涂料與油墨
作為一次世界經(jīng)濟(jì)秩序的調(diào)整和重組，去年的金融危機(jī)使得越來(lái)越多的企業(yè)感到無(wú)所適從。但同時(shí)也使得不少企業(yè)在低迷中大膽出手，主動(dòng)出擊。如柳傳志的重出江湖，馬云的“冬天的使命”等標(biāo)明中國(guó)的企業(yè)所面臨的危機(jī)不容小視。而中國(guó)涂料行業(yè)如陳冰的分廠規(guī)劃建設(shè)，方學(xué)平的聘請(qǐng)明星代言等，都在也暗示危機(jī)并不可怕，機(jī)會(huì)在于把握。
對(duì)于中國(guó)不少的涂料企業(yè)來(lái)說(shuō)，近期的生存是唯一的議題。麥肯錫公司董事長(zhǎng)兼全球總裁IanDavis認(rèn)為：“可以相當(dāng)確定的是：當(dāng)我們最終進(jìn)入后危機(jī)時(shí)期時(shí)，商業(yè)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境將不會(huì)再恢復(fù)到危機(jī)前的狀態(tài)。為了使自己的組織為在新的正常狀態(tài)下獲得成功而做好準(zhǔn)備，高管們必須重點(diǎn)關(guān)注對(duì)于他們的客戶、企業(yè)和行業(yè)來(lái)說(shuō)，哪些事物已經(jīng)發(fā)生了變化，哪些事物基本上保持不變。其結(jié)果將是，盡管環(huán)境已經(jīng)與過(guò)去迥然不同，但在新的環(huán)境下，那些有備無(wú)患的企業(yè)仍然會(huì)有相當(dāng)豐富的機(jī)會(huì)�！�
面對(duì)對(duì)手，面對(duì)現(xiàn)實(shí)，如何快速突破是一些底子厚的企業(yè)苦思冥想的第一要事。中國(guó)涂料行業(yè)在2009的春天總算是看到了一些希望。
巴德士化工系董事長(zhǎng)方學(xué)平在今年算是大方了一回，一次請(qǐng)三位明星（濮存昕、張鐵林和陳建冰）來(lái)作為品牌形象代言人，足見其之膽大和大手筆。尤其在金融危機(jī)肆虐下的當(dāng)今中國(guó)涂料業(yè)簡(jiǎn)直有如晴天霹靂令人震撼。當(dāng)然，我們可以毫不遲疑地說(shuō)，那是巴德士化工多年的苦練內(nèi)功，底子厚，有實(shí)力。之前也有涂料企業(yè)如迪邦涂料聘請(qǐng)騰格爾、美涂士聘請(qǐng)蔣雯麗等等，但一個(gè)企業(yè)一口氣請(qǐng)三個(gè)明星作為形象代言恐怕是中國(guó)涂料業(yè)至今的唯一。當(dāng)問及為何有此舉動(dòng)時(shí)，方董親口對(duì)我說(shuō)：“第一是為了區(qū)別于同行，第二是為了快速拉開與同行的距離，第三是為了樹立品牌更好大形象。”言簡(jiǎn)意賅，切中要害，不愧是高手出招。
還有一個(gè)令同行大跌眼鏡的是星冠化工的“做星冠，送寶馬”營(yíng)銷手法。膽大不用說(shuō)，問題是，做了星冠一年銷售300萬(wàn)產(chǎn)品即送寶馬一輛，那星冠的利潤(rùn)不是白白打了水漂。我問過(guò)負(fù)責(zé)營(yíng)銷的朱疆明先生，他說(shuō)：“那是戰(zhàn)略性虧損，沒問題�！蔽乙苍谑袌�(chǎng)調(diào)查中與一些大經(jīng)銷商聊到此事，不少經(jīng)銷商很是感興趣。有人說(shuō)，如果星冠能夠配合經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行推廣的話，很容易成功。說(shuō)句實(shí)在話，我很期待一年后的星冠營(yíng)銷總結(jié)大會(huì)，我很想見證這個(gè)營(yíng)銷案例的成功與否。
