儀器儀表
宋磊介紹，泰克以“共同發(fā)展，一切以客戶需求出發(fā)”作為自己的分銷理念，始終秉承著和經(jīng)銷合作伙伴“共同成長(zhǎng)”的理念，將客戶的需求放在首位。泰克會(huì)針對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)發(fā)展，與經(jīng)銷伙伴配合發(fā)展新的行業(yè)和應(yīng)用，不斷發(fā)掘增長(zhǎng)的潛力。持續(xù)的增長(zhǎng)為每一家合作伙伴帶來更多的機(jī)會(huì)，使得每一家合作伙伴都有自己的行業(yè)或區(qū)域定位，以減少互相之間的沖突。泰克堅(jiān)持從客戶需求出發(fā)來設(shè)計(jì)渠道的覆蓋、類型和規(guī)模，設(shè)計(jì)合理的渠道平衡覆蓋和沖突，帶來各方利益的最大化和渠道沖突的減少;渠道成員在整個(gè)價(jià)值鏈中擔(dān)當(dāng)不同的角色，滿足不同客戶的多元化的不同需求，以泰克的產(chǎn)品為平臺(tái)，通過服務(wù)的增值，為客戶帶來最大的利益。設(shè)計(jì)渠道銷售流程確保真正為客戶服務(wù)的合作伙伴能獲得相應(yīng)的回報(bào)和發(fā)展。此外，泰克還定期為分銷合作伙伴提供多種多樣的現(xiàn)場(chǎng)或網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)，不僅在產(chǎn)品技術(shù)上，也在營(yíng)銷和管理經(jīng)驗(yàn)方面與其分享經(jīng)驗(yàn)。泰克的分銷管理人員都會(huì)頻繁和經(jīng)銷團(tuán)隊(duì)一起去拜訪客戶，了解客戶最新需求。每年代理商都要通過泰克嚴(yán)格的資格認(rèn)證，而專職的合作伙伴技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)需要通過最高級(jí)別的認(rèn)證，才能為客戶提供技術(shù)支持。
陳力則認(rèn)為渠道伙伴是儀器廠商開拓市場(chǎng)的賢內(nèi)助。安捷倫的渠道戰(zhàn)略分為三部分，分別是擴(kuò)展渠道、市場(chǎng)活動(dòng)和渠道管理。其中，擴(kuò)展渠道作用對(duì)安捷倫至關(guān)重要，利用合作伙伴和系統(tǒng)集成商進(jìn)行相鄰市場(chǎng)的拓展是儀器廠商所急需借助的東風(fēng)，特別是今年新增加的授權(quán)技術(shù)合作伙伴，通過這些技術(shù)合作伙伴的二次技術(shù)開發(fā)和系統(tǒng)集成，能夠?qū)步輦惖漠a(chǎn)品應(yīng)用擴(kuò)展到全新的市場(chǎng)領(lǐng)域，這樣就增加了安捷倫銷售的覆蓋應(yīng)用范圍，進(jìn)一步提升了產(chǎn)品的銷量。安捷倫的渠道建設(shè)和管理同樣是強(qiáng)調(diào)技術(shù)為先，特別是注重對(duì)分銷渠道客戶的分類管理和技術(shù)培訓(xùn)。幾乎每年安捷倫都會(huì)根據(jù)自己的產(chǎn)品計(jì)劃對(duì)分銷伙伴的客戶進(jìn)行產(chǎn)品應(yīng)用和維修技能培訓(xùn)，讓分銷伙伴可以盡可能解決大部分的指導(dǎo)和維修任務(wù)，一方面方便了客戶應(yīng)用產(chǎn)品獲得技術(shù)支持，另一方面則提升了分銷伙伴的服務(wù)水平，有利于增進(jìn)客戶關(guān)系。
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（藍(lán)劍）