橡膠
“我們不會操之過急，我們將一步一步的切實(shí)發(fā)展”
——訪橫濱橡膠（中國）有限公司董事長辛島紀(jì)男
"在您心目中，橫濱橡膠是什么樣子的？”開場白之后，2010年7月上任的橫濱橡膠（中國）有限公司董事長辛島紀(jì)男非常有禮貌地問到訪的《商務(wù)周刊》記者。
作為全球第七大輪胎橡膠生產(chǎn)企業(yè)，橫濱橡膠主要有YOKOHAMA（優(yōu)科豪馬）輪胎和多元化橡膠制品（MB）兩大業(yè)務(wù)。跟米其林、普利司通等輪胎巨頭相比，橫濱橡膠2001年在中國成立第一家轎車用子午線輪胎工廠，雖沒有占到先機(jī)，但時(shí)機(jī)卻把握得剛剛好。2009年，中國超過美國，成為全球最大的汽車產(chǎn)銷市場，但同時(shí)仍是一個(gè)人均汽車擁有數(shù)量比較低的國家。根據(jù)《歐洲橡膠雜志》統(tǒng)計(jì)，在世界主要輪胎企業(yè)2010年度超過80億美元的投資預(yù)算中，中國是吸引投資最多的國家，總金額在30億美元以上。
橫濱橡膠顯然不能錯(cuò)過這次機(jī)會。在過去的5年內(nèi)，橫濱橡膠中國的原配胎和替換胎的銷售增長率都超過了行業(yè)的平均水平。除了進(jìn)行杭州工廠的第四期擴(kuò)建和新建工廠外，他們這次將公司副社長也派過來了。頭發(fā)微白的辛島紀(jì)男在橫濱橡膠工作了35年，其中的32年都在從事與銷售有關(guān)的工作。在派駐美國期間，他實(shí)現(xiàn)了4年內(nèi)銷售額翻番的成績，并將其打造成為橫濱橡膠的第二大市場。
《商務(wù)周刊》：2010年7月來到中國后，您主要做了哪些事情？與美國和日本市場相比，您認(rèn)為中國市場有哪些特點(diǎn)？您打算采取哪些戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)？
辛島紀(jì)男：除了是橫濱橡膠中國區(qū)的負(fù)責(zé)人外，身為公司副社長的我也得處理公司的一些非中國區(qū)事務(wù)。因此，每個(gè)月我只有大概15天的時(shí)間在中國。這樣算下來，從7月開始，我在中國的時(shí)間只有2個(gè)多月。我將這其中80%的時(shí)間都花費(fèi)在市場研究上。從最北邊的哈爾濱和烏魯木齊到最南面的昆明，我現(xiàn)在已經(jīng)到中國的17個(gè)省市自治區(qū)拜訪過不同的代理商了。在這過程中，我逐步形成了一些認(rèn)識。
從產(chǎn)品層面來說，日本冬季有下雪的地方，也有像沖繩和九州那樣完全不下雪的地方，因此，在日本，我們原則上銷售夏季胎和冬季胎兩種輪胎。雖然美國也下雪，但美國的除雪工作做得很好，因此，我們在美國全面銷售的是全天候輪胎。中國則是結(jié)合了日本和美國的情況，我們在這里既銷售全天候輪胎，也銷售夏季胎和冬季胎。
無論是跟代理商還是消費(fèi)者的面對面聊天中，他們都告訴我“YOKOHAMA(優(yōu)科豪馬)是高性能輪胎”。中國已經(jīng)是世界第一大汽車銷售大國，對它們來說最先使用的是新車原配胎。因此，我們要積極提高配套率，以我們的技術(shù)在保證現(xiàn)有配套率的基礎(chǔ)上進(jìn)一步擴(kuò)大配套產(chǎn)品。使用了原配胎的消費(fèi)者大多還會再買同樣品牌的替換胎。
從銷售渠道來說，在日本，我們參與經(jīng)營零售店，我們有很多的直營店。美國市場則分工很細(xì)，我們并不直接從事輪胎的銷售工作，我負(fù)責(zé)跟美國排名最大的兩家輪胎銷售公司協(xié)同工作。在中國，由于零售店還不夠強(qiáng)大，我們通過省級經(jīng)銷商向零售店批發(fā)輪胎。由于零售店直接面對消費(fèi)者，所以，擴(kuò)大零售店數(shù)量，并對其加以培訓(xùn)，提高其包括服務(wù)在內(nèi)的各方面水平，是我們現(xiàn)在的一個(gè)大方向。