“不要看公羊叫得厲害，要看它過(guò)河的本領(lǐng)�！毙袆�(dòng)是思想和語(yǔ)言的唯一佐證。當(dāng)然你可以去做純粹的思想家或者是純粹的辯論者，于我更在意的是創(chuàng)新行動(dòng)家。我們需要對(duì)企業(yè)有高瞻遠(yuǎn)矚的思想，對(duì)品牌有運(yùn)籌帷幄的謀略，對(duì)市場(chǎng)有一針見血的手法，對(duì)終端有立竿見影的效果，而這一切，需要我們的切實(shí)行動(dòng)。
我曾經(jīng)為中國(guó)家電業(yè)佼佼者美的寫過(guò)一篇文章，知道改革和創(chuàng)新是企業(yè)成功的必要條件。我也寫過(guò)中國(guó)涂料業(yè)首屈一指的華潤(rùn)涂料，知道職業(yè)化和國(guó)際化是企業(yè)快速成長(zhǎng)的秘訣。我也經(jīng)常與展辰達(dá)化工陳冰聊天，知道人才梯級(jí)開發(fā)和放權(quán)是企業(yè)快速擴(kuò)張的前提條件。
有前瞻性的企業(yè)可以善用經(jīng)濟(jì)低迷，降低營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)成本，提高其效率。我們要考慮到的是，有多少努力真正對(duì)每位客戶及交易產(chǎn)生了作用？客戶分別需要何種服務(wù)？這些服務(wù)真正的利潤(rùn)率是多少？哪些客戶和市場(chǎng)在增長(zhǎng)，哪些在萎縮？了解客戶可以讓企業(yè)將銷售資源集中到需要的地方，從而減少浪費(fèi)，而不會(huì)減少價(jià)值。
事實(shí)上，如果企業(yè)拋棄某些傳統(tǒng)做法（例如以為大客戶就需要或想要大規(guī)模與銷售覆蓋），并把握機(jī)會(huì)通過(guò)分享知識(shí)和資源來(lái)提高效率，銷售隊(duì)伍可以做得更好，并降低成本。
善用經(jīng)濟(jì)危機(jī)，那是高手之所為；主動(dòng)出擊，那是勇者之所行。您屬于哪一類？(作者：李甫年)
對(duì)于中國(guó)不少的涂料企業(yè)來(lái)說(shuō)，近期的生存是唯一的議題。麥肯錫公司董事長(zhǎng)兼全球總裁IanDavis認(rèn)為：“可以相當(dāng)確定的是：當(dāng)我們最終進(jìn)入后危機(jī)時(shí)期時(shí)，商業(yè)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境將不會(huì)再恢復(fù)到危機(jī)前的狀態(tài)。為了使自己的組織為在新的正常狀態(tài)下獲得成功而做好準(zhǔn)備，高管們必須重點(diǎn)關(guān)注對(duì)于他們的客戶、企業(yè)和行業(yè)來(lái)說(shuō)，哪些事物已經(jīng)發(fā)生了變化，哪些事物基本上保持不變。其結(jié)果將是，盡管環(huán)境已經(jīng)與過(guò)去迥然不同，但在新的環(huán)境下，那些有備無(wú)患的企業(yè)仍然會(huì)有相當(dāng)豐富的機(jī)會(huì)�！�
