由于大多數(shù)涂料制造商有廣泛的復(fù)雜的業(yè)務(wù)模式，這樣的營銷模式涵蓋多個客戶目標(biāo)，因此涂料的市場銷售要求制造商準(zhǔn)確的了解客戶的需要。
研究表明油漆作為一種商品，業(yè)主往往并非總是能夠區(qū)分不同的品牌的形象，這并不是他們自身的過失。這是因?yàn)橛嘘P(guān)的室內(nèi)涂料項(xiàng)目通常是18個月的采購周期。在18個月里可以發(fā)生很多事情，對市場營銷人員來說加強(qiáng)品牌營銷和零售的認(rèn)識，并建立品牌忠誠度變得有些困難，可能要付出很高的代價。其他可以阻礙客戶忠誠度的因素，包括大多數(shù)零售商都具有匹配不同品牌顏色的能力，這使得用戶可以將顏色樣品從一個零售商店泄露并復(fù)制到其他地方。
專業(yè)油漆承建商能夠區(qū)分品牌與色彩差別，因?yàn)樗麄儙缀趺刻於冀佑|這些產(chǎn)品。.這些差異會影響其品牌的忠誠度，包括客戶偏好，零售商的便利關(guān)系，以及其他制造商聯(lián)盟。由于房地產(chǎn)市場的低迷對家庭裝修行業(yè)有一定的影響，油漆銷售量降低，花在品牌推廣的廣告費(fèi)用也有所減少。這種市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境使銷售量降低了高達(dá)25-30％的，并迫使?fàn)I銷商向客戶推銷方法變得更加精明，說服客戶接受他們的油漆。美國鉆石涂料公司2008年銷售額橫越20億美元，位列世界十大頂級涂料公司，之前的市場份額以重工業(yè)防腐涂料為主，2009年前三季民用涂料銷售量在美國本土市場上獲得了快速增長，家庭裝飾涂料在新興市場中國以及其他國家同樣受到消費(fèi)者的歡迎，全球化發(fā)展的市場策略鞏固了行業(yè)地位。以下為美國油漆涂料協(xié)會NPCA特約編輯簡妮特專訪鉆石產(chǎn)品公司營銷副總裁弗蘭克，就鉆石漆在美國的營銷方式進(jìn)行深入探討。
弗蘭克----鉆石產(chǎn)品公司營銷副總裁，對他來說沒有未開發(fā)的的市場-。鉆石產(chǎn)品公司總部設(shè)在愛荷華州奧蘭治市。鉆石產(chǎn)品生產(chǎn)零VOC室內(nèi)100％丙烯酸涂料，這符合綠色建筑標(biāo)準(zhǔn)。.該公司是目前為數(shù)極少的一條是關(guān)于100％的丙烯酸技術(shù)油漆生產(chǎn)線。美國鉆石產(chǎn)品通過一個精心選擇的獨(dú)立的零售網(wǎng)絡(luò)來銷售的。其他著名產(chǎn)品包括底漆，亮光漆，染色劑，油性漆民用住宅及商業(yè)用途漆。
我曾與弗蘭克在8月--住宅油漆銷售的黃金時段討論他的公司如何與自己的零售和客戶群保持親密的關(guān)系的。
簡妮特：鑒于目前的經(jīng)濟(jì)狀況及其對家庭裝修業(yè)的影響，領(lǐng)導(dǎo)者在商業(yè)建筑涂料戰(zhàn)略方向發(fā)生了怎樣的改變？
弗蘭克：基于之前的經(jīng)濟(jì)衰退，我相信，在家庭裝修行業(yè)的任何人都不會認(rèn)為這個周期會持續(xù)這么長時間或是這么嚴(yán)重。.隨著經(jīng)濟(jì)衰退時間的延長，你看到很多公司積極轉(zhuǎn)移市場策略，試圖減少沖擊的影響，增強(qiáng)市場主導(dǎo)地位。定價策略和主要生產(chǎn)商的制衡策略用于削弱競爭對手，并迫使小公司退出市場。許多對市場和渠道保護(hù)的舊規(guī)則已被消除。國際自主品牌尤其如此。大型倉儲式超市在價格方面都采取了非常積極的立場，實(shí)際上是降低零售價格。
簡妮特：在非常成熟的行業(yè)中，要求企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在哪些方面采取的一個新思維方式？
弗蘭克：美國鉆石涂料產(chǎn)品管理注重戰(zhàn)略化并實(shí)施市場滲透戰(zhàn)略。成本控制和資金選擇迫使我們做的更好。市場調(diào)研經(jīng)費(fèi)降低了，就可以在基層市場做更多的調(diào)查研究工作。作出決定之前要仔細(xì)的調(diào)查市場權(quán)衡機(jī)遇。為了保持和增加我們經(jīng)銷商的忠誠度，我們必須抵制國家對口市場過度飽和。相反，我們已尋求鉆石涂料品牌在肯塔基州路易斯維爾資產(chǎn)收購擴(kuò)張的機(jī)會，把我們在芝加哥新的分銷中心業(yè)務(wù)拓展到加拿大。歐洲的鉆石涂料銷售公司積極拓展東歐業(yè)務(wù)，在中國市場，派蘭涂料公司是我們的戰(zhàn)略伙伴。印度和俄羅斯的新工廠即將竣工。
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