涂料與油墨
目前，用來描述中國(guó)涂料業(yè)的“百花齊放”，經(jīng)常會(huì)說有八千家企業(yè)、一萬多個(gè)品牌。從發(fā)展曲線來看，涂料行業(yè)的黃金發(fā)展時(shí)期已經(jīng)過去。如果要找一個(gè)分水嶺的話，2008年是一個(gè)轉(zhuǎn)折年份。金融危機(jī)、成本上升、設(shè)備落后、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇等因素導(dǎo)致眾多小型涂料公司和經(jīng)銷商倒閉、關(guān)張。雖然無法準(zhǔn)確盤點(diǎn)到底還有多少家涂料企業(yè)和品牌，但可以肯定的是，涂料行業(yè)的淘汰期已經(jīng)開始拉開序幕。如果想要長(zhǎng)遠(yuǎn)的生存和發(fā)展，就要看清3-5年涂料市場(chǎng)的“大勢(shì)”，做好自己的“十二五”規(guī)劃。本文就產(chǎn)品品類、企業(yè)布局、渠道終端模式和宣傳推廣四個(gè)方面進(jìn)行分析與預(yù)測(cè)。
一、涂料產(chǎn)品品類分析和預(yù)測(cè)
在這里，要對(duì)三個(gè)涂料產(chǎn)品品類進(jìn)行盤點(diǎn)與分析，一是乳膠漆，二是水性木器漆，三是油性木器漆。
（一）乳膠漆：當(dāng)紅的涂料主角
用“大行其道”來形容乳膠漆近兩年的發(fā)展，一點(diǎn)也不為過。先來定義一下乳膠漆，是指建筑墻面漆，包括內(nèi)、外墻兩種。
1、內(nèi)墻漆增長(zhǎng)與日俱增。內(nèi)墻乳膠漆的增長(zhǎng)，有兩個(gè)因素，一是噴涂技術(shù)的成熟和普及。自從華潤(rùn)漆率先推廣噴涂技術(shù)嘗到甜頭后，涂料企業(yè)紛紛仿效，況且這種模式學(xué)習(xí)和推廣起來并不是難事。剛開始投資一臺(tái)萬元左右的噴涂機(jī)，經(jīng)銷商還在猶豫不決，后來廠家采取完成銷量任務(wù)進(jìn)行購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼等方式幫助經(jīng)銷商解決部分資金問題，再加之國(guó)產(chǎn)噴涂機(jī)問世，一臺(tái)噴涂機(jī)較之國(guó)外品牌便宜了五千元左右。噴涂機(jī)和噴涂技術(shù)得到了迅速普及，對(duì)墻面漆的銷量增長(zhǎng)貢獻(xiàn)超過30%；二是二次墻面涂裝�，F(xiàn)在涂料業(yè)流行一個(gè)觀點(diǎn)，就是一般一個(gè)家庭裝修房子也就1-2次。而現(xiàn)在的新情況，使這個(gè)觀點(diǎn)出現(xiàn)動(dòng)搖。因?yàn)橐话慵彝ゴ蟮难b修是不會(huì)超過1-2次，但小范圍的裝修，特別是墻面的翻修，十年可以進(jìn)行一次，短的五年就進(jìn)行翻修。2010年，在南方省份的廣東、廣西、江西、湖南、福建等地，因?yàn)槭車?yán)重雨水潮濕等影響，超過20%的家庭墻面出現(xiàn)霉變現(xiàn)象，輕的變色，重的長(zhǎng)毛。再加之乳膠漆在裝修十年后出現(xiàn)黃變、剝落、開裂等情況，絕大多數(shù)家庭選擇重新裝修墻面。業(yè)主進(jìn)行重新裝修時(shí)，因?yàn)楣こ梯^小一般不會(huì)選擇裝修公司。而大部分的經(jīng)銷商都不提供涂裝服務(wù)（正規(guī)涂裝工程隊(duì)），業(yè)主只好先找好粉刷工，再去買墻面漆。實(shí)際上業(yè)主在裝修的問題上非常怕麻煩，這樣就使得提供正規(guī)涂裝服務(wù)成為必然。行業(yè)先行者佳涂樂應(yīng)需而生，而這家公司的主人就是當(dāng)初力主華潤(rùn)進(jìn)行無氣噴涂的孟艟。當(dāng)然，看好這一市場(chǎng)的不止佳涂樂一家公司，多樂士就在2010年推出“家易涂”的噴涂一體化服務(wù)，并在大城市進(jìn)行了區(qū)域推廣。巨頭的眼光和行動(dòng)勢(shì)必帶動(dòng)二次墻面涂裝的發(fā)展，進(jìn)而帶動(dòng)墻面乳膠漆的增長(zhǎng)。
2、外墻漆增長(zhǎng)非常迅速。2008年金融危機(jī)發(fā)生后，國(guó)家投資四萬億進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，用來擴(kuò)大內(nèi)需。同時(shí)，制定一系列利于民用房地產(chǎn)發(fā)展的國(guó)家政策。這兩項(xiàng)利好消息，使得工程外墻乳膠漆的剛性需求大增。面對(duì)如此大的“蛋糕”，涂料企業(yè)紛紛出招。
