湖北宜化，一個擁有太多“最大”頭銜的大型石化集團(tuán)，比如，亞洲最大的化肥和井鹽生產(chǎn)企業(yè)、中國最大聯(lián)堿和氯堿制造商等等。而對于涂料行業(yè)來說，亞洲最大規(guī)模的季戊四醇生產(chǎn)基地，無疑牽動著諸多涂料樹脂制造商。在金融危機(jī)期間，國內(nèi)多條季戊四醇生產(chǎn)線被迫減停車，只有宜化滿負(fù)荷生產(chǎn)，盡管遭遇原材料成本上升等不利環(huán)境制約，在中國乃至全亞洲的季戊四醇的發(fā)展之路上，湖北宜化依舊保持著領(lǐng)跑姿態(tài)。在業(yè)內(nèi)人士看來，湖北宜化競爭優(yōu)勢背后所體現(xiàn)出的宜化文化、產(chǎn)業(yè)發(fā)展和營銷策略等關(guān)鍵要素，完全可以作為教學(xué)案例深入探討和學(xué)習(xí)。
帶著中國涂料行業(yè)的好奇和疑問，慧聰涂料網(wǎng)走進(jìn)湖北宜化，通過對湖北宜化集團(tuán)副總經(jīng)理劉波先生的約訪，讓我們更加了解了湖北宜化，這家亞洲最大的季戊四醇生產(chǎn)商。為保持訪談內(nèi)容的連貫性，我們特地采用了問答的形式呈現(xiàn)本次采訪，力求使涂料人士更加直觀的感觸到湖北宜化。
湖北宜化集團(tuán)副總經(jīng)理劉波
劉波，現(xiàn)任湖北宜化集團(tuán)副總經(jīng)理，剛剛邁入“不惑之年”的他，在湖北宜化可謂戰(zhàn)功赫赫，先后榮獲“勞動模范”、“科技標(biāo)兵”、“年度管理標(biāo)兵”等榮譽稱號，其參與的科研項目屢次斬獲科技進(jìn)步獎和專利金獎。自1990年進(jìn)入湖北宜化集團(tuán)之后，劉波歷任電控部部長、宜化楚星公司黨委書記、副總經(jīng)理、宜化股份總經(jīng)理助理等職務(wù)，2006年，劉波正式出任宜化集團(tuán)副總經(jīng)理，分管集團(tuán)公司的銷售工作。
慧聰涂料網(wǎng)：我們知道您是曾經(jīng)從事化工的技術(shù)研發(fā)和工業(yè)生產(chǎn)，隨后轉(zhuǎn)換角色負(fù)責(zé)集團(tuán)產(chǎn)品的銷售。在您看來，技術(shù)生產(chǎn)和銷售兩份截然不同的工作，您是如何定位自己快速進(jìn)入狀態(tài)的？
劉波：技術(shù)生產(chǎn)與銷售對于一個企業(yè)來說是密不可分的，技術(shù)生產(chǎn)系統(tǒng)是創(chuàng)造價值的地方，銷售系統(tǒng)是實現(xiàn)價值的地方，兩者從管理上來看有很多相同之處。從技術(shù)生產(chǎn)到銷售只要堅持“一個中心，兩個基本點”就能實現(xiàn)快速過渡，迅速進(jìn)入狀態(tài)。
多年來，宜化始終堅持一個中心，以企業(yè)文化為中心，加強(qiáng)文化建設(shè)，統(tǒng)一價值觀。宜化從2001年銷售收入的5.8億元發(fā)展到2009年銷售收入的360億元，由一個地方性企業(yè)發(fā)展到一個國內(nèi)最具影響力的大型化工集團(tuán)公司，是因為我們有宜化核心競爭力---宜化文化。宜化文化是宜化集團(tuán)內(nèi)部員工共享，并影響企業(yè)內(nèi)部人與人之間關(guān)系的一種非正式的價值觀和規(guī)范。宜化文化的出發(fā)點是統(tǒng)一價值觀，落腳點是以人為本，核心是“實事求是、從嚴(yán)治廠、艱苦奮斗、爭創(chuàng)一流”的企業(yè)精神。實事求是是我們的思想路線，從嚴(yán)治廠是我們的管理理念，艱苦奮斗是我們的工作作風(fēng)，爭創(chuàng)一流是我們的工作標(biāo)準(zhǔn)。因為有了核心價值觀，宜化構(gòu)建了和諧的人際關(guān)系，建立了人人都可以批評的文化；因為有了核心價值觀，“雙百”目標(biāo)成為宜化人共同的文化愿景，成為宜化人奮進(jìn)的源動力；因為有了核心價值觀，宜化以最低的價格，購買到最好的原料，生產(chǎn)出成本最低、質(zhì)量最好的產(chǎn)品，再賣出最好的價格。正是堅持了這個中心，宜化才能實現(xiàn)人才的無邊界流動，我們才能做到不同領(lǐng)域跨越。
兩個基本點，則是加強(qiáng)五化建設(shè)，實現(xiàn)精細(xì)化營銷�；て髽I(yè)生產(chǎn)是一個精細(xì)化的過程，從原材料煤到產(chǎn)品出來，每一個崗位，每一個指標(biāo)都有著嚴(yán)格的規(guī)范。銷售同樣如此，我們加強(qiáng)了制度化、程序化、信息化、精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化管理，做到重視結(jié)果，更重視過程控制。這不僅適用于技術(shù)研發(fā)、工業(yè)生產(chǎn)，同樣適用于營銷。
