訂貨會是針對終端，利用促銷政策，結(jié)合經(jīng)銷商，搶占終端有效資源，以達(dá)到在短時間內(nèi)擴大市場占有率、打擊競品及提升產(chǎn)品銷量一種促銷手段。
訂貨會，是會議營銷的一種模式的延伸，擇機并適時地召開訂貨會，不僅能實現(xiàn)廠家、經(jīng)銷商和終端的三贏局面，而且還能夠提高區(qū)域市場的運營效率，減少員工終端工作量，提升團(tuán)隊士氣，大幅提高廠家對現(xiàn)有經(jīng)銷渠道的管理和引導(dǎo)能力，快速提升經(jīng)銷商的盈利能力水平，能夠極大地加強經(jīng)銷商對廠家的信心。
但許多涂企與經(jīng)銷商們都還沒有意識到訂貨會對品牌發(fā)展的意義和重要性，許多經(jīng)銷商表示：訂貨會一般都是告知一些政策，往往都變成了吃喝會、答謝會等。
而涂企的業(yè)務(wù)人員則往往受經(jīng)銷商的經(jīng)營思路影響，經(jīng)銷商表示召開訂貨會沒用，或者表示開不開生意照樣做，業(yè)務(wù)人員也就跟著向廠家反映訂貨會沒用或者反映經(jīng)銷商不愿意召開訂貨會。
其實，訂貨會的召開還是需要廠家主導(dǎo)，并對經(jīng)銷商進(jìn)行引導(dǎo)來進(jìn)行召開。一些財大氣粗的經(jīng)銷商認(rèn)為開訂貨會沒用，這就需要廠家對該類經(jīng)銷商的觀念進(jìn)行糾正，并對其進(jìn)行正確的引導(dǎo)。告訴此類經(jīng)銷商，一些中等實力的經(jīng)銷商正通過召開訂貨會等形式的活動做強做大，在區(qū)域市場內(nèi)經(jīng)營地風(fēng)聲水起，要是再不改變觀念的話，過不了幾年就要被淘汰掉。
對于一些財力不足的經(jīng)銷商，他們往往都是不敢對訂貨會進(jìn)行投入，對訂貨會沒有信心，找理由推脫，這樣的經(jīng)銷商就需要業(yè)務(wù)人員拿出實際案例對其進(jìn)行說服，告訴該類經(jīng)銷商，公司其他地方成功的案例，召開訂貨會以后，銷售額增長多少，毛利增長多少等，引導(dǎo)其與廠家共同投入。
那么，應(yīng)如何召開一場給力的訂貨會呢?
一、成功訂貨會的前提：
1、訂貨會召開時間：訂貨會召開時間以銷售旺季（暑期、節(jié)假日等）前20-30天為宜。若當(dāng)?shù)厥袌鲇衅渌?jīng)銷商或廠家也有召開訂貨會意向，也可適當(dāng)調(diào)整訂貨會召開時間，確保提前搶占終端資金和庫存空間。
2、訂貨會召開地域的選擇：廠家召開訂貨會地區(qū)的選擇也十分重要，最好優(yōu)先選擇硬件條件好的城市、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊和油工資源優(yōu)秀及油木工容量大的縣級市，這樣比較容易在短時間迅速打響知名度和達(dá)到短期銷量倍增的效果。
3、參會人員的確定：訂貨會不僅僅是針對油工，像意向加盟的分銷商、經(jīng)銷商自身網(wǎng)絡(luò)分銷客戶、建筑公司、家裝公司，甚至是自身品牌周邊地區(qū)的經(jīng)銷商等都可以邀請其來參與訂貨會，一則可以鞏固人情關(guān)系。二則他們可以在訂貨會上起到帶頭作用，打消部分油工疑慮。三則可以令分銷商及周邊經(jīng)銷商學(xué)習(xí)到展開訂貨會議的經(jīng)驗，為其他經(jīng)銷商樹立了榜樣，為廠家打造出了一個樣板市場，增強了廠商之間的凝聚力。四則可以增強油工及意向客戶加盟的信心。
4、尋找油木工：經(jīng)銷商首先羅列出自身手下的油木工資源，再通過介紹認(rèn)識部分油木工。如果是新轉(zhuǎn)行從事涂料行業(yè)的經(jīng)銷商以及手底下油木工網(wǎng)絡(luò)資源較少的，可以去小區(qū)內(nèi)尋找正在施工的油木工，通過前期的初步溝通，抓準(zhǔn)機會邀請他們來參加訂貨會。
