不可否認(rèn)，涂料行業(yè)經(jīng)過(guò)近十多年的高速發(fā)展，造就了一批涂料行業(yè)內(nèi)的行業(yè)巨頭。
但這種成功還能持續(xù)多久呢？
你們還能高枕無(wú)憂的繼續(xù)輝煌嗎？
5－10年以后他們中的多數(shù)或者將被行業(yè)淘汰出局或者被邊緣化，你們會(huì)信嗎？
也許有人信了，也許有人不信，信的人又有多少有真正的危機(jī)感，并愿意去落實(shí)應(yīng)對(duì)之策呢？
所以，這就是為什么持續(xù)的成功只屬于少數(shù)人的原因。
所以，智者說(shuō)，環(huán)境變化了，過(guò)去的成功就是一種負(fù)擔(dān)。
筆者此言絕非危言聳聽(tīng)或者故弄玄虛，而是被涂料行業(yè)內(nèi)外無(wú)數(shù)個(gè)案例一再重復(fù)�！氨吲c洗具”總是換一件外套在不同的時(shí)間不同的行業(yè)不同的人身上一再上演。
當(dāng)然，無(wú)論你選擇信還是不信，事實(shí)，將以不可抗拒的大勢(shì)滾滾而來(lái)。順之者昌，逆之者亡。
一、危機(jī)，離我們并不遙遠(yuǎn)
看看涂料行業(yè)這十余年，多少企業(yè)異軍突起，多少企業(yè)平步青云，多少企業(yè)舉步維艱，多少企業(yè)名存實(shí)亡……看看每天登記與倒閉的大大小小涂料企業(yè)就知道了。亂哄哄，你方唱罷我登場(chǎng)，興起與敗落，常如曇花一現(xiàn)。
其實(shí)，真理總是很簡(jiǎn)單的，企業(yè)所處的市場(chǎng)環(huán)境，就象自然界的生態(tài)環(huán)境一樣，遵循“物競(jìng)天擇、適者生存”的法則。美國(guó)《國(guó)家地理》頻道播出過(guò)一部史詩(shī)般的記錄片：《恐龍王朝的覆滅》，該片把恐龍家族的興起、發(fā)展、鼎盛與最后的消亡生動(dòng)完整的演繹了一遍。最后的結(jié)論出乎意料之外，又在情理之中：恐龍的覆滅，緣于環(huán)境的變化造成其無(wú)法適應(yīng)。片中一再用案例來(lái)解釋印證這一結(jié)論。恐龍家族的興盛，在于和舊有的生態(tài)環(huán)境的高度吻合，在這種吻合中，恐龍把物種進(jìn)化的功能發(fā)揮到極致?tīng)顟B(tài)，從陸地到海洋到天空，到處都是“龍行天下”�？铸堊迦旱臉O盛之時(shí)，幾乎占據(jù)了整個(gè)地球，成為名符其實(shí)的霸主。由于他的過(guò)分強(qiáng)大，把其他物種壓縮到了茍延殘喘的地步。但是，變化是唯一不變的真理，生態(tài)環(huán)境在悄然改變，為其他原來(lái)微不足道的物種騰出了進(jìn)化的空間。而恐龍，卻成為面對(duì)環(huán)境變遷進(jìn)化最遲鈍的族群。進(jìn)入白堊紀(jì)晚期，恐龍的衰亡已經(jīng)不可避免。在環(huán)境的悄然變化之中，一顆小行星撞上地球，成為恐龍王朝覆滅的最后一擊——除了極少一部分恐龍幸存下來(lái)之外，絕大多數(shù)都灰飛煙滅。這就是生態(tài)規(guī)律，也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律。所以，還是《菜根譚》說(shuō)的好“衰颯的景象，就在盛滿中；發(fā)生的機(jī)械，即在零落內(nèi)；故君子居安宜操一心以慮患，處變當(dāng)堅(jiān)百忍以圖成”。
二、市場(chǎng)：山重水復(fù)，柳暗花明
