“大力開發(fā)新產(chǎn)品及高附加值產(chǎn)品，不斷提高產(chǎn)品市場競爭力”，這是川維廠千方百計(jì)做好新品銷售這篇文章，持續(xù)提升企業(yè)核心競爭力的一貫營銷思想。
2013年，川維廠優(yōu)化新品結(jié)構(gòu)，不斷拓展新品應(yīng)用領(lǐng)域，充分發(fā)揮天然氣化工化纖新品專用性、特有性及擠占性的優(yōu)勢，加速研發(fā)、生產(chǎn)新品，提升新品質(zhì)量，取得統(tǒng)銷新品轉(zhuǎn)型見效快、自營新品增量大、環(huán)保型新品走俏市場的良好成績。
目前，由于國際經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇乏力，國內(nèi)經(jīng)歷無序投資帶來的經(jīng)濟(jì)陣痛持續(xù)發(fā)酵，該廠常規(guī)產(chǎn)品銷售面臨前所未有的壓力。如何在惡劣的市場形勢下發(fā)現(xiàn)先機(jī)開發(fā)新品，抓住機(jī)遇拓展銷售，已成為企業(yè)健康發(fā)展的決定性因素。
統(tǒng)銷新品轉(zhuǎn)型見效快
川維廠生產(chǎn)的聚乙烯醇(簡稱PVA)為中國石化統(tǒng)銷產(chǎn)品。2013年1月份，為使PVA新品轉(zhuǎn)型替代絮狀產(chǎn)品，營銷系統(tǒng)以超前思維調(diào)研市場，掌握市場信息，成立JF系列新品聯(lián)合推廣工作小組及工作QQ群，將PVA絮狀替代產(chǎn)品JF系列新品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售列入企業(yè)增效目標(biāo)。
該廠營銷人員以“大營銷”思想，與化工銷售公司團(tuán)結(jié)協(xié)作，服務(wù)客戶，全力推進(jìn)專項(xiàng)工作順利發(fā)展。堅(jiān)持“產(chǎn)銷研用”一體化思路，為使JF系列新品快速投入市場，以實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)、現(xiàn)場對比模擬試驗(yàn)相結(jié)合，摸索出PVA絮狀替代產(chǎn)品關(guān)鍵應(yīng)用性能指標(biāo)，提出絮狀替代產(chǎn)品改進(jìn)方向，優(yōu)化調(diào)整生產(chǎn)工藝參數(shù)，推動新一輪新產(chǎn)品定位。經(jīng)過不懈努力，JF系列新品從當(dāng)年定性摸索、成型生產(chǎn)，就批量銷售數(shù)千噸JF系列新品，既緩解了PVA常規(guī)產(chǎn)品銷售壓力，又增加了新品銷售收入400萬元，促使PVA新品率達(dá)66.36%、新品貢獻(xiàn)率達(dá)74.57%。
自銷新品銷售增量大
該廠營銷團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，規(guī)避醋酸乙烯-乙烯共聚乳液(簡稱VAE)同質(zhì)化競爭，從新品宣傳、試用推廣到批量銷售做出了不懈努力。他們不斷發(fā)展新客戶，實(shí)現(xiàn)新品全產(chǎn)全銷目標(biāo)。2013年，VAE新品率67.1%。重點(diǎn)加大40-718、40-600、40-602、增強(qiáng)復(fù)合專用膠-I、玻纖網(wǎng)格布膠和熱引發(fā)等新品的銷售力度，VAE新品銷售量同比增加6.16%。同時，拉大VAE新品與常規(guī)產(chǎn)品價(jià)差，抓住階段性的市場機(jī)遇，引導(dǎo)了VAE市場主流價(jià)格。
堅(jiān)持以“廣泛宣傳，重點(diǎn)推廣，典型示范，服務(wù)保障”的新品營銷思路，優(yōu)化營銷方案，強(qiáng)化售后服務(wù)，加大維綸新品推廣和銷售力度，維綸新品率達(dá)94.14%、新品貢獻(xiàn)率達(dá)98.7%。他們調(diào)研市場，聆聽客戶心聲，了解客戶需求，搞好技術(shù)服務(wù)。2013年，通過銷售、運(yùn)輸攜手上門為客戶服務(wù)，維綸新品銷售量同比增加14.62%，其中S-9(F)纖維占新品銷售總量的58.89%，銷售價(jià)格同比大幅上升。全年開發(fā)出華南等區(qū)域市場，新增用戶15家。
環(huán)保型新品走俏市場
隨著人們環(huán)保意識的不斷增強(qiáng)，VAE新品升級換代勢在必行。為規(guī)避未來市場壓力，加大現(xiàn)有環(huán)保型產(chǎn)品的市場拓展力度，加強(qiáng)客戶的宣傳與溝通，通過新品推介會、產(chǎn)品訂貨會、“渝洽會”、化工產(chǎn)品展覽會、走訪聯(lián)系客戶、寄送樣品等形式，加強(qiáng)對該廠天然氣生產(chǎn)工藝新品質(zhì)量優(yōu)勢宣傳，抓住市場機(jī)遇，不斷提升新品增效能力。2013年，該廠環(huán)保型VAE新品銷售量同比增長近150%，為適應(yīng)VAE下游的環(huán)保要求，取得新品銷售效益最大化，奠定了堅(jiān)實(shí)的市場基礎(chǔ)。