招數(shù)一：涂料、保溫、防水一體化。國(guó)家提倡“節(jié)能減排、低碳生活”的觀念，要求全國(guó)的建筑外墻進(jìn)行保溫處理。但如果要實(shí)現(xiàn)外墻防水、保溫和裝飾效果，就要一層層在建筑外墻進(jìn)行施工，不僅程序復(fù)雜、工程長(zhǎng)，而且質(zhì)量沒有保證。以亞士、鱷魚漆為代表的廠家的防水、保溫、涂料一體化成品板解決方案，一舉解決施工和節(jié)能問題，得到市場(chǎng)的普通好評(píng)。這也將成為今后3-5年的發(fā)展趨勢(shì)。
招數(shù)二：發(fā)展建筑外墻大客戶。很多涂料企業(yè)對(duì)做涂料外墻工程非常熱心，也投入了人力物力進(jìn)行發(fā)展。但建筑外墻工程有一個(gè)特點(diǎn)，就是永遠(yuǎn)不知道下一個(gè)工程在哪里，銷量沒有保證。這也使得一部分企業(yè)撤消工程隊(duì)伍，任其發(fā)展。要解決這個(gè)問題，就需要工程需求量大且能長(zhǎng)期合作的的大客戶。經(jīng)過2-3 年努力，涂料企業(yè)與大型房地產(chǎn)企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟的越來越多，且銷量可觀。如中華制漆與碧桂園，嘉寶莉與恒大，鱷魚漆與萬科等。與大型房地產(chǎn)企業(yè)的合作，使涂料企業(yè)的建筑外墻工程銷售大增，每年增加的營(yíng)業(yè)額少則幾百萬，多則上千萬。據(jù)了解，中華制漆每年在碧桂園僅油性外墻漆一項(xiàng)上，銷量超過五千萬。
招數(shù)三：成立專業(yè)工程銷售服務(wù)隊(duì)伍。在以往的涂企中，不是沒有專業(yè)工程銷售隊(duì)伍，就是少得可憐，基本可以忽略不計(jì)，大多數(shù)是負(fù)責(zé)市場(chǎng)經(jīng)銷渠道的銷售隊(duì)伍兼做工程�，F(xiàn)在的涂企，特別是大型涂企，像紫荊花、嘉寶莉、三棵樹、鱷魚漆等企業(yè)紛紛成立獨(dú)立的工程銷售隊(duì)伍，與零售嚴(yán)格分開，直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)。原先零售經(jīng)銷商的工程經(jīng)銷權(quán)被收回，專業(yè)的工程代理體系建成。中小企業(yè)如果不及時(shí)調(diào)整，等大型企業(yè)蠶食完工程市場(chǎng)就悔之晚矣。當(dāng)務(wù)之急，就是仿效大型企業(yè)成立專業(yè)的工程銷售隊(duì)伍，搶占正在快速發(fā)展的工程市場(chǎng)，才能使自己發(fā)展壯大，躋身大型企業(yè)行列。
3、乳膠漆的隱憂與解決之道。乳膠漆的快速發(fā)展，并不意味著沒有隱憂。如果看不清問題，及早著手解決，就會(huì)出現(xiàn)被動(dòng)的局面。內(nèi)墻乳膠漆產(chǎn)品的缺陷，在于顏色單調(diào)、無質(zhì)感、容易黃變老化等方面。經(jīng)調(diào)查，內(nèi)墻漆85%左右為白色，且平坦無質(zhì)感，三年左右就開始黃變、開裂、剝落，滿足不了消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的個(gè)性需求和對(duì)美感的追求。一些消費(fèi)者在裝修內(nèi)墻的時(shí)候，開始采用墻（壁）紙、大理石、瓷磚、硅藻泥、藝術(shù)復(fù)合設(shè)計(jì)等材料和方式，取代內(nèi)墻乳膠漆。外墻漆的問題主要是質(zhì)量問題。一些涂料企業(yè)為了拿到工程，不惜拉低價(jià)格，犧牲品質(zhì)，最終在工程完工不到一年，甚至半年左右就出現(xiàn)變色、開裂、剝落等質(zhì)量問題。這種問題影響的不僅僅是一家企業(yè)和一個(gè)工程，還會(huì)影響到整個(gè)涂料行業(yè)和整個(gè)建筑工程。有些房地產(chǎn)開發(fā)商，體驗(yàn)過一次用劣質(zhì)外墻工程涂料的問題以后，再也不敢用涂料外墻產(chǎn)品。要解決內(nèi)、外墻乳膠漆遇到的問題，出路在于發(fā)展多種內(nèi)墻乳膠漆的衍生新產(chǎn)品，解決乳膠漆的自身缺陷。套用一句廣告詞“內(nèi)墻乳膠漆三十年沒有新品”來形容一點(diǎn)不為過，內(nèi)墻乳膠漆長(zhǎng)期沒有新品，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看使內(nèi)墻乳膠漆品種的增長(zhǎng)變緩，進(jìn)入產(chǎn)品發(fā)展曲線中的成熟期。如果沒有新品拉動(dòng)曲線抬頭，乳膠漆將會(huì)持續(xù)走低，讓出部分內(nèi)墻裝修市場(chǎng)。眾多涂料企業(yè)其實(shí)是看到了這種趨勢(shì)的，很多都推出了自己的乳膠漆衍生新品—藝術(shù)漆，但推廣力度較小，效果不大。在這方面，鱷魚漆推出“彩妝漆”的成功經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。