我們比其他廠家進(jìn)入中國的時(shí)間晚。但中國市場今后還將進(jìn)一步發(fā)展，其潛力對我們來說是非常有吸引力的，因此不會操之過急，我們將一步步切實(shí)發(fā)展，構(gòu)筑高質(zhì)量的銷售網(wǎng)絡(luò)。
對普通消費(fèi)者來說，輪胎就是一個(gè)圓形的黑色物體，他們并不知道根據(jù)車的用途、天氣和路況來選擇不同的輪胎。因此，對顧客進(jìn)行恰當(dāng)?shù)恼f明教育就是我們零售店的職責(zé)，我們著重于提高零售店的水平，讓其在銷售過程中能夠真正贏得顧客的滿意。我們正在制作培訓(xùn)計(jì)劃，首先把服務(wù)理念灌輸給網(wǎng)絡(luò)最上端的省級經(jīng)銷商，再通過他們一步步傳授給下級零售商，使鏈條上的各個(gè)環(huán)節(jié)都能做到統(tǒng)一。我們還計(jì)劃在中國零售端逐漸建立與消費(fèi)者訪談系統(tǒng)，傾聽客戶意見，公司再根據(jù)反饋?zhàn)龀鲈u價(jià)，從而對產(chǎn)品進(jìn)行切實(shí)改善，獲取客戶的信賴。
《商務(wù)周刊》：您剛剛提到會在中國一步一步的切實(shí)發(fā)展。除了構(gòu)建完善的銷售網(wǎng)絡(luò)外，你們在生產(chǎn)和物流上面會做哪些非常有橫濱風(fēng)格的工作？
辛島紀(jì)男：說到生產(chǎn)規(guī)模，我們是世界第7。這是結(jié)合了橫濱橡膠的銷售量而制定的生產(chǎn)規(guī)模，生產(chǎn)量過大或過小都會造成困擾，而我們現(xiàn)在的規(guī)模則正是適合我們銷量的恰當(dāng)規(guī)模。
與其他公司相比，我們的優(yōu)勢是采用“小規(guī)模生產(chǎn)工法”，可以結(jié)合銷售的增長情況，小規(guī)模地通過增加生產(chǎn)模塊來增加生產(chǎn)量。舉例來說，我們可以以轎車用輪胎日產(chǎn)能2000條、卡客車用輪胎日產(chǎn)能1000條的規(guī)模開始投產(chǎn)。而其他公司，即使是小規(guī)模，也是以日產(chǎn)能為5000條或1萬條的規(guī)模起步。這意味著與他們相比，我們能夠以最小的風(fēng)險(xiǎn)建廠投產(chǎn)。此外，我們可以根據(jù)銷售的增長分階段地?cái)U(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。簡言之，如果是轎車用輪胎，如果需要4000條的日產(chǎn)能，那么只需再增設(shè)一個(gè)轎車用輪胎生產(chǎn)模塊就可以了。這其實(shí)是一個(gè)非常簡單的生產(chǎn)體系。
我們?nèi)毡竞椭袊墓S都在采用“小規(guī)模生產(chǎn)工法”。從投資角度，這種方法的單位生產(chǎn)條數(shù)所對應(yīng)的成本肯定會高于大規(guī)模生產(chǎn)方式，但我們能夠降低投資風(fēng)險(xiǎn)，且每次可以以少量的投資逐步擴(kuò)大生產(chǎn)，有利于同汽車廠商一起以較低的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)入海外市場。因此，我們開發(fā)并推進(jìn)這種生產(chǎn)體系。
