2010-2-25 來(lái)源:中國(guó)聚合物網(wǎng)
關(guān)鍵詞：中國(guó)化工集團(tuán) 風(fēng)神股份 雙喜輪胎 桂林橡膠
新年伊始，中國(guó)化工集團(tuán)實(shí)現(xiàn)一月份生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)開(kāi)門(mén)紅。從化工集團(tuán)公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)辦得到消息，由于各專業(yè)公司、各直屬單位認(rèn)真貫徹集團(tuán)公司年度工作會(huì)議精神，按照開(kāi)展百日銷售競(jìng)賽活動(dòng)的要求，落實(shí)“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)電話會(huì)議”的各項(xiàng)措施。在當(dāng)前經(jīng)營(yíng)環(huán)境復(fù)雜多變的不利條件下，各企業(yè)克服困難積極應(yīng)對(duì)，及時(shí)捕捉市場(chǎng)機(jī)遇，按照產(chǎn)銷平衡的原則，精心組織生產(chǎn)。各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)帶頭跑市場(chǎng)、抓銷售、盯回款。一月份全系統(tǒng)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品銷售實(shí)現(xiàn)了開(kāi)門(mén)紅，為2010年的各項(xiàng)工作開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)良好的開(kāi)局。從目前掌握的情況來(lái)看。一月份集團(tuán)公司共實(shí)現(xiàn)銷售收入約115億元，比去年同期增長(zhǎng)了103%。企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益也實(shí)現(xiàn)了更大幅度的增長(zhǎng)。
中國(guó)化工集團(tuán)公司一月生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)開(kāi)門(mén)紅
藍(lán)星總公司在銷售競(jìng)賽活動(dòng)中設(shè)定了營(yíng)銷體系建設(shè)和銷售績(jī)效兩大目標(biāo)。體系建設(shè)目標(biāo)包括建立并實(shí)施客戶滿意度測(cè)量、收集和反饋體系并作為持續(xù)改進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)行立項(xiàng)；建立客戶利潤(rùn)管理制度；綜合分析客戶的規(guī)模、成長(zhǎng)性和利潤(rùn)回報(bào)率，完善客戶分級(jí)及相應(yīng)的折扣策略和信用管理；完善銷售月度報(bào)告制度；以及各企業(yè)至少實(shí)施一項(xiàng)營(yíng)銷創(chuàng)新行動(dòng)等。銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)包括提高銷售量和銷售利潤(rùn)率；加強(qiáng)新客戶開(kāi)發(fā)，在保持原有客戶銷售水平的基礎(chǔ)上，新增客戶的銷售收入同比增長(zhǎng)50%；各企業(yè)在銷售競(jìng)賽期間的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和銷售費(fèi)用增長(zhǎng)不得高于銷售收入的增長(zhǎng)比例等。星火廠利用國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主導(dǎo)的作用，采取針對(duì)性的銷售策略，抑制住了價(jià)格下滑的趨勢(shì)，為一月份創(chuàng)造了價(jià)格提升的空間。沈陽(yáng)化工加強(qiáng)定價(jià)管理，一月份預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)盈利超額完成當(dāng)月預(yù)算目標(biāo)。南通廠、哈石化、北化機(jī)、北京清洗、中藍(lán)國(guó)際、藍(lán)星東大、濟(jì)南裕興、廣西大華等企業(yè)，采取靈活多樣的銷售措施，繼續(xù)加大市場(chǎng)開(kāi)拓，提高市場(chǎng)份額，銷售收入和盈利雙雙超額完成了預(yù)算目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)了元月開(kāi)門(mén)紅。
昊華總公司不但把百日銷售競(jìng)賽活動(dòng)作為重要工作來(lái)抓，而且號(hào)召所屬企業(yè)同時(shí)開(kāi)展“安全開(kāi)門(mén)紅”，“節(jié)能降耗開(kāi)門(mén)紅”，圍繞全年目標(biāo)，在各管理領(lǐng)域、各業(yè)務(wù)系統(tǒng)組織開(kāi)展“大干一百天，實(shí)現(xiàn)開(kāi)門(mén)紅”活動(dòng)，并把開(kāi)展系列活動(dòng)作為每年常態(tài)的重要工作納入議事日程。在銷售競(jìng)賽活動(dòng)中，昊華總部利用PVC期貨交割優(yōu)勢(shì)，率先在華東地區(qū)推行統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一營(yíng)銷戰(zhàn)略，在開(kāi)拓市場(chǎng)的同時(shí)增強(qiáng)市場(chǎng)影響能力和駕馭能力。宇航公司研究和實(shí)施大客戶、大聯(lián)盟戰(zhàn)略，搶占市場(chǎng)先機(jī)。德州實(shí)華公司堅(jiān)持一把手分管產(chǎn)品營(yíng)銷，在開(kāi)拓市場(chǎng)上身先士卒。駿化公司抓住尿素、三聚氰胺、醋酸市場(chǎng)復(fù)蘇之際，加強(qiáng)生產(chǎn)調(diào)度，裝置開(kāi)滿量，銷售不放松，經(jīng)濟(jì)效益穩(wěn)步提高。河北盛華公司改進(jìn)銷售運(yùn)轉(zhuǎn)模式，建立了銷售量、回款量、回款時(shí)間三位一體的銷售業(yè)績(jī)考核模式。開(kāi)發(fā)出食品級(jí)燒堿和食品級(jí)鹽酸，提高了產(chǎn)品附加值。