正是意識(shí)到內(nèi)墻乳膠漆的自身缺陷，認(rèn)識(shí)到只有推內(nèi)墻新品才能脫離價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的“紅�！�，進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)的“藍(lán)�！保{魚漆采取一系列措施，包括聘請(qǐng)知名營(yíng)銷顧問公司導(dǎo)航、建彩妝漆體驗(yàn)館、推出五款百余種彩妝漆新品、培訓(xùn)專業(yè)施工隊(duì)證等，2010年推廣初見成效，成為涂料企業(yè)中一道獨(dú)特“風(fēng)景”。
（二）水性木器漆：成長(zhǎng)的明日之星
水性木器漆是油性木器漆的升級(jí)換代產(chǎn)品，符合當(dāng)下流行的“節(jié)能環(huán)保、低碳健康”的時(shí)代主旋律。應(yīng)該科學(xué)、客觀地承認(rèn)水性木器漆的先進(jìn)性：低VOC、施工方便、環(huán)保、健康。經(jīng)過五年左右的市場(chǎng)推廣，許多廠家對(duì)水性木器漆前景開始持理性態(tài)度，不像之前那般狂熱，好像要掘到金礦一樣。對(duì)于水性木器漆在下一個(gè)五年計(jì)劃里能否達(dá)到5%左右市場(chǎng)份額，中國(guó)涂料工業(yè)協(xié)會(huì)的專家和領(lǐng)導(dǎo)都表示謹(jǐn)慎的樂觀。本人曾在2008年撰文《新智豬博弈——水性木器漆的推廣和應(yīng)用》一文中，就水性木器漆的企業(yè)策略、認(rèn)識(shí)誤區(qū)和推廣前景進(jìn)行了詳細(xì)分析。時(shí)間過去三年，文章中的觀點(diǎn)依然可用。這里需要增加的認(rèn)識(shí)有二點(diǎn)：
一是油性木器漆零售市場(chǎng)正在萎縮，導(dǎo)致廠家推廣積極性不高。在其它行業(yè)，如電視機(jī)領(lǐng)域，LCD/LED是傳統(tǒng)CRT電視的升級(jí)換代產(chǎn)品，節(jié)能/環(huán)保、清晰度高、輕/薄節(jié)省空間等優(yōu)點(diǎn)與傳統(tǒng)CRT電視比起來，優(yōu)勢(shì)明顯。再加之電視機(jī)市場(chǎng)本身就很大，取代后的市場(chǎng)會(huì)更大，會(huì)有更多的人來購(gòu)買新產(chǎn)品。反觀水性木器漆要取代的油性木器漆零售市場(chǎng)，不是在增大，而在縮小。調(diào)查顯示，五年前業(yè)主裝修往往木材面板數(shù)量在30張以上，需要購(gòu)買五公斤的套裝油性木器漆底漆5-6套，面漆3-4套，而現(xiàn)在面板數(shù)量一般在10張左右，底漆只要2-3套，面漆1-2套就夠了。單戶購(gòu)買數(shù)量金額大大減少，整體市場(chǎng)份額就呈下降趨勢(shì)。面對(duì)這種情況，眾多廠家就會(huì)盤算推廣水性木器漆在成本收益上是否值得。反之，如果水性木器漆取代油性木器漆后，單戶購(gòu)買數(shù)量金額增長(zhǎng)50% 左右，推廣熱情自然高漲。
二是水性木器漆的增長(zhǎng)領(lǐng)域重點(diǎn)在家具廠家具應(yīng)用上。家裝零售領(lǐng)域木器漆的萎縮，是因?yàn)槌善芳揖邞?yīng)用越來越廣泛。以前許多家庭裝修，不僅是門套、窗套，連大部分家具都是請(qǐng)木工現(xiàn)場(chǎng)制作，然后請(qǐng)油工上漆。光地板漆一項(xiàng)，在浙江等省份，一戶購(gòu)買就要上萬。但現(xiàn)場(chǎng)木工制作和上漆，不僅速度慢，而且氣味大、污染嚴(yán)重，無法滿足現(xiàn)代生活快節(jié)奏、環(huán)保健康的要求。所以，大部分業(yè)主開始轉(zhuǎn)變方式，只現(xiàn)場(chǎng)制作門、窗套，家具全部購(gòu)買成品。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，其實(shí)這個(gè)變化是符合市場(chǎng)發(fā)展的。在歐美許多發(fā)達(dá)國(guó)家，家庭裝修基本上都是后場(chǎng)制作，再上門安裝。家具漆銷量的增長(zhǎng)得益于家裝零售的萎縮，在許多公司，家裝木器漆零售增長(zhǎng)很少，或者沒有增長(zhǎng)，甚至減少。而像嘉寶莉、展辰等綜合性企業(yè)，家具漆在家裝漆、建筑涂料等各個(gè)品類中，銷量名列前茅。這直接證明家具漆的增長(zhǎng)勢(shì)不可擋。家具漆市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，前景不可限量。