在塑料管道行業(yè)，經(jīng)銷商和企業(yè)銷售的目標(biāo)都是實現(xiàn)利潤的最大化，要達(dá)到雙贏的目標(biāo)，就必須要做到經(jīng)銷商的有效管理，經(jīng)銷商的管理又是一個完整的銷售管理過程。
企業(yè)的自我評定
企業(yè)首先認(rèn)清自身的優(yōu)勢和劣勢，塑料管道產(chǎn)品都有其產(chǎn)品特點、性能、應(yīng)用的領(lǐng)域，特別是在產(chǎn)品質(zhì)量、價格、技術(shù)力量、售后服務(wù)體系，都需要有一個準(zhǔn)確的定位，只有對產(chǎn)品和價格有一個清醒的認(rèn)識，才能夠真正找到公司產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點。
通過企業(yè)的自我評定，找出企業(yè)的弱點，加以彌補，并充分利用企業(yè)和產(chǎn)品的優(yōu)勢，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。
對當(dāng)?shù)厥袌龅恼J(rèn)知和掌控
一種產(chǎn)品都有它的市場發(fā)展空間，市場是在發(fā)展變化的，并且市場差異化逐步加大，許多企業(yè)在設(shè)計具體營銷方案的時候，不能夠以市場為依據(jù)，所以在執(zhí)行銷售計劃過程中存在很大的缺陷，對經(jīng)銷商的管理不到位，致使經(jīng)銷商怨恨連篇，沒有了銷售初始推動力。
企業(yè)首先要了解經(jīng)銷商的實力，塑料管道行業(yè)經(jīng)銷商大體分為三類，第一類以做水利、建筑等管道系統(tǒng)工程客戶為主的經(jīng)銷商，這樣的經(jīng)銷商往往有自己的銷售團隊，對當(dāng)?shù)厥袌鍪至私�，一般也有了較長的經(jīng)營時間；第二類是以做批發(fā)材料為主的經(jīng)銷商，這類經(jīng)銷商也有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，對市場有敏銳的觸覺，能夠及時反映市場狀況。第三類是靠上門客戶為主的散戶經(jīng)銷商，類似于商品零售業(yè)的一批，一般規(guī)模較小，沒有自己的專業(yè)銷售隊伍。
對市場有了進一步的認(rèn)識，還要提高業(yè)務(wù)員的專業(yè)技術(shù)能力、銷售能力和管理能力，讓經(jīng)銷商意識到企業(yè)的實力和誠信，灌輸企業(yè)文化，培養(yǎng)經(jīng)銷商科學(xué)化管理，這樣有利于完善經(jīng)銷商內(nèi)部企業(yè)化管理進程，實現(xiàn)經(jīng)銷商與廠家有機結(jié)合，加強廠商合作關(guān)系。
很多的經(jīng)銷商都在說，廠家給的優(yōu)惠政策太少，沒有對經(jīng)銷商有多大的扶植措施，做起來沒有什么積極性，市場越來越萎縮，做到最后只好改換其他的廠家產(chǎn)品。而廠家對經(jīng)銷商的“改頭換面”也是束手無策，不知道是市場在變化，還是經(jīng)銷商的管理的確有問題。
其實很多的時候是由于廠家對銷售渠道管理的迷茫，沒有從根本上掌握市場的發(fā)展趨向，究其根源:“是什么”，“為什么”，
“怎么辦”。在市場中面臨的是什么樣的問題，然后分析問題發(fā)生的原因，最后找出解決的方案。對于塑料管道行業(yè)首先要明確目標(biāo)市場，然后對目標(biāo)市場進行細(xì)分，對區(qū)域市場細(xì)分以后，有利于企業(yè)差異化營銷。熟知競爭廠家情況，市場變化情況。依據(jù)分析結(jié)論作好方案的擬訂，只有實現(xiàn)其渠道的掌控，才有對市場的應(yīng)變能力。
塑料管道行業(yè)目標(biāo)客戶主要有：當(dāng)?shù)卮笮〗?jīng)銷商或代理商、水利局、自來水公司、市政工程公司、建筑工程公司、建筑安裝公司、水廠、污水處理廠、化工廠、扶貧辦、農(nóng)業(yè)開發(fā)辦、發(fā)改委，政府采購中心等部門。
明確目標(biāo)市場，對市場有了理性認(rèn)識，是為了更好的拉動經(jīng)銷商的銷售方向，對經(jīng)銷商形成有效的管理。
經(jīng)銷商的開發(fā)、管理是一個循序漸進的過程
經(jīng)銷商的管理活動是一個完整的管理過程，從整體上引導(dǎo)經(jīng)銷商，在競爭中作到優(yōu)勝劣汰。經(jīng)銷商與企業(yè)是一種互動的合作關(guān)系，是市場的主體。