具體而言，在中國，我們現(xiàn)在的生產(chǎn)能力是一年300萬條，生產(chǎn)已經(jīng)不能100%滿足銷售了。我們的杭州工廠現(xiàn)在也在擴(kuò)建，擴(kuò)建完成后年產(chǎn)能將達(dá)到510萬條。但即便如此，未來兩三年內(nèi)也會逐漸跟不上銷售，因此我們實(shí)際已經(jīng)在計(jì)劃新建工廠，目前正在選址。
在物流方面，我們最基本的還是“Just In Time”（JIT準(zhǔn)時(shí)制）原則，盡量減少庫存，工廠在需要的時(shí)候生產(chǎn)需要的產(chǎn)品，這點(diǎn)非常重要。我們現(xiàn)在正在做中國市場物流的過程分析，將盡快加速讓生產(chǎn)和銷售更加緊密地聯(lián)系在一起。在日本，我們能夠做到在銷售店下單后的第二天就配送貨物。當(dāng)然，這跟日本國土面積小也有關(guān)系。無論在美國、日本還是中國，物流方面的改善也是無止境的。我們必須要持續(xù)開展改善活動。
《商務(wù)周刊》：橫濱橡膠是跟豐田、本田等日本車企一起成長的，在與他們的合作中，你們學(xué)會了什么？現(xiàn)在整個(gè)世界都在強(qiáng)調(diào)環(huán)保和節(jié)能減排，你們又是如何達(dá)成類似目標(biāo)的？
辛島紀(jì)男：我們YOKOHAMA（優(yōu)科豪馬），輪胎和日本汽車廠家合作的歷史非常長，而這些車廠很早就對燃耗、輪胎重量方面有非常嚴(yán)格的要求。所以為了滿足廠家的要求，我們的輪胎相對較輕，但這并不損害輪胎的安全性。
您知道內(nèi)襯層嗎？為了防止輪胎漏氣，輪胎內(nèi)側(cè)有一種橡膠片。我們研制了一種塑料材質(zhì)，內(nèi)襯層使用后可以變得像薄膜一樣薄，厚度只有以前的1/10，但防止漏氣的性能卻反而有所提高。更輕的胎重意味著更少的原料和更低的成本，同時(shí)，也可以降低汽車的重量和節(jié)省燃料。因此，輪胎輕量化是我們一直堅(jiān)持的一個(gè)原則。
原則上，我們開展所有業(yè)務(wù)都會優(yōu)先考慮環(huán)保因素。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品陣容非常大，所以我們所用到的橡膠種類也非常多，比如說我們現(xiàn)在用10種橡膠，但我們正在積極通過實(shí)驗(yàn)與研發(fā)，把這10種降低為7種或是6種，這樣就減少了橡膠的種類，從而提高通用性，降低成本。
現(xiàn)在汽車行業(yè)有許多的混合動力車和電動車，豐田、本田的投入都很積極，我們已在日本為豐田和本田的混合動力車普銳斯和Insight提供配套輪胎。同時(shí)，我們自己也做實(shí)驗(yàn)用電動車，用來研究適合電動車的輪胎。我曾看過一次電動車比賽，現(xiàn)場幾乎沒有聲音，以至于都感到有點(diǎn)寂寞了。
《商務(wù)周刊》：你們?nèi)绾慰创袊袌鲆约坝心男┮?guī)劃？
辛島紀(jì)男：可以肯定，中國汽車行業(yè)發(fā)展迅猛，與汽車產(chǎn)業(yè)相關(guān)的產(chǎn)品銷售都會增長。作為我們MB產(chǎn)品主力的密封材料和膠管的銷售也會增長，而在輪胎方面，今后我們需要平衡原配胎和替換胎的發(fā)展。
我們會在高端市場提高品牌競爭力。首先，我們的技術(shù)能力可以保證我們的產(chǎn)品性能具備在高端市場競爭的條件，同時(shí)，我們還會為提高品牌形象開展各項(xiàng)活動，它們會產(chǎn)生疊加效果，最終為提高品牌形象發(fā)揮巨大作用�，F(xiàn)在，我們積極參與賽車運(yùn)動，積極開發(fā)、提高與環(huán)保相關(guān)的技術(shù)，維持并提高我們在高端市場的份額。我們不僅為所有日本汽車廠商，也為歐洲高端汽車提供原配胎是這種能力的最好證明。