所以，涂料行業(yè)，經(jīng)過(guò)了十余年的發(fā)展，看似格局穩(wěn)定，成者自成，敗者自敗。其實(shí)不然，在這種波瀾不驚的表象下面，實(shí)則暗流涌動(dòng)，特別是今年國(guó)家各項(xiàng)政策的調(diào)控以及原材料上漲等因素。行業(yè)，巨大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)再一次擺在我們面前。未來(lái)的十年必然重新洗牌。無(wú)論是大涂料企業(yè)，還是小涂料企業(yè)，其實(shí)都站在一個(gè)起跑線上。甚至，從某種程度上而言，小企業(yè)在面對(duì)新的生態(tài)環(huán)境時(shí)，甚至有比大企業(yè)有著更大的適應(yīng)性。有危機(jī)感與上進(jìn)心的企業(yè)，必然相時(shí)而動(dòng)，勵(lì)精圖治，抓住這次洗牌給企業(yè)帶來(lái)的巨大機(jī)遇。如此，方能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中立于不敗之地。
那么，涂料行業(yè)到底有什么變化與機(jī)遇呢？
筆者在此并沒(méi)有什么獨(dú)具慧眼的觀點(diǎn)，其實(shí)，道理就象禿子頭上的虱子——明擺著。但又有多少企業(yè)愿意相信，相信的企業(yè)又有多少狠下心來(lái)采取應(yīng)對(duì)之策呢——企業(yè)與人，總是受慣性所左右。
歸納起來(lái)，有如下四個(gè)層面的因素將主導(dǎo)涂料行業(yè)未來(lái)的發(fā)展，打破舊有的競(jìng)爭(zhēng)格局，開(kāi)創(chuàng)新的格局。
優(yōu)勢(shì)在未來(lái)的5－10年將完全取代現(xiàn)有的環(huán)境友好性的涂料產(chǎn)品。當(dāng)我們還在慣性思考水性漆的技術(shù)局限時(shí)，其每年的技術(shù)革新與成本下降正以異乎尋常的速度讓我們感到驚訝。就象當(dāng)年pu漆流行一樣，水性漆或UV漆取代現(xiàn)在的油性漆已成定勢(shì)。筆者有位搞技術(shù)的朋友，有次就行業(yè)問(wèn)題進(jìn)行交流，當(dāng)談到水性漆的發(fā)展前景時(shí)，激動(dòng)且略帶陶醉的說(shuō)，水性漆讓我找到了二春。對(duì)于水性漆，他有著異乎尋常的熱情與執(zhí)著。對(duì)于水性漆的應(yīng)用研發(fā)，他有著獨(dú)到的見(jiàn)解。
這正是巨大機(jī)遇的幕后推手——
想想看，國(guó)內(nèi)涂料市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展，就表面的格局而言，一線品牌如嘉寶莉、華潤(rùn)、上海涂料等已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)把同僚甩在后面，他們年?duì)I業(yè)額均超過(guò)億。居于第二陣營(yíng)的是為數(shù)諸多的10億左右的中小型涂料企業(yè)或者在1-2億左右的企業(yè)，今年他們的日子或者可以用舉步維艱來(lái)形容。一方面，他們用了很多方法去提升銷售業(yè)績(jī)，但始終不得要領(lǐng)或見(jiàn)效不大。另一方面，稍一松懈，銷售業(yè)績(jī)卻快速下滑。進(jìn)入2011年，無(wú)論是一線品牌還是二線品牌，大都呈現(xiàn)零增長(zhǎng)或負(fù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。我們不得不說(shuō)，涂料行業(yè)已經(jīng)走到了一個(gè)十字路口。而專注的水性漆企業(yè)，將以勢(shì)不可擋的態(tài)勢(shì)，大肆蠶食傳統(tǒng)涂料市場(chǎng)。也許隨著水性漆等環(huán)境友好性產(chǎn)品技術(shù)的不段發(fā)展，未來(lái)1－3年在家居領(lǐng)域又將迎來(lái)洶涌之勢(shì)。
三、渠道，明天會(huì)更好？
