代理商：回款問題是合作最大問題
關(guān)于與裝飾公司合作的話題，涂料代理商和經(jīng)銷商認為可說的很多。眾多代理商、經(jīng)銷商認為，裝飾公司與他們的合作將越來越密切。廠家為了維護代理商的利益，也為了省卻麻煩，不可能直接為裝飾公司服務(wù)；而代理商除卻提供涂料產(chǎn)品本身，還包括涂裝設(shè)備、原輔材料等等，這些配套設(shè)施的提供和送貨上門服務(wù)都使得裝飾公司采購?fù)苛袭a(chǎn)品方便快捷。此外，代理商、經(jīng)銷商對市場行情、行業(yè)動向比較了解，隨時可以提供新的產(chǎn)品。代理商認為：付款回款問題是裝飾公司和代理商、經(jīng)銷商之間最大的問題。這個問題在兩家合作之初便已顯現(xiàn)，近兩年更是日益嚴峻起來，主要是近年裝飾公司和涂料商的利潤都不斷下滑，大家需要資金的快速周轉(zhuǎn)來維持運作。一家在深圳有好幾家連鎖店的涂料代理商說：“現(xiàn)在代理商到廠家拿貨一般以現(xiàn)金支付，而裝飾公司給代理商的付款卻是一個月、兩個月一結(jié)，更有一些裝飾公司一而再、再而三的拖欠貨款。如果同時好幾家裝飾公司拖欠，這樣下來，代理商就吃不消了�！鄙钲诎素詭X一家涂料代理商告訴筆者，曾經(jīng)就有一些裝飾公司因為款項問題，而最終解除合作關(guān)系。
油漆工是涂裝“游擊隊”里重要的成員，同正規(guī)裝飾公司可謂水火不容。油漆工拿回扣等種種黑幕也成為近段時間媒體報道的重點和焦點。對此，代理商們認為那是人們生活水平、健康環(huán)保理念決定的，油漆工與裝飾公司的競爭，這是市場的必然。關(guān)于油漆工的黑幕，代理商表示他們提貨肯定會有一點優(yōu)惠，但媒體報道卻有些言過其實�！叭绻推峁た梢阅耆霐�(shù)十萬，那我們都當油漆工去了�，F(xiàn)在消費者都非常有自主意識，哪會容許別人任意擺布！”
最令代理商們頭痛的還是建材超市的競爭，深圳的一家涂料商認為百安居這些國外建材超市在深圳遍地開花，許多市民都選擇到超市里購買涂料，傳統(tǒng)攤位制賣場代理商、經(jīng)銷商的生意非常難做。如果沒有幾年累積的人際脈絡(luò)，經(jīng)銷商根本不可能生存。專賣連鎖店也是與建材超市競爭的形式。他樂觀的認為，裝飾公司和代理商雖然存在矛盾，但兩家的合作將越來越密切。
眾多裝飾公司均表示：建材廠家是他們首選的合作對象。他們比代理商具有更雄厚的實力，雙方也能更廣泛的合作。這些公司表示他們希望從廠家那里拿貨，最主要是因為希望能拿到一個較低的價格，當然能延長付款期限就更好。通常，他們會和廠家先談好價格，然后再由當?shù)氐拇砩趟拓浬祥T。至于價格，到底是廠家的價格還是代理商的價格，就得看公司的實力以及采購經(jīng)理的談判水平。
廠家：仍然不會給裝飾公司直接送貨
眾所周知，中國涂料企業(yè)有4000家，有人估計遠遠不止這個數(shù)目。而中國的涂料品牌就更數(shù)不勝數(shù)了。數(shù)量多、產(chǎn)量少、規(guī)模小，成為了我國涂料業(yè)的最大特點。為了打開銷量，許多涂料企業(yè)走工程路線，希望打開設(shè)計院、建筑公司、房地產(chǎn)商這條路。因為他們一個工程的用量就可以讓這些企業(yè)一年不愁吃喝。但隨著招投標的逐漸透明化、外國涂料企業(yè)的大力進軍，拖欠款項回款難度加大，工程路線變得越來越難走。許多業(yè)內(nèi)人士甚至說出“可以做零售，決不做工程”這樣的話來。裝飾公司的重要性日益凸現(xiàn)。幾十家裝飾公司長年累月的拿貨，其銷量就等同于做工程，而且風險也比較小。
深圳一個涂料企業(yè)負責市場銷售的人說：確實有許多裝飾公司打電話過來，要求以出廠價拿貨。但是，這基本上是不太可能的！除非是他們有很大型的工程，但這樣的時候不多！他說：“裝飾公司是涂料企業(yè)非常重要的客戶。我們每年會開年會，與合作的裝飾公司商討事宜；同時，我們有業(yè)務(wù)員開拓、維護這塊市場。我們不能以出廠價給裝飾公司送貨，其原因主要出于以下幾點考慮：第一，裝飾公司拿貨的量太少，一個月才一兩萬元錢的需求量，要配色，要送樣板，非常麻煩。廠家如果為了這兩萬塊錢四處跑，那就費時費力了；第二，把裝飾公司的量轉(zhuǎn)給當?shù)氐那来砩�，代理商配色、調(diào)貨等服務(wù)可以找廠家，送貨、提供輔助材料、上門服務(wù)，他們自己就行。代理商在當?shù)匾灿懈鄷r間維護客戶關(guān)系，這樣對大家都好；第三，近兩年涂料原輔材料、運輸費用上漲，涂料成本節(jié)節(jié)攀高，涂料企業(yè)根本無法內(nèi)部消化，只有把費用轉(zhuǎn)移到消費者身上。如果以出廠價給裝飾公司，那企業(yè)毫無利潤可言，也就不能正常運作了�！睂τ谘娱L付款期限，廠家更說不可能。由于涂料行業(yè)近兩年利潤的直線下降，代理商拿貨基本都是現(xiàn)付現(xiàn)給。廠家不可能給裝飾公司更大的優(yōu)惠。
對于令裝飾公司最頭疼的油漆工，涂料廠家有一番自己的說法：生活水平的高低，決定了市民到底請裝飾公司還是游擊隊、油漆工。我們涂料的最終消費者是市民，不管市民請什么人，只要能讓市民消費、打開我們銷售局面的，我們都要維護。當然，油漆工的不規(guī)范施工引起的裝修問題，這是他們做得不對的地方。但是，油漆工和裝飾公司，都對我們涂料品牌的推廣起到了很好的作用。
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