——訪橫濱橡膠（中國）有限公司董事長辛島紀(jì)男
"在您心目中，橫濱橡膠是什么樣子的？”開場白之后，2010年7月上任的橫濱橡膠（中國）有限公司董事長辛島紀(jì)男非常有禮貌地問到訪的《商務(wù)周刊》記者。
作為全球第七大輪胎橡膠生產(chǎn)企業(yè)，橫濱橡膠主要有YOKOHAMA（優(yōu)科豪馬）輪胎和多元化橡膠制品（MB）兩大業(yè)務(wù)。跟米其林、普利司通等輪胎巨頭相比，橫濱橡膠2001年在中國成立第一家轎車用子午線輪胎工廠，雖沒有占到先機(jī)，但時(shí)機(jī)卻把握得剛剛好。2009年，中國超過美國，成為全球最大的汽車產(chǎn)銷市場，但同時(shí)仍是一個(gè)人均汽車擁有數(shù)量比較低的國家。根據(jù)《歐洲橡膠雜志》統(tǒng)計(jì)，在世界主要輪胎企業(yè)2010年度超過80億美元的投資預(yù)算中，中國是吸引投資最多的國家，總金額在30億美元以上。
橫濱橡膠顯然不能錯(cuò)過這次機(jī)會。在過去的5年內(nèi)，橫濱橡膠中國的原配胎和替換胎的銷售增長率都超過了行業(yè)的平均水平。除了進(jìn)行杭州工廠的第四期擴(kuò)建和新建工廠外，他們這次將公司副社長也派過來了。頭發(fā)微白的辛島紀(jì)男在橫濱橡膠工作了35年，其中的32年都在從事與銷售有關(guān)的工作。在派駐美國期間，他實(shí)現(xiàn)了4年內(nèi)銷售額翻番的成績，并將其打造成為橫濱橡膠的第二大市場。
《商務(wù)周刊》：2010年7月來到中國后，您主要做了哪些事情？與美國和日本市場相比，您認(rèn)為中國市場有哪些特點(diǎn)？您打算采取哪些戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)？
辛島紀(jì)男：除了是橫濱橡膠中國區(qū)的負(fù)責(zé)人外，身為公司副社長的我也得處理公司的一些非中國區(qū)事務(wù)。因此，每個(gè)月我只有大概15天的時(shí)間在中國。這樣算下來，從7月開始，我在中國的時(shí)間只有2個(gè)多月。我將這其中80%的時(shí)間都花費(fèi)在市場研究上。從最北邊的哈爾濱和烏魯木齊到最南面的昆明，我現(xiàn)在已經(jīng)到中國的17個(gè)省市自治區(qū)拜訪過不同的代理商了。在這過程中，我逐步形成了一些認(rèn)識。
從產(chǎn)品層面來說，日本冬季有下雪的地方，也有像沖繩和九州那樣完全不下雪的地方，因此，在日本，我們原則上銷售夏季胎和冬季胎兩種輪胎。雖然美國也下雪，但美國的除雪工作做得很好，因此，我們在美國全面銷售的是全天候輪胎。中國則是結(jié)合了日本和美國的情況，我們在這里既銷售全天候輪胎，也銷售夏季胎和冬季胎。
無論是跟代理商還是消費(fèi)者的面對面聊天中，他們都告訴我“YOKOHAMA(優(yōu)科豪馬)是高性能輪胎”。中國已經(jīng)是世界第一大汽車銷售大國，對它們來說最先使用的是新車原配胎。因此，我們要積極提高配套率，以我們的技術(shù)在保證現(xiàn)有配套率的基礎(chǔ)上進(jìn)一步擴(kuò)大配套產(chǎn)品。使用了原配胎的消費(fèi)者大多還會再買同樣品牌的替換胎。
從銷售渠道來說，在日本，我們參與經(jīng)營零售店，我們有很多的直營店。美國市場則分工很細(xì)，我們并不直接從事輪胎的銷售工作，我負(fù)責(zé)跟美國排名最大的兩家輪胎銷售公司協(xié)同工作。在中國，由于零售店還不夠強(qiáng)大，我們通過省級經(jīng)銷商向零售店批發(fā)輪胎。由于零售店直接面對消費(fèi)者，所以，擴(kuò)大零售店數(shù)量，并對其加以培訓(xùn)，提高其包括服務(wù)在內(nèi)的各方面水平，是我們現(xiàn)在的一個(gè)大方向。