水性木器漆要在家具廠進(jìn)行大范圍的推廣就必須適應(yīng)現(xiàn)代工業(yè)涂裝的要求。家具廠不像業(yè)主，只關(guān)注環(huán)保健康的要求，更重要的是對(duì)成本控制嚴(yán)格。現(xiàn)在的家具廠用漆，大部分是PE漆、UV漆、NC、PU漆等，成本低、干燥快、涂裝設(shè)備齊和成品后無污染。而水性木器漆除了施工時(shí)健康性強(qiáng)一些以外，幾乎無法和現(xiàn)有的油漆比較。這也是為什么在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家水性木器漆的市場(chǎng)份額只有 20%的原因。水性木器漆如果想在家具廠大范圍應(yīng)用，就必須解決這些問題。想推水性木器漆的涂料企業(yè)，在清楚自己的實(shí)力后，想想自己有沒有辦法解決以上的問題。如果你不是行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，資源不夠，技術(shù)不行，整合無望，就不要冒然往前沖，花大量財(cái)力和精力后，只能忽悠幾個(gè)家具廠試試就真成了“先烈”。還是找嘉寶莉貼牌，在自己的經(jīng)銷商店面上放幾套水性木器漆做做樣子劃算。
（三）、油性木器漆：沒落的昔日貴族
看完上述二個(gè)品類的產(chǎn)品分析后，大致已經(jīng)知道油性木器漆（以下簡(jiǎn)稱油性漆）在家裝領(lǐng)域的形勢(shì)了。油性漆在零售領(lǐng)域，主要以PU漆、NC漆（套裝）為主。自上世紀(jì)90年初投放市場(chǎng)以后，曾經(jīng)是涂料企業(yè)和經(jīng)銷商最喜歡的主力產(chǎn)品，有過一段輝煌歲月。在這里，就油性漆的功能轉(zhuǎn)變、政策發(fā)展和解決之道三個(gè)方面進(jìn)行闡述，以圖解開眾多涂料企業(yè)和經(jīng)銷商心中“揮之可惜”的糾結(jié)心情。
第一、功能變遷。PU、NC等油性漆投放市場(chǎng)之后，因?yàn)槠渑c之前產(chǎn)品在功能和應(yīng)用上的無可比擬性，在順德初一問面，就受到經(jīng)銷商和消費(fèi)者的熱捧。發(fā)展到本世紀(jì)初，開始注重其性能優(yōu)勢(shì)，如產(chǎn)品的固含量豐滿度、硬度手感、施工性等，最重要的是耐黃變性能。因?yàn)楫?dāng)時(shí)應(yīng)用最多的板材為淺色的櫸木、橡木板。如果耐黃變性能不行，板材顏色將會(huì)很快黃化，影響裝飾效果。在2005年左右，深色板材如柚木、胡桃木開始流行，開始注重油性漆在含粉量、透明度方面的性能。一些廠家迎合市場(chǎng)推出胡桃木專用底面漆、深色板材專用漆等產(chǎn)品，其實(shí)就是對(duì)油性漆在成份上進(jìn)行調(diào)整和修改，從具備較好的耐黃變性能轉(zhuǎn)變到具備優(yōu)良的透明度性能。只有透明度高的油漆，才能展示深色板材天然的木紋裝飾效果。在近兩年來，業(yè)主開始關(guān)注油漆對(duì)環(huán)境和身體的影響，而這種趨勢(shì)也將在3-5年內(nèi)長(zhǎng)期流行。眾多廠家為迎合市場(chǎng)需求，開始推出凈味、植物精煉和草本為賣點(diǎn)的油性漆，告訴消費(fèi)者自己產(chǎn)品的健康性和環(huán)保性。涂料企業(yè)將會(huì)在2011年內(nèi)，繼續(xù)改進(jìn)油性漆產(chǎn)品的健康和環(huán)保功能，以不同的口號(hào)和形式進(jìn)行推廣。
第二、政策發(fā)展。對(duì)油性漆的發(fā)展，國(guó)家從制定或升級(jí)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)控和升級(jí)。2001年在油性漆發(fā)展史上是一個(gè)值得銘記的年份。這一年，國(guó)家對(duì)油性漆的環(huán)保指標(biāo)制定專門標(biāo)準(zhǔn) GB18581，要求油漆廠家在一年內(nèi)完成產(chǎn)品升級(jí)。隨后，對(duì)油性漆進(jìn)行3C強(qiáng)制認(rèn)證。這二項(xiàng)均對(duì)油性漆的健康和環(huán)保性作出了新的要求，使油性漆的健康和環(huán)保性能大幅提升。近年又計(jì)劃修改GB18581標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)其中的VOC、重金屬等指標(biāo)再次提高標(biāo)準(zhǔn)和要求，以滿足當(dāng)下“節(jié)能減排、低碳健康”的時(shí)代要求�？梢灶A(yù)計(jì)，在條件滿足的前提下，國(guó)家對(duì)油性漆的要求會(huì)越來越嚴(yán)格。對(duì)涂料企業(yè)普遍關(guān)注的油性漆是否會(huì)取消問題，預(yù)計(jì)五年之內(nèi)肯定不會(huì)。