每場參會油木工的數(shù)量應(yīng)該控制在30-50人以內(nèi)，新油工所占比例必須達(dá)到50%以上，油工頭的比例必須占到10%左右，與會人員控制80-100人左右，思想工作得一個一個地做。與會人數(shù)太多的話，容易在訂貨、繳納定金環(huán)節(jié)出現(xiàn)冷場的局面。
4、經(jīng)銷商開展訂貨會前，最好要具備一定的硬件實力，店面展示面積要大，店面形象要好，終端要生動化。沒有一個好的店面形象，不能給予油工信任的基礎(chǔ)，也不能給予消費者購買產(chǎn)品的信任。形象較好的店面也有助于油工向消費者推薦自己的產(chǎn)品，起到臨門一腳的作用。
前期可以安排意向分銷商或意向客戶參觀品牌旗艦店，增強其信心，以便提高客戶訂貨金額。
5、前期的市場調(diào)研：
①所要召開訂貨會的區(qū)域有多少油木工資源，分別有何特點？喜歡那種類型的獎勵？
②經(jīng)銷商現(xiàn)有的油木工資源在這個市場處于何種地位？核心油木工資源及油工頭資源分別有多少人？所占的比重有多大？影響力有多大？
③經(jīng)銷商及屬下的業(yè)務(wù)團(tuán)隊與油木工客情關(guān)系如何？這關(guān)系到油木工對訂貨會配合支持的力度問題。
比如說在繳納訂金方面，許多油工反對收取定金，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員在會前要做很多溝通工作。如果經(jīng)銷商及屬下業(yè)務(wù)團(tuán)隊與油工的關(guān)系較好的話，可以有效解決這一難題。
6、獎勵政策：根據(jù)市場調(diào)查的結(jié)果來制定。筆者建議每一檔次的返點比例要高于上一檔次，簽單的金額越高，設(shè)置的獎勵幅度應(yīng)該越大，這樣對油工的吸引力才夠大。
獎勵政策及其獎勵禮品一定要明明白白地體現(xiàn)在訂貨協(xié)議上。訂貨協(xié)議及活動方案打印，用于會前及會中發(fā)放。
油工完成所簽訂銷量后，為了能使油工長期使用自己的產(chǎn)品，廠家應(yīng)對油工訂貨額達(dá)到一定級別后再進(jìn)行階段性額外獎勵。
7、會議前的溝通：會議開始前，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊?wèi)?yīng)與每一位油木工做好前期的溝通工作。最好在訂貨會開始之前，就攻好不低于參會人數(shù)一半的訂單，以便在訂貨會現(xiàn)場能夠帶動氣氛。并告知油工，參加訂貨會是要收費的，金額筆者建議設(shè)置在30-50之間，但人人都有禮品。（禮品可以選擇一些日用品，例如食用油、洗發(fā)水、沐浴露套裝產(chǎn)品、一箱牛奶等。）
參會的費用不建議收取現(xiàn)金，建議配合產(chǎn)品促銷贈送，例如買指定幾款產(chǎn)品贈送參會門票。屆時，廠家為答謝現(xiàn)場訂貨的油工，還專門針對他們設(shè)置了抽獎的活動環(huán)節(jié)。
8、會場氛圍營造、物料的準(zhǔn)備：前期可做一個物料清單,如主題背板、會場入場的支引牌、會議主題條幅、易拉寶、演講臺、投影儀、投影幕、X展架、接待桌、簽到表、麥克風(fēng)、音響設(shè)備、筆記本電腦、產(chǎn)品的宣傳資料、氣球、紙、筆、飲用水、相機等。（演講臺、投影儀、投影幕、接待桌、麥克風(fēng)、音響設(shè)備、紙、筆可由酒店提供）