我們比其他廠家進(jìn)入中國的時(shí)間晚。但中國市場今后還將進(jìn)一步發(fā)展，其潛力對我們來說是非常有吸引力的，因此不會操之過急，我們將一步步切實(shí)發(fā)展，構(gòu)筑高質(zhì)量的銷售網(wǎng)絡(luò)。
對普通消費(fèi)者來說，輪胎就是一個(gè)圓形的黑色物體，他們并不知道根據(jù)車的用途、天氣和路況來選擇不同的輪胎。因此，對顧客進(jìn)行恰當(dāng)?shù)恼f明教育就是我們零售店的職責(zé)，我們著重于提高零售店的水平，讓其在銷售過程中能夠真正贏得顧客的滿意。我們正在制作培訓(xùn)計(jì)劃，首先把服務(wù)理念灌輸給網(wǎng)絡(luò)最上端的省級經(jīng)銷商，再通過他們一步步傳授給下級零售商，使鏈條上的各個(gè)環(huán)節(jié)都能做到統(tǒng)一。我們還計(jì)劃在中國零售端逐漸建立與消費(fèi)者訪談系統(tǒng)，傾聽客戶意見，公司再根據(jù)反饋?zhàn)龀鲈u價(jià)，從而對產(chǎn)品進(jìn)行切實(shí)改善，獲取客戶的信賴。
《商務(wù)周刊》：您剛剛提到會在中國一步一步的切實(shí)發(fā)展。除了構(gòu)建完善的銷售網(wǎng)絡(luò)外，你們在生產(chǎn)和物流上面會做哪些非常有橫濱風(fēng)格的工作？
辛島紀(jì)男：說到生產(chǎn)規(guī)模，我們是世界第7。這是結(jié)合了橫濱橡膠的銷售量而制定的生產(chǎn)規(guī)模，生產(chǎn)量過大或過小都會造成困擾，而我們現(xiàn)在的規(guī)模則正是適合我們銷量的恰當(dāng)規(guī)模。
與其他公司相比，我們的優(yōu)勢是采用“小規(guī)模生產(chǎn)工法”，可以結(jié)合銷售的增長情況，小規(guī)模地通過增加生產(chǎn)模塊來增加生產(chǎn)量。舉例來說，我們可以以轎車用輪胎日產(chǎn)能2000條、卡客車用輪胎日產(chǎn)能1000條的規(guī)模開始投產(chǎn)。而其他公司，即使是小規(guī)模，也是以日產(chǎn)能為5000條或1萬條的規(guī)模起步。這意味著與他們相比，我們能夠以最小的風(fēng)險(xiǎn)建廠投產(chǎn)。此外，我們可以根據(jù)銷售的增長分階段地?cái)U(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。簡言之，如果是轎車用輪胎，如果需要4000條的日產(chǎn)能，那么只需再增設(shè)一個(gè)轎車用輪胎生產(chǎn)模塊就可以了。這其實(shí)是一個(gè)非常簡單的生產(chǎn)體系。
我們?nèi)毡竞椭袊墓S都在采用“小規(guī)模生產(chǎn)工法”。從投資角度，這種方法的單位生產(chǎn)條數(shù)所對應(yīng)的成本肯定會高于大規(guī)模生產(chǎn)方式，但我們能夠降低投資風(fēng)險(xiǎn)，且每次可以以少量的投資逐步擴(kuò)大生產(chǎn)，有利于同汽車廠商一起以較低的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)入海外市場。因此，我們開發(fā)并推進(jìn)這種生產(chǎn)體系。
具體而言，在中國，我們現(xiàn)在的生產(chǎn)能力是一年300萬條，生產(chǎn)已經(jīng)不能100%滿足銷售了。我們的杭州工廠現(xiàn)在也在擴(kuò)建，擴(kuò)建完成后年產(chǎn)能將達(dá)到510萬條。但即便如此，未來兩三年內(nèi)也會逐漸跟不上銷售，因此我們實(shí)際已經(jīng)在計(jì)劃新建工廠，目前正在選址。