第三、解決“雞肋”之道。對(duì)油性漆生產(chǎn)企業(yè)來說，不僅市場(chǎng)增長(zhǎng)空間有限，而且成本隨著石油上漲而升高，毛利大幅降低。猶如“雞肋”，食之無味，棄之可惜。就拿上海申真來說，2004年投資幾千萬建成油性漆生產(chǎn)基地，自建成投產(chǎn)之日起，就面臨產(chǎn)能過剩、成本過高的難題。之后領(lǐng)導(dǎo)層果斷處理，把過剩產(chǎn)能轉(zhuǎn)租，自己則在專業(yè)油性漆廠家貼牌。一租一貼，不僅止住虧損，而且增加周轉(zhuǎn)資金上千萬。這個(gè)管理成功案例值得涂料行業(yè)借鑒。給涂料企業(yè)的建議是：油性漆月銷量在 100萬以下的，直接給專業(yè)油性廠貼牌生產(chǎn)。這樣一來，不僅管理和生產(chǎn)成本大大降低，而且還能增加至少二百萬的周轉(zhuǎn)資金。近年來，涂料業(yè)中順勢(shì)出現(xiàn)了油性漆專業(yè)貼牌企業(yè)，如中山凌駿等。油性漆OEM工廠的出現(xiàn)，不僅可以集約化、規(guī)�；a(chǎn)降低成本，還能保證品質(zhì)的連續(xù)性。
二、企業(yè)布局與擴(kuò)張
上世紀(jì)90年代，大批涂料民營(yíng)企業(yè)在珠三角、長(zhǎng)三角和環(huán)渤海區(qū)域建立。經(jīng)過十多年的發(fā)展，其中的一部分優(yōu)秀企業(yè)脫穎而出，銷量突破億元，像嘉寶莉、華潤(rùn)涂料等企業(yè)更是突破二十億。一部分企業(yè)因?yàn)楦鞣N原因沒落、倒閉。正所謂“成王敗退”，成功者謀求更大的成功，敗退者只能飲恨嘆息。
（一）成功者的謀篇布局
在三大涂料產(chǎn)業(yè)集群中，廣東涂料企業(yè)擴(kuò)張勢(shì)不可擋。先不說立邦、多樂士入華之初就把產(chǎn)業(yè)布局做好，單說民營(yíng)涂料企業(yè)的優(yōu)秀代表嘉寶莉、展辰、巴德士，港資企業(yè)代表中華制漆、葉氏化工，近年來紛紛建廠擴(kuò)張。這種情況分兩種，一種是在廣東省內(nèi)的新建，一種是在廣東省外的擴(kuò)建。在廣東省內(nèi)的新建涂料企業(yè)，一方面是因?yàn)楫?dāng)初建廠的時(shí)候，由于是租賃的廠房，經(jīng)過多年發(fā)展，有必要建立自己的生產(chǎn)基地。另一方面是因?yàn)轫樀�、中山、深圳等城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，對(duì)一些技術(shù)附加值不高、對(duì)環(huán)境污染較大的企業(yè)進(jìn)行勸搬，或者不批新地?cái)U(kuò)張。企業(yè)要想建廠房擴(kuò)大產(chǎn)能，只能另覓新地。這些企業(yè)都有一個(gè)明顯的特征，就是企業(yè)規(guī)模中等，年銷量在億元左右。加之看好涂料行業(yè)及有足夠信心發(fā)展自己。在廣東省外擴(kuò)張的涂料企業(yè)，主要是一些大型企業(yè)，大部分年銷量都在五億以上，如嘉寶莉在成都、上海、河北；巴德士在江西、上海、四川；中華制漆在上海、湖北、江蘇等。當(dāng)年民營(yíng)涂料的大哥華潤(rùn)自從被威士伯收購(gòu)后，在擴(kuò)張的道路上卻無所作為。
相對(duì)于廣東省內(nèi)涂料企業(yè)，在省外擴(kuò)張的涂料企業(yè)對(duì)占領(lǐng)更大的市場(chǎng)雄心勃勃，主要基于以下二個(gè)原因：第一、基于降低成本考慮。近幾年來，隨著油價(jià)上漲和國(guó)家打擊超載現(xiàn)象力度的加大。再加之國(guó)家要求運(yùn)輸油漆等危險(xiǎn)品時(shí)，需要車主辦理危險(xiǎn)品安全運(yùn)輸許可證，運(yùn)費(fèi)上漲超過50%，且每年都有上漲趨勢(shì)。涂料是按重計(jì)費(fèi)的貨品，附加值低，對(duì)運(yùn)費(fèi)上漲敏感。運(yùn)費(fèi)在涂料價(jià)格體系中，一般在2-3%為宜，因?yàn)檫\(yùn)費(fèi)上漲而價(jià)格上升有限，現(xiàn)在運(yùn)費(fèi)占到價(jià)格的5%左右，零擔(dān)的運(yùn)費(fèi)更高，占到8%左右。一些廠家不得已而要求經(jīng)銷商必須訂滿整車的貨才能承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，否則運(yùn)費(fèi)各自承擔(dān)一半，或者全部由經(jīng)銷商承擔(dān)。這種不得已的做法會(huì)激起經(jīng)銷商的不滿，影響廠商關(guān)系和經(jīng)銷渠道的順暢。