湖北宜化，一個擁有太多“最大”頭銜的大型石化集團，比如，亞洲最大的化肥和井鹽生產企業(yè)、中國最大聯(lián)堿和氯堿制造商等等。而對于涂料行業(yè)來說，亞洲最大規(guī)模的季戊四醇生產基地，無疑牽動著諸多涂料樹脂制造商。在金融危機期間，國內多條季戊四醇生產線被迫減停車，只有宜化滿負荷生產，盡管遭遇原材料成本上升等不利環(huán)境制約，在中國乃至全亞洲的季戊四醇的發(fā)展之路上，湖北宜化依舊保持著領跑姿態(tài)。在業(yè)內人士看來，湖北宜化競爭優(yōu)勢背后所體現(xiàn)出的宜化文化、產業(yè)發(fā)展和營銷策略等關鍵要素，完全可以作為教學案例深入探討和學習。
帶著中國涂料行業(yè)的好奇和疑問，慧聰涂料網走進湖北宜化，通過對湖北宜化集團副總經理劉波先生的約訪，讓我們更加了解了湖北宜化，這家亞洲最大的季戊四醇生產商。為保持訪談內容的連貫性，我們特地采用了問答的形式呈現(xiàn)本次采訪，力求使涂料人士更加直觀的感觸到湖北宜化。
湖北宜化集團副總經理劉波
劉波，現(xiàn)任湖北宜化集團副總經理，剛剛邁入“不惑之年”的他，在湖北宜化可謂戰(zhàn)功赫赫，先后榮獲“勞動模范”、“科技標兵”、“年度管理標兵”等榮譽稱號，其參與的科研項目屢次斬獲科技進步獎和專利金獎。自1990年進入湖北宜化集團之后，劉波歷任電控部部長、宜化楚星公司黨委書記、副總經理、宜化股份總經理助理等職務，2006年，劉波正式出任宜化集團副總經理，分管集團公司的銷售工作。
慧聰涂料網：我們知道您是曾經從事化工的技術研發(fā)和工業(yè)生產，隨后轉換角色負責集團產品的銷售。在您看來，技術生產和銷售兩份截然不同的工作，您是如何定位自己快速進入狀態(tài)的？
劉波：技術生產與銷售對于一個企業(yè)來說是密不可分的，技術生產系統(tǒng)是創(chuàng)造價值的地方，銷售系統(tǒng)是實現(xiàn)價值的地方，兩者從管理上來看有很多相同之處。從技術生產到銷售只要堅持“一個中心，兩個基本點”就能實現(xiàn)快速過渡，迅速進入狀態(tài)。
多年來，宜化始終堅持一個中心，以企業(yè)文化為中心，加強文化建設，統(tǒng)一價值觀。宜化從2001年銷售收入的5.8億元發(fā)展到2009年銷售收入的360億元，由一個地方性企業(yè)發(fā)展到一個國內最具影響力的大型化工集團公司，是因為我們有宜化核心競爭力---宜化文化。宜化文化是宜化集團內部員工共享，并影響企業(yè)內部人與人之間關系的一種非正式的價值觀和規(guī)范。宜化文化的出發(fā)點是統(tǒng)一價值觀，落腳點是以人為本，核心是“實事求是、從嚴治廠、艱苦奮斗、爭創(chuàng)一流”的企業(yè)精神。實事求是是我們的思想路線，從嚴治廠是我們的管理理念，艱苦奮斗是我們的工作作風，爭創(chuàng)一流是我們的工作標準。因為有了核心價值觀，宜化構建了和諧的人際關系，建立了人人都可以批評的文化；因為有了核心價值觀，“雙百”目標成為宜化人共同的文化愿景，成為宜化人奮進的源動力；因為有了核心價值觀，宜化以最低的價格，購買到最好的原料，生產出成本最低、質量最好的產品，再賣出最好的價格。正是堅持了這個中心，宜化才能實現(xiàn)人才的無邊界流動，我們才能做到不同領域跨越。
