭憬�一家企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴記者，指導(dǎo)價(jià)的初衷非常好，但是實(shí)際操作非常困難。它需要制定申報(bào)和發(fā)布體系，需要建立申報(bào)和發(fā)布制度，需要各個(gè)企業(yè)積極配合，需要專業(yè)人士排除其中的人為因素。其中任何一項(xiàng)工作不到位，結(jié)果都會(huì)使得指導(dǎo)價(jià)的意義打折。

　　制定指導(dǎo)價(jià)的初衷是好的，但可操作性有些低。企業(yè)期望回歸好日子的愿望迫切，也不應(yīng)該都將關(guān)注點(diǎn)集中在“價(jià)格”上。“個(gè)人認(rèn)為，撇開產(chǎn)品談價(jià)格的意義不大�！痹诓稍L中，常州美源亞麻紡織有限公司董事長(zhǎng)周惠新說。

　　【差異化】企業(yè)的戰(zhàn)略

　　如果僅僅從產(chǎn)量上來說，常州美源亞麻有限公司實(shí)在不能算作大公司。但是他們的利潤(rùn)卻是一些大公司所不能企及的。

　　“我們不做常規(guī)品種。常規(guī)品種是沒有利潤(rùn)的，為什么要做呢？我們做高支紗或者混紡紗。小訂單，多批量生產(chǎn)的非常規(guī)品種。雖然做起來很麻煩，很辛苦，但是里面也很有利潤(rùn)，而且市場(chǎng)相當(dāng)好。”周惠新說。

　　差異化的定位是美源成功的重要原因。在后危機(jī)時(shí)代，僅僅想象回歸好日子是不夠的，還得為適應(yīng)當(dāng)今的情況對(duì)于企業(yè)的生產(chǎn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

　　“批量生產(chǎn)的利潤(rùn)已經(jīng)被嚴(yán)重壓縮。和勞動(dòng)成本增加、原料成本上漲比起來，常規(guī)品種生產(chǎn)利潤(rùn)基本上可以忽略不計(jì)。”一家亞麻企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴筆者，“利潤(rùn)的大幅減少，已經(jīng)讓多家亞麻廠開工率降低，北方亞麻廠停產(chǎn)倒閉的非常多�！�

　　差異化的產(chǎn)品定位，也是一件說起來容易做起來難的事情。它需要投入大量的資金，需要優(yōu)秀的科技研發(fā)人才，還需要嚴(yán)格的質(zhì)量管理體系。只有綜合創(chuàng)新能力全面提高了，差異化的戰(zhàn)略才能實(shí)現(xiàn)。

　　“既然紗線的產(chǎn)能過剩，我們將產(chǎn)業(yè)鏈延伸到產(chǎn)業(yè)鏈的末端，也算是差異化定位的一種方式。”江蘇一家亞麻企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴筆者，他們企業(yè)在原來生產(chǎn)亞麻紗線的基礎(chǔ)上，增加了面料生產(chǎn)、服裝生產(chǎn)和家紡生產(chǎn)線。

　　“越是到產(chǎn)業(yè)鏈的末端，越賺錢。產(chǎn)業(yè)鏈下游的利潤(rùn)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于上游企業(yè)的利潤(rùn)。但是與此同時(shí)也要投入更多的資金、人才和技術(shù)�！币患易鰜喡槊媪腺Q(mào)易的企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴筆者，“現(xiàn)在服裝和家紡的亞麻訂單還不錯(cuò)，但是能夠有實(shí)力接這些訂單的企業(yè)不是很多，因此價(jià)格上非常過得去�！�

　　期待亞麻的好日子能夠回歸，這是很多從事亞麻行業(yè)的人的愿望。在實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿望的過程中，通過簡(jiǎn)單的限價(jià)或者指導(dǎo)價(jià)來達(dá)到回歸的愿望，這些最終都被證明不現(xiàn)實(shí)。真正現(xiàn)實(shí)的面對(duì)辦法是差異化定位和不斷的科技創(chuàng)新。

　　科技創(chuàng)新在亞麻產(chǎn)業(yè)里是一個(gè)常談常新的話題。它所包含的是一個(gè)行業(yè)的智慧，決定的是一個(gè)行業(yè)的未來走向�；貧w好日子，最終依靠的不是最低限價(jià)或者指導(dǎo)價(jià)。它依靠的只能是科技創(chuàng)新。