如果說(shuō)廠家面臨著巨大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，那么，我們的渠道——經(jīng)銷商同仁，你們明天，以及明天的明天，你們的生存機(jī)會(huì)在哪里？其實(shí)，商家也是市場(chǎng)生態(tài)系統(tǒng)的一分子，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)留給那些有準(zhǔn)備并愿意采取行動(dòng)的商家（渠道）。
新形勢(shì)下，渠道必須快速實(shí)現(xiàn)銷售向營(yíng)銷的升級(jí)；
新形勢(shì)下，渠道或者向上走或者向下走；
新形勢(shì)下，廠商一體化是方向。
什么是銷售向營(yíng)銷升級(jí)？銷售與營(yíng)銷并無(wú)顯著的界線，但是他們的本質(zhì)卻有明顯的不同。營(yíng)銷，是銷售發(fā)展的極致。
銷售向營(yíng)銷的升級(jí)，意味著夫妻店將沒(méi)有生存空間，公司化運(yùn)營(yíng)將成為渠道發(fā)展的必然；銷售向營(yíng)銷的升級(jí)，意味著坐商將沒(méi)有生存空間，行商，動(dòng)起來(lái)，完全以市場(chǎng)為導(dǎo)向，做好你的產(chǎn)品與服務(wù)，把營(yíng)銷手段的運(yùn)用發(fā)揮到極致，才是你的生存之道；銷售向營(yíng)銷的升級(jí)，意味著粗放式的店面管理將沒(méi)有生存空間，“四標(biāo)一體化”是店面運(yùn)營(yíng)之道。所謂四標(biāo)一體化，乃是導(dǎo)購(gòu)管理標(biāo)準(zhǔn)化、庫(kù)存管理標(biāo)準(zhǔn)化、市場(chǎng)推廣標(biāo)準(zhǔn)化、終端展示標(biāo)準(zhǔn)化。銷售向營(yíng)銷升級(jí)，意味著把營(yíng)銷工作做到極致。營(yíng)銷，有三件最核心的東西，一是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，二是尋找最佳接觸點(diǎn)，三是制造引爆點(diǎn)。所謂以市場(chǎng)為導(dǎo)向，就是知道你的目標(biāo)消費(fèi)群在哪里？所謂最佳接接觸點(diǎn)，就是尋找哪些渠道與機(jī)會(huì)，與自己的目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行有效的溝通與接觸。所謂引爆點(diǎn)，就是接觸點(diǎn)里，一系列接觸方法的最高潮。比如蘋果手機(jī)上市，各類媒介廣告、各類事件營(yíng)銷、各種終端展示做完之后，還要由喬布斯親自主導(dǎo)“新品上市全球新聞發(fā)布會(huì)”，這種新聞發(fā)布會(huì)，就是“引爆點(diǎn)”。雖然，新聞發(fā)布會(huì)也是接觸點(diǎn)，但是他把所有的推廣活動(dòng)引向高潮，從而引爆消費(fèi)者購(gòu)買的熱情與點(diǎn)燃消費(fèi)者的欲望。
什么是渠道往上走？什么是渠道往下走？
先說(shuō)往上走，未來(lái)的渠道商（經(jīng)銷商）的生存之道，必然采取品牌事業(yè)部形式，做“四專型”經(jīng)銷商。所謂四專，是指經(jīng)銷商代理的品牌必須專人、專業(yè)、專心、專用資金。專人，代理品牌的銷售人員必須專門負(fù)責(zé)，不能一人多職，同時(shí)兼職幾個(gè)品牌；專業(yè)，負(fù)責(zé)某品牌的人必須是專業(yè)的；專心，一心一意做品牌，必須是第一主推的。專用資金，專款專用也。未來(lái)，除了雜牌廠家允許見(jiàn)人發(fā)貨，逢人給貨外，走品牌經(jīng)營(yíng)的廠家在與商家的合作中，必然要求代理商采取品牌事業(yè)部形式，品牌事業(yè)部的核心，就是要求代理商成長(zhǎng)為四專型的經(jīng)銷商。