在物流方面，我們最基本的還是“Just In Time”（JIT準(zhǔn)時(shí)制）原則，盡量減少庫存，工廠在需要的時(shí)候生產(chǎn)需要的產(chǎn)品，這點(diǎn)非常重要。我們現(xiàn)在正在做中國市場物流的過程分析，將盡快加速讓生產(chǎn)和銷售更加緊密地聯(lián)系在一起。在日本，我們能夠做到在銷售店下單后的第二天就配送貨物。當(dāng)然，這跟日本國土面積小也有關(guān)系。無論在美國、日本還是中國，物流方面的改善也是無止境的。我們必須要持續(xù)開展改善活動。
《商務(wù)周刊》：橫濱橡膠是跟豐田、本田等日本車企一起成長的，在與他們的合作中，你們學(xué)會了什么？現(xiàn)在整個(gè)世界都在強(qiáng)調(diào)環(huán)保和節(jié)能減排，你們又是如何達(dá)成類似目標(biāo)的？
辛島紀(jì)男：我們YOKOHAMA（優(yōu)科豪馬），輪胎和日本汽車廠家合作的歷史非常長，而這些車廠很早就對燃耗、輪胎重量方面有非常嚴(yán)格的要求。所以為了滿足廠家的要求，我們的輪胎相對較輕，但這并不損害輪胎的安全性。
您知道內(nèi)襯層嗎？為了防止輪胎漏氣，輪胎內(nèi)側(cè)有一種橡膠片。我們研制了一種塑料材質(zhì)，內(nèi)襯層使用后可以變得像薄膜一樣薄，厚度只有以前的1/10，但防止漏氣的性能卻反而有所提高。更輕的胎重意味著更少的原料和更低的成本，同時(shí)，也可以降低汽車的重量和節(jié)省燃料。因此，輪胎輕量化是我們一直堅(jiān)持的一個(gè)原則。
原則上，我們開展所有業(yè)務(wù)都會優(yōu)先考慮環(huán)保因素。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品陣容非常大，所以我們所用到的橡膠種類也非常多，比如說我們現(xiàn)在用10種橡膠，但我們正在積極通過實(shí)驗(yàn)與研發(fā)，把這10種降低為7種或是6種，這樣就減少了橡膠的種類，從而提高通用性，降低成本。
現(xiàn)在汽車行業(yè)有許多的混合動力車和電動車，豐田、本田的投入都很積極，我們已在日本為豐田和本田的混合動力車普銳斯和Insight提供配套輪胎。同時(shí)，我們自己也做實(shí)驗(yàn)用電動車，用來研究適合電動車的輪胎。我曾看過一次電動車比賽，現(xiàn)場幾乎沒有聲音，以至于都感到有點(diǎn)寂寞了。
《商務(wù)周刊》：你們?nèi)绾慰创袊袌鲆约坝心男┮?guī)劃？
辛島紀(jì)男：可以肯定，中國汽車行業(yè)發(fā)展迅猛，與汽車產(chǎn)業(yè)相關(guān)的產(chǎn)品銷售都會增長。作為我們MB產(chǎn)品主力的密封材料和膠管的銷售也會增長，而在輪胎方面，今后我們需要平衡原配胎和替換胎的發(fā)展。
我們會在高端市場提高品牌競爭力。首先，我們的技術(shù)能力可以保證我們的產(chǎn)品性能具備在高端市場競爭的條件，同時(shí)，我們還會為提高品牌形象開展各項(xiàng)活動，它們會產(chǎn)生疊加效果，最終為提高品牌形象發(fā)揮巨大作用�，F(xiàn)在，我們積極參與賽車運(yùn)動，積極開發(fā)、提高與環(huán)保相關(guān)的技術(shù)，維持并提高我們在高端市場的份額。我們不僅為所有日本汽車廠商，也為歐洲高端汽車提供原配胎是這種能力的最好證明。
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（苒兒）