這樣在重點(diǎn)區(qū)域設(shè)廠，負(fù)責(zé)就近省份的生產(chǎn)和運(yùn)輸，一來可以降低運(yùn)費(fèi)，節(jié)省成本，二是縮短運(yùn)輸時(shí)間，有利于搶占更多市場(chǎng)資源。第二、提高市場(chǎng)反應(yīng)速度，滿足精細(xì)化運(yùn)作需要。像嘉寶莉，2010年銷量達(dá)到20億。如此巨額銷量，需要寵大的銷售隊(duì)伍來支撐。如果不進(jìn)行拆分，銷售精英的活力、對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)速度等都將降低，銷量需要增長(zhǎng)，人力資源面臨挑戰(zhàn)。嘉寶莉在上海設(shè)廠，可以把上海、江蘇、浙江、江西、安徽等省份的市場(chǎng)劃歸上海公司管理，這樣就可以把銷售精英分流一部分到上海，提高級(jí)別和待遇，激發(fā)活力，當(dāng)然最重要的是對(duì)其所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷量增長(zhǎng)進(jìn)行單獨(dú)考核。
（二）成功者的相關(guān)產(chǎn)業(yè)多元化
像華潤(rùn)、嘉寶莉、中華制漆等大型涂料企業(yè)，都制定了企業(yè)未來10年的戰(zhàn)略規(guī)劃，銷量在未來幾年都要達(dá)到50-100億。如果僅靠家裝漆、家具漆和建筑涂料，這個(gè)目標(biāo)是很難達(dá)到的，立邦和多樂士就是借鑒。再看2009年度世界十大涂料品牌銷售額排名：阿克蘇諾貝爾、 PPG、宣威威廉姆斯、杜邦、巴斯夫、威士伯、鉆石、RPM國(guó)際、三彩國(guó)際和日本涂料。幾乎沒有一個(gè)是靠家裝漆而躋身前十的，全靠工業(yè)漆。鑒于此，給中國(guó)涂料巨頭的啟示是：要想過百億，一定要上工業(yè)漆。這樣就不難理解華潤(rùn)涂料下屬企業(yè)——大地制漆轉(zhuǎn)型上工業(yè)漆，嘉寶莉花重金聘請(qǐng)工業(yè)漆技術(shù)和銷售人員進(jìn)行工業(yè)漆開發(fā)。而早在這兩家企業(yè)之前，中華制漆就已經(jīng)著手進(jìn)行工業(yè)漆開發(fā)。包括高薪聘請(qǐng)PPG、阿克蘇諾貝爾等工業(yè)漆的研發(fā)人員、在湖北投資建工業(yè)漆生產(chǎn)基地等。中華制漆之所以行動(dòng)較早，是因?yàn)榭吹酵瑸楦圪Y企業(yè)的葉氏化工投資工業(yè)漆的成功。預(yù)計(jì)2010年葉氏化工銷量突破65億，遠(yuǎn)高于中華制漆集團(tuán)的銷量額。決心和信心固然重要，但要想在外資企業(yè)盤踞的工業(yè)漆領(lǐng)域分一杯羹并非易事。一來外資企業(yè)多年積累的技術(shù)力量雄厚，能夠滿足下游企業(yè)對(duì)技術(shù)的高要求。二來外資企業(yè)產(chǎn)業(yè)布局較早，配送和原料采購(gòu)非常容易。像鱷魚制漆（上海）有限公司青浦趙巷的乳膠漆生產(chǎn)基地就建在阿姆斯壯工廠的旁邊，產(chǎn)品生產(chǎn)好后都不需要運(yùn)輸，直接管道輸送，不顯山不露水的一年銷量過億。三來工業(yè)漆不像民用漆，產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性相當(dāng)重要。想想看，工業(yè)生產(chǎn)速度非�？�，產(chǎn)品成批成批生產(chǎn)，一旦涂料出現(xiàn)問題，就不是小問題�；诖�，工業(yè)漆的客戶更換供應(yīng)商慎之又慎。外資企業(yè)工業(yè)漆產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性，是因?yàn)楣I(yè)漆生產(chǎn)設(shè)備自動(dòng)化、標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)�；潭群芨�。而民營(yíng)企業(yè)要投資一條工業(yè)漆生產(chǎn)線，少在五千萬以上，先進(jìn)的過億元。投資規(guī)模大，市場(chǎng)沒有保證。據(jù)一位非常了解華潤(rùn)工業(yè)漆的朋友介紹，現(xiàn)在大地制漆的工業(yè)漆項(xiàng)目舉步維艱。無獨(dú)有偶，筆者一位在嘉寶莉工業(yè)漆事業(yè)部高層的朋友坦陳，嘉寶莉工業(yè)漆自投產(chǎn)以來，困難重重。中華制漆雖然起步早，但情況也不理想。投資建立的湖北工業(yè)漆廠房、設(shè)備基本處于閑置狀態(tài)。預(yù)計(jì)國(guó)內(nèi)民營(yíng)涂料企業(yè)的工業(yè)漆項(xiàng)目要想占有一定市場(chǎng)，至少需要十年以上的技術(shù)、人才和資金儲(chǔ)備。
（三）成功的發(fā)展道路