再說(shuō)往下走，所謂往下走，其實(shí)是掌控終端，多開(kāi)店、開(kāi)大店、開(kāi)好店，是往下走的方向。渠道的演變，必將不斷洗牌，那些最終生存下來(lái)，并持續(xù)做大的渠道，必然是品類豐富，終端面積大，網(wǎng)點(diǎn)多，終端管理佳的渠道商。甚至在一定程度下，強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商將攜渠道以令廠家，逐漸掌控對(duì)上游供貨商（廠家）的話語(yǔ)權(quán)。從廣東及各地涂料市場(chǎng)的格局來(lái)看，我們也逐漸發(fā)現(xiàn)這種苗頭的出現(xiàn)。
往上走，走品牌事業(yè)部，做四專型經(jīng)銷商，其實(shí)是類似廠家的虛擬辦事處或分公司，分公司的存在的價(jià)值，在于做好區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、管理、服務(wù)。往下走其實(shí)是做強(qiáng)勢(shì)終端，從而掌握消費(fèi)者，形成對(duì)廠家與對(duì)市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)與話語(yǔ)權(quán)。當(dāng)然，有戰(zhàn)略眼光的經(jīng)銷商往往即往上走，也往下走。
渠道生存的第三條路是廠商一體化。何謂廠商一體化呢？
這要從廠商關(guān)系的三個(gè)層面來(lái)回顧。廠商之間的第一種關(guān)系叫“業(yè)務(wù)對(duì)接”，簡(jiǎn)單的講，就是逢人發(fā)貨，見(jiàn)人給貨。廠商之間的關(guān)系是松散的，隨機(jī)性的。廠家對(duì)市場(chǎng)即無(wú)保護(hù)也無(wú)支持（除了產(chǎn)品）；商家即無(wú)忠誠(chéng)也無(wú)主推意愿。雙方之間完全是純粹的一錘子買賣關(guān)系。在古鎮(zhèn)，大多數(shù)雜牌涂料廠家與大多數(shù)經(jīng)營(yíng)雜牌商家是這種關(guān)系的典型代表。第二種關(guān)系是管理對(duì)接，即涂料廠商之間不光是產(chǎn)品之間的簡(jiǎn)單交易，廠家在管理上，給予市場(chǎng)相應(yīng)的支持，比如區(qū)域代理、廣告投入、終端投入、物料支持、推廣支持、價(jià)格保護(hù)、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、軟件支持等。把這種對(duì)接發(fā)揮到極致的便是涂料行業(yè)的某些一線品牌。第一種關(guān)系不可取，第二種關(guān)系是目前涂料行業(yè)品牌企業(yè)正在做的。但是，這種關(guān)系始終面臨瓶頸——要么店大欺廠，要么廠大欺店。二者并不象想象中如膠似漆的“魚水關(guān)系”（某廠家老板經(jīng)常掛在嘴邊的口頭語(yǔ)），因?yàn)椋魏我环阶龃�，必然另一方的利�?rùn)空間與生存空間受的壓制。因此，比之為“魚水關(guān)系”，莫如說(shuō)“魚和開(kāi)水的關(guān)系”。
所以，未來(lái)渠道發(fā)展的方向，廠商一體化是不錯(cuò)的趨勢(shì)。這是廠商之間的第三種關(guān)系，也是更高層次的關(guān)系。所謂廠商一體化，他的核心關(guān)鍵字是“戰(zhàn)略一體化”、“上下游整合”、“利益共同體”，在具體的表現(xiàn)形式中，股份公司、聯(lián)營(yíng)公司是一種表現(xiàn)形式。這種模式在涂料行業(yè)的最佳代表是美涂士集團(tuán)，在去年的嘉麗士體制改革中將部分經(jīng)銷商收歸為各地分公司。。在這種模式中，比較好的解決了廠商之間潛在矛盾的問(wèn)題，雙方之間完全是利益共同體。使市場(chǎng)中各種競(jìng)爭(zhēng)要素實(shí)現(xiàn)了最佳的組合與發(fā)揮了最佳的戰(zhàn)斗力。
四、廠家，敢問(wèn)路在何方？