加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè)，打造公平、公正、公開、誠信的商務(wù)環(huán)境。一個企業(yè)的管理最關(guān)鍵的是團(tuán)隊、人員的管理。團(tuán)隊的核心是榮辱感，一個優(yōu)秀的團(tuán)隊都有一個共同的愿景，在技術(shù)生產(chǎn)系統(tǒng)，生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是最大的榮譽，在銷售系統(tǒng)把產(chǎn)品價格賣到最高，服務(wù)最好就是銷售人員最大的榮譽。我們廣泛重視、尊重我們的供應(yīng)商和客戶，只要一切有利于降低成本、有利于科學(xué)合理的戰(zhàn)略儲備和庫存的，都要思考如何建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，只要我們真心付出，只要我們誠信待人，我們的“雙百”偉業(yè)就會早日實現(xiàn)。
慧聰涂料網(wǎng)：湖北宜化作為亞洲最大規(guī)模的季戊四醇供應(yīng)商，是涂料用醇酸樹脂的主要上游企業(yè)。您能否介紹一下宜化季戊四醇在國內(nèi)涂料行業(yè)的合作和應(yīng)用情況？從銷售額上看，湖北宜化的季戊四醇業(yè)務(wù)能否感受到中國涂料的快速發(fā)展？
劉波：宜化目前擁有我國涂料界最完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，世界知名涂料企業(yè)如紐佩斯、DSM、長興化學(xué)等均為宜化客戶，我國涂料前50強(qiáng)企業(yè)也幾乎都是與宜化合作多年的伙伴。
近幾年，中國涂料行業(yè)發(fā)展迅猛，國際化大公司如阿克蘇諾貝爾紛紛在國內(nèi)建廠或收購企業(yè)，國內(nèi)油漆的品質(zhì)在提高，醇酸樹脂作為傳統(tǒng)產(chǎn)品，從近幾年來看，在國內(nèi)行業(yè)發(fā)展較為穩(wěn)定。
慧聰涂料網(wǎng)：湖北宜化是一家超大型規(guī)模的化工產(chǎn)品供應(yīng)商，眾多產(chǎn)品線和龐大的集團(tuán)規(guī)模，讓銷售工作變得復(fù)雜。作為集團(tuán)的銷售負(fù)責(zé)人，您認(rèn)為平衡多條產(chǎn)品線和諸多用戶市場的重要因素有哪些？
劉波：首先我們要考慮效益因素。金融危機(jī)前，季戊四醇最高市場價14000元/噸，效益巨大，所以我們就加了產(chǎn)品線，是效益最大化。但是08年金融危機(jī)后，低端季戊四醇的價格從“天價”降低到成本線上，所以，我們及時調(diào)整了產(chǎn)品等級，主要生產(chǎn)高端季戊四醇為主，使在市場的“冬天”宜化季戊四醇仍然銷售的很好。
其次還要引導(dǎo)市場需求，提高國際化競爭力。企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和技術(shù)創(chuàng)新策略是企業(yè)的整體發(fā)展戰(zhàn)略的組成部分。與跨國公司不同（一般占據(jù)工業(yè)涂料中高端市場）國內(nèi)大中型企業(yè)主要是以通用型涂料為主，屬非專業(yè)化的企業(yè)。所謂企業(yè)“轉(zhuǎn)型”就是提升企業(yè)在市場中的地位，由非專業(yè)化向?qū)I(yè)化、由通用型向非通用型、由低附加值向高附加值轉(zhuǎn)變，由單純追求量的增長轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)的優(yōu)化，由高耗能向節(jié)能減排、環(huán)境和諧可持續(xù)發(fā)展轉(zhuǎn)化。如對用于季戊四醇下游，中國市場主要用低端為主（92%含量左右），而歐洲等國際消費區(qū)域主要采購高端（98%含量以上），為了使中國和國際化接軌，我們生產(chǎn)的季戊四醇主要向高端靠攏，引導(dǎo)市場需求，提高國際化競爭力。
另外，高附加值的銷售活動還要重視特定的客戶需求。由于少部分客戶需求和使用習(xí)慣，我們也會重視這些特殊客戶需求的產(chǎn)品。