1、繼續(xù)擴(kuò)張。國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)最早走上省外建廠的，應(yīng)該屬深圳的展辰。從2000年以來，廣東涂料行業(yè)發(fā)展迅速，超過五億以上的公司比比皆是，但超過十億的企業(yè)還不多。今后五年內(nèi)，還將有一批企業(yè)從過億到五億，從五億到十億。這些成長(zhǎng)的企業(yè)，同樣需要在省外建廠擴(kuò)張，謀篇布局。選擇投資的省份包括東三省、山東河北、上海、武漢、成都重慶和西北省份。擴(kuò)張不是簡(jiǎn)單的圈地建廠房，更重要的是更換和引進(jìn)新生產(chǎn)、研發(fā)和品控設(shè)備，提升涂料行業(yè)整體水平。
2、發(fā)展工業(yè)漆。其實(shí)國(guó)內(nèi)一些老涂料企業(yè)有做工業(yè)漆，但大多數(shù)做的是中低檔工業(yè)漆，技術(shù)含量不高。民營(yíng)涂料企業(yè)想上工業(yè)漆的心情可以理解，但要想在工業(yè)漆領(lǐng)域有所作為，沒有巨量的資金、技術(shù)等實(shí)力儲(chǔ)備，無法在短期內(nèi)和外資企業(yè)抗衡，至少需要十年以上的摸索和嘗試。
3、兼并重組。企業(yè)成長(zhǎng)要擴(kuò)張，并不能保證每一步都是堅(jiān)實(shí)的，肯定會(huì)有投資擴(kuò)張不成功的企業(yè)。到時(shí)投資建立的生產(chǎn)基地就成了要甩掉的包袱，而另一些成功的企業(yè)又需要繼續(xù)擴(kuò)張，這樣收購(gòu)重組的事情就成為必然。
一、涂料產(chǎn)品品類分析和預(yù)測(cè)
在這里，要對(duì)三個(gè)涂料產(chǎn)品品類進(jìn)行盤點(diǎn)與分析，一是乳膠漆，二是水性木器漆，三是油性木器漆。
（一）乳膠漆：當(dāng)紅的涂料主角
用“大行其道”來形容乳膠漆近兩年的發(fā)展，一點(diǎn)也不為過。先來定義一下乳膠漆，是指建筑墻面漆，包括內(nèi)、外墻兩種。
1、內(nèi)墻漆增長(zhǎng)與日俱增。內(nèi)墻乳膠漆的增長(zhǎng)，有兩個(gè)因素，一是噴涂技術(shù)的成熟和普及。自從華潤(rùn)漆率先推廣噴涂技術(shù)嘗到甜頭后，涂料企業(yè)紛紛仿效，況且這種模式學(xué)習(xí)和推廣起來并不是難事。剛開始投資一臺(tái)萬元左右的噴涂機(jī)，經(jīng)銷商還在猶豫不決，后來廠家采取完成銷量任務(wù)進(jìn)行購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼等方式幫助經(jīng)銷商解決部分資金問題，再加之國(guó)產(chǎn)噴涂機(jī)問世，一臺(tái)噴涂機(jī)較之國(guó)外品牌便宜了五千元左右。噴涂機(jī)和噴涂技術(shù)得到了迅速普及，對(duì)墻面漆的銷量增長(zhǎng)貢獻(xiàn)超過30%；二是二次墻面涂裝�，F(xiàn)在涂料業(yè)流行一個(gè)觀點(diǎn)，就是一般一個(gè)家庭裝修房子也就1-2次。而現(xiàn)在的新情況，使這個(gè)觀點(diǎn)出現(xiàn)動(dòng)搖。因?yàn)橐话慵彝ゴ蟮难b修是不會(huì)超過1-2次，但小范圍的裝修，特別是墻面的翻修，十年可以進(jìn)行一次，短的五年就進(jìn)行翻修。2010年，在南方省份的廣東、廣西、江西、湖南、福建等地，因?yàn)槭車?yán)重雨水潮濕等影響，超過20%的家庭墻面出現(xiàn)霉變現(xiàn)象，輕的變色，重的長(zhǎng)毛。再加之乳膠漆在裝修十年后出現(xiàn)黃變、剝落、開裂等情況，絕大多數(shù)家庭選擇重新裝修墻面。業(yè)主進(jìn)行重新裝修時(shí)，因?yàn)楣こ梯^小一般不會(huì)選擇裝修公司。而大部分的經(jīng)銷商都不提供涂裝服務(wù)（正規(guī)涂裝工程隊(duì)），業(yè)主只好先找好粉刷工，再去買墻面漆。實(shí)際上業(yè)主在裝修的問題上非常怕麻煩，這樣就使得提供正規(guī)涂裝服務(wù)成為必然。行業(yè)先行者佳涂樂應(yīng)需而生，而這家公司的主人就是當(dāng)初力主華潤(rùn)進(jìn)行無氣噴涂的孟艟。當(dāng)然，看好這一市場(chǎng)的不止佳涂樂一家公司，多樂士就在2010年推出“家易涂”的噴涂一體化服務(wù)，并在大城市進(jìn)行了區(qū)域推廣。巨頭的眼光和行動(dòng)勢(shì)必帶動(dòng)二次墻面涂裝的發(fā)展，進(jìn)而帶動(dòng)墻面乳膠漆的增長(zhǎng)。