毫不夸張的說(shuō)，能挺過(guò)2012年的涂料市場(chǎng)再一次將迎來(lái)了高速發(fā)展的第二春。志存高遠(yuǎn)的涂料企業(yè)應(yīng)當(dāng)勵(lì)精圖治，奮發(fā)有為，掌握自己的第二生命。那么，涂料企業(yè)如何面對(duì)第二機(jī)遇呢？筆者不是算命先生，以下內(nèi)容但求拋磚引玉，引發(fā)大家一起來(lái)思考。
首先，抓大勢(shì)，所謂“善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不擇于人…故能擇人以任勢(shì)”。既然涂料產(chǎn)品的環(huán)境友好性要求的態(tài)勢(shì)是不可避免的，那么，就去抓住這次機(jī)會(huì)吧。因?yàn)�，抓住了水性漆或UV漆等環(huán)境友好性產(chǎn)品就抓住了未來(lái)。那么，如何抓住這次機(jī)會(huì)呢？這就牽涉到企業(yè)的生存策略了。還是中國(guó)人的大白話說(shuō)的好：“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我便，人便我快”。人無(wú)我有，做別人沒(méi)有的產(chǎn)品；人有我優(yōu)，做比別人更好的產(chǎn)品，性能質(zhì)量略勝一籌的產(chǎn)品；人優(yōu)我便，同等質(zhì)量與性能我的更便宜。人便我快，大家都打價(jià)格戰(zhàn)，我打造系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，打造最好的服務(wù)、最好的渠道最好的營(yíng)銷支持。
因此，歸納起來(lái)，涂料行業(yè)的未來(lái)有四類企業(yè)在市場(chǎng)上將起到主導(dǎo)作用。一類是規(guī)模制造、成本領(lǐng)先型的企業(yè)，他們將以規(guī)�；纳a(chǎn)壓縮制造成本，以打造自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第二類是技術(shù)領(lǐng)先型企業(yè)，他們有最佳的研發(fā)系統(tǒng)、最佳的技術(shù)與原創(chuàng)產(chǎn)品，未來(lái)的市場(chǎng)上，高端市場(chǎng)將有他們的一席之地。第三類是營(yíng)銷導(dǎo)向型的企業(yè)，品牌與渠道是他們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（當(dāng)然，前提條件是他們有不錯(cuò)的產(chǎn)品，雖然未必掌控技術(shù)的原創(chuàng)優(yōu)勢(shì)）。最后是第四類企業(yè)，為數(shù)眾多的低質(zhì)低價(jià)的小廠家，見(jiàn)縫插針的游擊戰(zhàn)是他們的安身立命之本。
其次，塑造品牌與打造渠道競(jìng)爭(zhēng)力。任何廠家，要成為品牌型企業(yè)，要做大做強(qiáng)，打造品牌與渠道優(yōu)勢(shì)是不可避免的。營(yíng)銷，依然是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的不二法門。涂料行業(yè)的營(yíng)銷問(wèn)題，就筆者認(rèn)為，歸納起來(lái)，無(wú)非是兩個(gè)層面問(wèn)題，一是營(yíng)銷層面執(zhí)行力問(wèn)題。道理人人都懂，只要反復(fù)的灌輸與強(qiáng)化培訓(xùn)即可。但據(jù)筆者的觀察，很多廠家不缺少策略，缺乏的就是一以貫之的執(zhí)行力。很多想法看上去很美，聽(tīng)上去很誘人，但一到市場(chǎng)，卻始終“硬”不起來(lái)。歸根結(jié)底，執(zhí)行力的欠缺是根本。當(dāng)然執(zhí)行力的問(wèn)題，背后的潛在因素比較多，限于本文的篇幅，不在贅述。營(yíng)銷層面的另外一個(gè)問(wèn)題，就是營(yíng)銷模式創(chuàng)新的問(wèn)題。目前涂料行業(yè)的二線品牌之所以舉步維艱，難以突破。