會場盡量多布置一些海報、KT板、展架等，將禮品等集中堆放在會場顯眼位置，以營造氣氛。
9、座次安排：經(jīng)銷商、分銷商以及裝飾公司老總等人安排在最靠近演講臺等位置。核心油木工與其他油木工交叉落座，以便在訂貨環(huán)節(jié)感染其他油工下單，每桌盡量安排一名業(yè)務(wù)人員，由業(yè)務(wù)人員在中間用話術(shù)進(jìn)行引導(dǎo)下單。
二、訂貨會的進(jìn)行階段：
1、場外迎接：會議召開前，會場外應(yīng)安排簽到、迎賓人員，指引到會人員簽到、入場、就坐，并注意有效過濾無關(guān)人員。
2、前期宣講：廠家代表介紹產(chǎn)品、市場規(guī)劃、產(chǎn)品系列及產(chǎn)品效果的現(xiàn)場演示，經(jīng)銷商則著重介紹本次訂貨會促銷及相關(guān)獎勵政策。
3、互動娛樂環(huán)節(jié)：現(xiàn)場下單環(huán)節(jié)前可采用抽獎、有獎問答、娛樂節(jié)目等形式預(yù)熱會場氣氛�；迎h(huán)節(jié)的節(jié)目，經(jīng)銷商最好親自參與進(jìn)來。
4、現(xiàn)場下單環(huán)節(jié)：下單環(huán)節(jié)中應(yīng)充分利用會前已經(jīng)確認(rèn)的訂單激發(fā)現(xiàn)場氣氛，每下一單現(xiàn)場主持人以唱單形式全場通報，跟單人員立即利用現(xiàn)場氣氛進(jìn)行催單。會前確認(rèn)的終端訂單的宣布應(yīng)注意節(jié)奏，在會議前期或冷場時適時宣布。
5、差異化服務(wù)項目告知：眾多涂料品牌的訂貨會都是以返點加獎勵為手段來拉攏油漆工，大都缺乏真正有效的方式將油漆工凝聚起來。
經(jīng)銷商可以在會上宣布，只要是與我們合作的油工，可以享受哪些附加服務(wù)。（比如，購買多少價位油漆，享受相應(yīng)比例的健康補貼。買產(chǎn)品為油工提供無氣噴涂、遮蔽、無塵打磨等免費服務(wù)，平均多久組織一次健康體檢等。
筆者甚至見過有的經(jīng)銷商在訂貨會上承諾，銷量達(dá)到一定金額時，經(jīng)銷商贊助油工開分銷店面。）
三、后期跟進(jìn)：如何將訂貨量轉(zhuǎn)化為銷量？
1、會后應(yīng)保持對終端的拜訪，對銷售情況好的終端跟蹤補貨，對銷售情況較差的終端應(yīng)協(xié)助其采取其他手段提升銷量。
2、對第一次使用涂料產(chǎn)品的油工進(jìn)行會員注冊，并順便摸清其生日、籍貫等情況。
3、對于已簽單的油木工要及時跟進(jìn)，不要認(rèn)為下了單，就可以高枕無憂了，要幫助油工去實現(xiàn)訂貨量到銷量的轉(zhuǎn)變。（比如，為油木工直接攬工程。在小區(qū)內(nèi)做廣告、做樣板房展示，幫助油工進(jìn)行推銷產(chǎn)品。）
4、不要放棄未下單的油工，找到?jīng)]簽的原因，并說服其簽單。
5、對于下小訂單的客戶也不要漠視，要爭取將小訂單轉(zhuǎn)化為大訂單。
6、會后協(xié)助經(jīng)銷商對后期貨物滯銷的終端進(jìn)行貨物調(diào)節(jié)，適當(dāng)給予相應(yīng)促銷政策，避免大量退貨。
7、對于油工可能在會上提出的一些棘手問題，要事先做好回答的準(zhǔn)備。(比如：有些油工可能會提出產(chǎn)品貴、無知名度不好推、消費者不接受等問題，經(jīng)銷商事先心里要有底。)
訂貨會結(jié)束后，將訂貨量轉(zhuǎn)化為銷量才是涂企真正應(yīng)該思考的問題。這就應(yīng)驗了那句話，真正的營銷是在產(chǎn)品銷售之后。否則，訂貨會只能是將廠家的倉庫轉(zhuǎn)移到了前線的經(jīng)銷商倉庫而已。