應(yīng)深圳永久發(fā)涂料有限公司的老總——李湘新先生之邀，探討中小涂企的發(fā)展之道。其實(shí)我這么多年來專注于涂料的研發(fā)，對(duì)企業(yè)的發(fā)展、市場(chǎng)的開拓沒有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)于這類問題的思考卻從沒間斷過。五年前有個(gè)老板邀我一起辦涂料廠，我告訴他我還要到十家涂料廠工作過后再和他一起辦廠，我想他當(dāng)時(shí)可能不太明白我的意思。每個(gè)企業(yè)都有它的生存之道，每個(gè)企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)都是值得我們借鑒的寶貴財(cái)富。
因地制宜之一——憑借地緣優(yōu)勢(shì)，開拓本地市場(chǎng)
一個(gè)地方的飛速發(fā)展，離不開優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)的支撐。早在上世紀(jì)80年代，成都的家具產(chǎn)業(yè)就已經(jīng)是小荷初露尖尖角。在新都的新繁、龍橋一帶，新都家具廠隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的興起，逐步出現(xiàn)了遍地開花的景象，到上世紀(jì)90年代中期，市場(chǎng)需求的激增讓新都家具產(chǎn)業(yè)得到了迅速發(fā)展，新都家具在四川乃至全國(guó)率先實(shí)現(xiàn)了工業(yè)化生產(chǎn)和商品化經(jīng)營(yíng)，走出了手工作坊式的原始生產(chǎn)狀態(tài)。進(jìn)入新世紀(jì)以來，隨著成都家具產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，成都政府一直致力于打造一個(gè)中國(guó)西部最大的家具航母，“中國(guó)家具之都”這一響亮的稱謂，讓成都又擁有了一張全新的城市名片，并吸引著全國(guó)，乃至全世界的目光。一個(gè)地方的支柱產(chǎn)業(yè)同時(shí)也帶動(dòng)了一批相關(guān)產(chǎn)業(yè)。成都優(yōu)品涂料公司就是看到了這一龐大的市場(chǎng)應(yīng)運(yùn)而生，因?yàn)槌啥技揖邚S聚集，而做家具漆的廠家不多，所以自九七年建廠以來，優(yōu)品涂料公司的產(chǎn)品一直供不應(yīng)求，市場(chǎng)主要以成都市場(chǎng)為主，不斷向周邊市場(chǎng)發(fā)展。業(yè)務(wù)員也不多，文化也不高，但在當(dāng)?shù)囟加幸欢ǖ娜嗣}關(guān)系，各有各的銷售渠道。
因地制宜之二——依靠本土人脈，充分利用人脈資源
江蘇新大陸防腐涂料公司就是依靠地緣關(guān)系，充分利用人脈資源發(fā)展起來的一個(gè)很好的案例。新大陸公司坐落在徐州市黃河故道岸邊，交通四通八達(dá)，北面豐縣沛縣，東面蕭縣，都是防腐之鄉(xiāng)，依靠防腐產(chǎn)業(yè)出名的大縣。業(yè)務(wù)員之一夏××，蕭縣農(nóng)行退休干部，人際圈中防腐公司老板很多，依靠這些老板介紹每年銷售額超過兩千萬；業(yè)務(wù)員之一鄧××，豐縣人，村里就有十幾家做防腐公司的老板，老爸是校長(zhǎng)，人緣好，通過這些老板介紹，每年有兩千多萬的銷售額；業(yè)務(wù)員李××，有個(gè)哥哥是副市長(zhǎng)······。新大陸涂料公司發(fā)展很晚，06年建廠，建廠之初正是原材料上漲，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)候，在這樣艱難的大背景下，新大陸能看到周邊防腐公司資源，充分利用人脈關(guān)系，成功的發(fā)展起來，確實(shí)值得敬佩！
因地制宜之三——靠山吃山，傍大款
湖南太子化工涂料有限公司就是依靠中聯(lián)集團(tuán)發(fā)展起來的一家涂企，中聯(lián)重工集團(tuán)是常德市的支柱產(chǎn)業(yè)，下屬企業(yè)很多，有中聯(lián)混泥土機(jī)械公司、工程起重機(jī)公司、環(huán)衛(wèi)機(jī)械公司、建筑起重機(jī)械公司、路面機(jī)械公司、中聯(lián)消防機(jī)械公司、土方機(jī)械公司、專車機(jī)械公司等等，油漆用量很大，而且以高檔次的丙烯酸聚氨酯漆為主，湖南制造工業(yè)漆的廠家不多，面對(duì)身旁的這座大山，太子化工通過各種渠道，緊緊把握住這個(gè)大客戶，每年僅銷往中聯(lián)的油漆銷售額就達(dá)5千多萬，再加上周邊市場(chǎng)，每年銷售額很輕松地就過億了。所以一個(gè)中小企業(yè)如果能幫個(gè)大款，就可以穩(wěn)步發(fā)展。
因地制宜之四——人才資源也是資源
佛山江山涂料有限公司躋身于涂料之鄉(xiāng)，好多資源都被大公司瓜分殆盡，廣東的市場(chǎng)在全國(guó)來說可謂競(jìng)爭(zhēng)最為激烈，在這種環(huán)境下求得生存，必須搶別人看不到的資源，占別人想不到的市場(chǎng)。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地方最大的資源是人才資源，每年帶著不同的夢(mèng)想而來的人才絡(luò)繹不絕，取之不盡，用之不竭。這是三線以下的城市所沒有的優(yōu)勢(shì)。江山涂料的老總以獨(dú)到的眼光看到了這一資源優(yōu)勢(shì)，并把它合理的利用起來，才使得一個(gè)小企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大市場(chǎng)下穩(wěn)步發(fā)展。江山涂料公司每年三月份、六月份、十月份都要招一批業(yè)務(wù)員進(jìn)來，對(duì)這些業(yè)務(wù)員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，不求他們?cè)谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)做出多少業(yè)績(jī)，但必須做出業(yè)績(jī)，哪怕三、五個(gè)月發(fā)展一個(gè)客戶也就達(dá)到了目的。每年就有三十多個(gè)業(yè)務(wù)員在地毯式搜索客戶，在公司的大力支持下做成一個(gè)一個(gè)的客戶，就這樣每年業(yè)務(wù)員優(yōu)勝劣汰，做的不好的走了，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員留下了，客戶不斷增加，公司也穩(wěn)步發(fā)展。
綜上所述，中小涂企的發(fā)展離不開做終端客戶，做工程或做大客戶。對(duì)于建筑涂料來說，我認(rèn)為應(yīng)該重點(diǎn)發(fā)展地縣級(jí)城市，因?yàn)榇蟪鞘蟹康禺a(chǎn)業(yè)的發(fā)展已經(jīng)達(dá)到相對(duì)飽和狀態(tài)，而地縣級(jí)城市的發(fā)展才剛剛起步，市場(chǎng)極為廣闊，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈，甚至沒有競(jìng)爭(zhēng)。不知大家是否會(huì)同意我的觀點(diǎn)？