油氣總公司對(duì)今年的銷售競(jìng)賽活動(dòng)提出了具體要求：一是要在認(rèn)真總結(jié)去年銷售競(jìng)賽活動(dòng)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步細(xì)化銷售競(jìng)賽活動(dòng)方案；二是要在節(jié)前做好大客戶的走訪慰問(wèn)工作，密切雙方關(guān)系；三是制定詳細(xì)的年度銷售計(jì)劃和季度計(jì)劃及月度分解計(jì)劃，加強(qiáng)日常跟蹤考核，及時(shí)反饋情況，做到旬保月、月保季、季保年，將計(jì)劃落到實(shí)處；四是加強(qiáng)山東地區(qū)企業(yè)間的協(xié)調(diào)動(dòng)作，在價(jià)格政策、銷售渠道、物流配送上發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)；五是注意借用外腦，在主動(dòng)學(xué)習(xí)同行業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，發(fā)揮專業(yè)咨詢公司的作用，系統(tǒng)而全面為企業(yè)的銷售體系進(jìn)行構(gòu)建、理順業(yè)務(wù)流程；六是在銷售模式上和銷售體制上加強(qiáng)創(chuàng)新，增強(qiáng)銷售人員的榮譽(yù)感和責(zé)任感，提高銷售業(yè)績(jī)。
華星石化、昌邑石化等企業(yè)的銷售人員針對(duì)一月份銷售淡季的情況，以飽滿的情緒主動(dòng)出擊，深入到西南、西北和華北地區(qū)，與當(dāng)?shù)氐挠袑?shí)力的銷售公司建立了合作關(guān)系，今年已有5個(gè)分銷中心投入了運(yùn)營(yíng)。正和石化、濟(jì)南石化等企業(yè)的銷售人員還進(jìn)入了東北等富產(chǎn)成品油的地區(qū)，利用地區(qū)差價(jià)，進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)。目前，已新增意向合同近20萬(wàn)噸，有效促進(jìn)了油氣總公司的銷售工作。今年一月份，各類產(chǎn)品的銷售量比去年同期增長(zhǎng)了87%，銷售收入同比增長(zhǎng)了208%。
橡膠總公司把提高全系統(tǒng)產(chǎn)能利用率和綜合產(chǎn)銷率作為“大干100天、實(shí)現(xiàn)開(kāi)門(mén)紅”的主題。為整合營(yíng)銷資源發(fā)揮協(xié)同效益，橡膠公司組織風(fēng)神股份、雙喜輪胎、桂林橡膠等企業(yè)實(shí)施工程機(jī)械輪胎產(chǎn)品營(yíng)銷整合。截至一月底，已經(jīng)完成各項(xiàng)技術(shù)對(duì)接，桂林橡膠貼牌生產(chǎn)“風(fēng)神”牌工程胎398條并通過(guò)了內(nèi)部驗(yàn)證；雙喜輪胎克服困難為風(fēng)神股份加工生產(chǎn)水胎，有效地緩解了風(fēng)神股份生產(chǎn)能力不足的問(wèn)題，使得風(fēng)神股份工程胎產(chǎn)量達(dá)到1600條/日的生產(chǎn)能力。通過(guò)資源整合，使得雙喜、桂林兩家企業(yè)“釋放閑置產(chǎn)能10萬(wàn)條，增收4.5億元的計(jì)劃”進(jìn)入實(shí)施階段，標(biāo)志著橡膠公司營(yíng)銷整合工作順利起步。風(fēng)神股份重點(diǎn)圍繞“市場(chǎng)開(kāi)拓和品牌建設(shè)”兩條主線，強(qiáng)化落實(shí)“六大”營(yíng)銷抓手（風(fēng)神營(yíng)銷增值積分系統(tǒng)、“100”工程、客戶營(yíng)銷能力提升計(jì)劃、培育實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷培訓(xùn)師、異地營(yíng)銷“雇傭軍”、市場(chǎng)示范區(qū)），進(jìn)一步提升風(fēng)神市場(chǎng)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、銷售力、網(wǎng)絡(luò)力，擴(kuò)大市場(chǎng)容量，支撐企業(yè)快速發(fā)展。繼續(xù)推進(jìn)市場(chǎng)差異化調(diào)整。維修市場(chǎng)以利潤(rùn)最大、退賠最低為營(yíng)銷目標(biāo)，進(jìn)一步優(yōu)化資源配置；桂林橡膠將主要營(yíng)銷力量納入風(fēng)神股份營(yíng)銷渠道，在生產(chǎn)持續(xù)穩(wěn)定的前提下，1月份斜交載重胎庫(kù)存下降2萬(wàn)條，工程胎庫(kù)存下降4000條，享受了整合的巨大效益。黃海股份、雙喜輪胎積極擴(kuò)大配套市場(chǎng)份額，兩家企業(yè)聯(lián)手為一汽（青島）日發(fā)貨量1000條，成為該公司主要供應(yīng)商。