拋開(kāi)大環(huán)境因素不談，單就營(yíng)銷層面而言，視野都比較展，他們的一招一式全是學(xué)行業(yè)內(nèi)的一線涂料品牌。須知現(xiàn)在學(xué)行業(yè)一線品牌時(shí)機(jī)已經(jīng)過(guò)去了。錯(cuò)過(guò)最最佳的時(shí)機(jī)，效果肯定大打折扣，成本也顯著上升。因此，營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，走一條適合自己的路，是未來(lái)營(yíng)銷者要思考的首要問(wèn)題。那么如何創(chuàng)新呢？把眼光投向涂料行業(yè)以外的企業(yè)，比如家電行業(yè)、快銷品行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。從這些行業(yè)借鑒、消化、吸收新的理念與手段，從而為己所有。營(yíng)銷的創(chuàng)新，大體是兩個(gè)層面導(dǎo)向，一是營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，比如當(dāng)年家電行業(yè)的聯(lián)營(yíng)公司模式。一是營(yíng)銷手段的創(chuàng)新，比如當(dāng)年的專賣店模式，戶外推廣模式�，F(xiàn)在這些模式顯得單調(diào)而老舊。但是，其他行業(yè)，比如家電行業(yè)，一定有些手段可以借鑒。
再次，從渠道變革入手，一地一策的走混合渠道模式的道路，這話當(dāng)然是對(duì)二線品牌來(lái)說(shuō)的，因?yàn)橐痪�領(lǐng)導(dǎo)品牌已經(jīng)有完善且系統(tǒng)的渠道模式。二級(jí)品牌要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷突圍�；旌锨滥Ｊ绞浅雎��；旌锨滥Ｊ讲⒉皇菃我坏囊环N模式，而是一地一策，選擇適合該區(qū)域的最佳渠道模式。比如小區(qū)域代理模式，產(chǎn)品渠道差異化代理模式，股份公司模式、分公司模式、光源密集型分銷模式，傳統(tǒng)的代理商模式、直供模式等。涂料行業(yè)的一線品牌及傳統(tǒng)行業(yè)的一線品牌，無(wú)不是以渠道和品牌形成自己的優(yōu)勢(shì)的。
最后，可以從市場(chǎng)推廣入手，整合各種資源，形成品牌影響力。在廣告、公關(guān)、事件營(yíng)銷上，做的最出彩的是家電行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。涂料行業(yè)雖然是低關(guān)注度的產(chǎn)品，但有很招術(shù)是可是借鑒的。
五、結(jié)束語(yǔ)
就中國(guó)的涂料市場(chǎng)而言，很少有技術(shù)原創(chuàng)型的廠家主導(dǎo)市場(chǎng)，形成行業(yè)一線品牌（當(dāng)然，世事無(wú)絕對(duì)）。言外之意，未來(lái)涂料行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局，依然是那些重視市場(chǎng)，重視營(yíng)銷的企業(yè)在獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。
營(yíng)銷，將再次主導(dǎo)涂料行業(yè)的未來(lái)。
涂料營(yíng)銷人，將再次大有作為，迎來(lái)職業(yè)生涯的第二春。
營(yíng)銷型的涂料企業(yè)，將再次抓住機(jī)遇，成為行業(yè)一線品牌。
大江東去，浪淘盡，千古風(fēng)流人物。時(shí)代在召喚，企業(yè)在期待；
2012年，洗禮初現(xiàn)；
2012年，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，希望與失望同在！
2012年，讓我們一路走好！