一、經(jīng)銷商的銷售區(qū)域管理
企業(yè)須對市場充分的調(diào)研，認(rèn)清市場供需關(guān)系，客戶分布情形，詳細(xì)了解經(jīng)銷商資質(zhì)、人員、財務(wù)、經(jīng)營的產(chǎn)品、工程類型、社會背景等情況。
公司依照市場成熟狀況、競爭情況、當(dāng)?shù)卣邇A向做出市場評估報告，擬定該地區(qū)經(jīng)銷商開發(fā)政策，經(jīng)研究后制定出合理市場操作方案，在一個地級市的若干個經(jīng)銷商中，經(jīng)過考核區(qū)分重點客戶和一般客戶，公司統(tǒng)籌管理。
公司審核經(jīng)銷商的銷售額、回款、信譽等方面是否符合公司銷售政策，與經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷合同，確定銷售范圍，在銷售區(qū)域內(nèi)，公司對客戶現(xiàn)有區(qū)域登記備案。
經(jīng)銷商對所屬的轄區(qū)負(fù)完全銷售責(zé)任，并只能區(qū)域內(nèi)進行銷售活動，若擅自進入其他區(qū)域而產(chǎn)生的業(yè)績會有一個懲罰措施，風(fēng)險由該經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)，這樣經(jīng)銷商的區(qū)域有了一個明確的限定。
二、經(jīng)銷商的銷售目標(biāo)管理
地區(qū)內(nèi)擬定經(jīng)銷商年度銷售責(zé)任額，并分流為每月責(zé)任額，經(jīng)過一年的考核后篩選出適合的經(jīng)銷商，做為區(qū)域的重點客戶。
對于經(jīng)銷商原有區(qū)域基本業(yè)務(wù)量的考核，主要以企業(yè)在本地區(qū)年平均銷量為依據(jù)，對新開發(fā)經(jīng)銷商區(qū)域量，主要是參照競爭廠家區(qū)域市場的占有量為參考依據(jù)，通過市場評估，經(jīng)銷商銷售目標(biāo)得以確定。
三、經(jīng)銷商的訂單管理：
經(jīng)銷商每次提貨產(chǎn)品具體名稱、規(guī)格、型號、數(shù)量、金額依照雙方達(dá)成的合同嚴(yán)格執(zhí)行,經(jīng)雙方確認(rèn)的訂單是經(jīng)銷合同的補充部分，內(nèi)容與經(jīng)銷合同相抵觸時，以經(jīng)銷合同為準(zhǔn)。
經(jīng)銷商于每月底前向企業(yè)提報下月銷售計劃，提高經(jīng)銷商的壓力使之轉(zhuǎn)化成動力有利于企業(yè)銷售目標(biāo)的可控制性。
四、經(jīng)銷商的市場管理
經(jīng)銷商應(yīng)每月提供有關(guān)市場情況和用戶反映的詳細(xì)報告，并向公司提供其競爭廠家的樣品、價格、銷售情況等材料。
企業(yè)應(yīng)對經(jīng)銷商提供人員培訓(xùn)、技術(shù)支持、產(chǎn)品使用、指導(dǎo)施工等方面的援助，并為其提供產(chǎn)品目錄、宣傳資料等。經(jīng)銷商應(yīng)努力拓展本轄區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)，依照市場發(fā)展情況給予適當(dāng)?shù)拇黉N政策，對于市場成熟地區(qū)舉辦產(chǎn)品及技術(shù)交流會。
經(jīng)銷商與企業(yè)利益的統(tǒng)一
為了更好的扶植經(jīng)銷商的發(fā)展，當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)理要從全局把握市場的動向，充分利用企業(yè)優(yōu)勢，及時為經(jīng)銷商提供工程信息，以及競爭廠家信息，協(xié)助經(jīng)銷商完成月責(zé)任額，建立起經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的信心。產(chǎn)品有了良好的市場反饋，不但推動企業(yè)的發(fā)展也帶動了經(jīng)銷商創(chuàng)造更大的利潤空間。
真正地做到企業(yè)與經(jīng)銷商的利益一致，不但促進了企業(yè)整體市場占有率的提升，而且保證了企業(yè)貨款的回收，經(jīng)銷商有了合理的利潤空間，自然有了經(jīng)銷商的有效管理。
經(jīng)銷商不再是“不得不愛”，而是企業(yè)的最愛。