兩個基本點，則是加強五化建設，實現(xiàn)精細化營銷�；て髽I(yè)生產是一個精細化的過程，從原材料煤到產品出來，每一個崗位，每一個指標都有著嚴格的規(guī)范。銷售同樣如此，我們加強了制度化、程序化、信息化、精細化、標準化管理，做到重視結果，更重視過程控制。這不僅適用于技術研發(fā)、工業(yè)生產，同樣適用于營銷。
加強團隊建設，打造公平、公正、公開、誠信的商務環(huán)境。一個企業(yè)的管理最關鍵的是團隊、人員的管理。團隊的核心是榮辱感，一個優(yōu)秀的團隊都有一個共同的愿景，在技術生產系統(tǒng)，生產出優(yōu)質的產品是最大的榮譽，在銷售系統(tǒng)把產品價格賣到最高，服務最好就是銷售人員最大的榮譽。我們廣泛重視、尊重我們的供應商和客戶，只要一切有利于降低成本、有利于科學合理的戰(zhàn)略儲備和庫存的，都要思考如何建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，只要我們真心付出，只要我們誠信待人，我們的“雙百”偉業(yè)就會早日實現(xiàn)。
慧聰涂料網：湖北宜化作為亞洲最大規(guī)模的季戊四醇供應商，是涂料用醇酸樹脂的主要上游企業(yè)。您能否介紹一下宜化季戊四醇在國內涂料行業(yè)的合作和應用情況？從銷售額上看，湖北宜化的季戊四醇業(yè)務能否感受到中國涂料的快速發(fā)展？
劉波：宜化目前擁有我國涂料界最完善的營銷網絡，世界知名涂料企業(yè)如紐佩斯、DSM、長興化學等均為宜化客戶，我國涂料前50強企業(yè)也幾乎都是與宜化合作多年的伙伴。
近幾年，中國涂料行業(yè)發(fā)展迅猛，國際化大公司如阿克蘇諾貝爾紛紛在國內建廠或收購企業(yè)，國內油漆的品質在提高，醇酸樹脂作為傳統(tǒng)產品，從近幾年來看，在國內行業(yè)發(fā)展較為穩(wěn)定。
慧聰涂料網：湖北宜化是一家超大型規(guī)模的化工產品供應商，眾多產品線和龐大的集團規(guī)模，讓銷售工作變得復雜。作為集團的銷售負責人，您認為平衡多條產品線和諸多用戶市場的重要因素有哪些？
劉波：首先我們要考慮效益因素。金融危機前，季戊四醇最高市場價14000元/噸，效益巨大，所以我們就加了產品線，是效益最大化。但是08年金融危機后，低端季戊四醇的價格從“天價”降低到成本線上，所以，我們及時調整了產品等級，主要生產高端季戊四醇為主，使在市場的“冬天”宜化季戊四醇仍然銷售的很好。
其次還要引導市場需求，提高國際化競爭力。企業(yè)的產品結構和技術創(chuàng)新策略是企業(yè)的整體發(fā)展戰(zhàn)略的組成部分。與跨國公司不同（一般占據(jù)工業(yè)涂料中高端市場）國內大中型企業(yè)主要是以通用型涂料為主，屬非專業(yè)化的企業(yè)。所謂企業(yè)“轉型”就是提升企業(yè)在市場中的地位，由非專業(yè)化向專業(yè)化、由通用型向非通用型、由低附加值向高附加值轉變，由單純追求量的增長轉變?yōu)橘|的優(yōu)化，由高耗能向節(jié)能減排、環(huán)境和諧可持續(xù)發(fā)展轉化。如對用于季戊四醇下游，中國市場主要用低端為主（92%含量左右），而歐洲等國際消費區(qū)域主要采購高端（98%含量以上），為了使中國和國際化接軌，我們生產的季戊四醇主要向高端靠攏，引導市場需求，提高國際化競爭力。
另外，高附加值的銷售活動還要重視特定的客戶需求。由于少部分客戶需求和使用習慣，我們也會重視這些特殊客戶需求的產品。