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巴德士化工系董事長(zhǎng)方學(xué)平在今年算是大方了一回，一次請(qǐng)三位明星（濮存昕、張鐵林和陳建冰）來(lái)作為品牌形象代言人，足見其之膽大和大手筆。尤其在金融危機(jī)肆虐下的當(dāng)今中國(guó)涂料業(yè)簡(jiǎn)直有如晴天霹靂令人震撼。當(dāng)然，我們可以毫不遲疑地說(shuō)，那是巴德士化工多年的苦練內(nèi)功，底子厚，有實(shí)力。之前也有涂料企業(yè)如迪邦涂料聘請(qǐng)騰格爾、美涂士聘請(qǐng)蔣雯麗等等，但一個(gè)企業(yè)一口氣請(qǐng)三個(gè)明星作為形象代言恐怕是中國(guó)涂料業(yè)至今的唯一。當(dāng)問及為何有此舉動(dòng)時(shí)，方董親口對(duì)我說(shuō)：“第一是為了區(qū)別于同行，第二是為了快速拉開與同行的距離，第三是為了樹立品牌更好大形象。”言簡(jiǎn)意賅，切中要害，不愧是高手出招。
還有一個(gè)令同行大跌眼鏡的是星冠化工的“做星冠，送寶馬”營(yíng)銷手法。膽大不用說(shuō)，問題是，做了星冠一年銷售300萬(wàn)產(chǎn)品即送寶馬一輛，那星冠的利潤(rùn)不是白白打了水漂。我問過(guò)負(fù)責(zé)營(yíng)銷的朱疆明先生，他說(shuō)：“那是戰(zhàn)略性虧損，沒問題�！蔽乙苍谑袌�(chǎng)調(diào)查中與一些大經(jīng)銷商聊到此事，不少經(jīng)銷商很是感興趣。有人說(shuō)，如果星冠能夠配合經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行推廣的話，很容易成功。說(shuō)句實(shí)在話，我很期待一年后的星冠營(yíng)銷總結(jié)大會(huì)，我很想見證這個(gè)營(yíng)銷案例的成功與否。
“不要看公羊叫得厲害，要看它過(guò)河的本領(lǐng)�！毙袆�(dòng)是思想和語(yǔ)言的唯一佐證。當(dāng)然你可以去做純粹的思想家或者是純粹的辯論者，于我更在意的是創(chuàng)新行動(dòng)家。我們需要對(duì)企業(yè)有高瞻遠(yuǎn)矚的思想，對(duì)品牌有運(yùn)籌帷幄的謀略，對(duì)市場(chǎng)有一針見血的手法，對(duì)終端有立竿見影的效果，而這一切，需要我們的切實(shí)行動(dòng)。
我曾經(jīng)為中國(guó)家電業(yè)佼佼者美的寫過(guò)一篇文章，知道改革和創(chuàng)新是企業(yè)成功的必要條件。我也寫過(guò)中國(guó)涂料業(yè)首屈一指的華潤(rùn)涂料，知道職業(yè)化和國(guó)際化是企業(yè)快速成長(zhǎng)的秘訣。我也經(jīng)常與展辰達(dá)化工陳冰聊天，知道人才梯級(jí)開發(fā)和放權(quán)是企業(yè)快速擴(kuò)張的前提條件。
有前瞻性的企業(yè)可以善用經(jīng)濟(jì)低迷，降低營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)成本，提高其效率。我們要考慮到的是，有多少努力真正對(duì)每位客戶及交易產(chǎn)生了作用？客戶分別需要何種服務(wù)？這些服務(wù)真正的利潤(rùn)率是多少？哪些客戶和市場(chǎng)在增長(zhǎng)，哪些在萎縮？了解客戶可以讓企業(yè)將銷售資源集中到需要的地方，從而減少浪費(fèi)，而不會(huì)減少價(jià)值。
事實(shí)上，如果企業(yè)拋棄某些傳統(tǒng)做法（例如以為大客戶就需要或想要大規(guī)模與銷售覆蓋），并把握機(jī)會(huì)通過(guò)分享知識(shí)和資源來(lái)提高效率，銷售隊(duì)伍可以做得更好，并降低成本。
善用經(jīng)濟(jì)危機(jī)，那是高手之所為；主動(dòng)出擊，那是勇者之所行。您屬于哪一類？(作者：李甫年)
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（藍(lán)劍）