2、外墻漆增長(zhǎng)非常迅速。2008年金融危機(jī)發(fā)生后，國(guó)家投資四萬億進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，用來擴(kuò)大內(nèi)需。同時(shí)，制定一系列利于民用房地產(chǎn)發(fā)展的國(guó)家政策。這兩項(xiàng)利好消息，使得工程外墻乳膠漆的剛性需求大增。面對(duì)如此大的“蛋糕”，涂料企業(yè)紛紛出招。
招數(shù)一：涂料、保溫、防水一體化。國(guó)家提倡“節(jié)能減排、低碳生活”的觀念，要求全國(guó)的建筑外墻進(jìn)行保溫處理。但如果要實(shí)現(xiàn)外墻防水、保溫和裝飾效果，就要一層層在建筑外墻進(jìn)行施工，不僅程序復(fù)雜、工程長(zhǎng)，而且質(zhì)量沒有保證。以亞士、鱷魚漆為代表的廠家的防水、保溫、涂料一體化成品板解決方案，一舉解決施工和節(jié)能問題，得到市場(chǎng)的普通好評(píng)。這也將成為今后3-5年的發(fā)展趨勢(shì)。
招數(shù)二：發(fā)展建筑外墻大客戶。很多涂料企業(yè)對(duì)做涂料外墻工程非常熱心，也投入了人力物力進(jìn)行發(fā)展。但建筑外墻工程有一個(gè)特點(diǎn)，就是永遠(yuǎn)不知道下一個(gè)工程在哪里，銷量沒有保證。這也使得一部分企業(yè)撤消工程隊(duì)伍，任其發(fā)展。要解決這個(gè)問題，就需要工程需求量大且能長(zhǎng)期合作的的大客戶。經(jīng)過2-3 年努力，涂料企業(yè)與大型房地產(chǎn)企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟的越來越多，且銷量可觀。如中華制漆與碧桂園，嘉寶莉與恒大，鱷魚漆與萬科等。與大型房地產(chǎn)企業(yè)的合作，使涂料企業(yè)的建筑外墻工程銷售大增，每年增加的營(yíng)業(yè)額少則幾百萬，多則上千萬。據(jù)了解，中華制漆每年在碧桂園僅油性外墻漆一項(xiàng)上，銷量超過五千萬。
招數(shù)三：成立專業(yè)工程銷售服務(wù)隊(duì)伍。在以往的涂企中，不是沒有專業(yè)工程銷售隊(duì)伍，就是少得可憐，基本可以忽略不計(jì)，大多數(shù)是負(fù)責(zé)市場(chǎng)經(jīng)銷渠道的銷售隊(duì)伍兼做工程�，F(xiàn)在的涂企，特別是大型涂企，像紫荊花、嘉寶莉、三棵樹、鱷魚漆等企業(yè)紛紛成立獨(dú)立的工程銷售隊(duì)伍，與零售嚴(yán)格分開，直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)。原先零售經(jīng)銷商的工程經(jīng)銷權(quán)被收回，專業(yè)的工程代理體系建成。中小企業(yè)如果不及時(shí)調(diào)整，等大型企業(yè)蠶食完工程市場(chǎng)就悔之晚矣。當(dāng)務(wù)之急，就是仿效大型企業(yè)成立專業(yè)的工程銷售隊(duì)伍，搶占正在快速發(fā)展的工程市場(chǎng)，才能使自己發(fā)展壯大，躋身大型企業(yè)行列。
3、乳膠漆的隱憂與解決之道。乳膠漆的快速發(fā)展，并不意味著沒有隱憂。如果看不清問題，及早著手解決，就會(huì)出現(xiàn)被動(dòng)的局面。內(nèi)墻乳膠漆產(chǎn)品的缺陷，在于顏色單調(diào)、無質(zhì)感、容易黃變老化等方面。經(jīng)調(diào)查，內(nèi)墻漆85%左右為白色，且平坦無質(zhì)感，三年左右就開始黃變、開裂、剝落，滿足不了消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的個(gè)性需求和對(duì)美感的追求。一些消費(fèi)者在裝修內(nèi)墻的時(shí)候，開始采用墻（壁）紙、大理石、瓷磚、硅藻泥、藝術(shù)復(fù)合設(shè)計(jì)等材料和方式，取代內(nèi)墻乳膠漆。外墻漆的問題主要是質(zhì)量問題。一些涂料企業(yè)為了拿到工程，不惜拉低價(jià)格，犧牲品質(zhì)，最終在工程完工不到一年，甚至半年左右就出現(xiàn)變色、開裂、剝落等質(zhì)量問題。這種問題影響的不僅僅是一家企業(yè)和一個(gè)工程，還會(huì)影響到整個(gè)涂料行業(yè)和整個(gè)建筑工程。有些房地產(chǎn)開發(fā)商，體驗(yàn)過一次用劣質(zhì)外墻工程涂料的問題以后，再也不敢用涂料外墻產(chǎn)品。要解決內(nèi)、外墻乳膠漆遇到的問題，出路在于發(fā)展多種內(nèi)墻乳膠漆的衍生新產(chǎn)品，解決乳膠漆的自身缺陷。套用一句廣告詞“內(nèi)墻乳膠漆三十年沒有新品”來形容一點(diǎn)不為過，內(nèi)墻乳膠漆長(zhǎng)期沒有新品，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看使內(nèi)墻乳膠漆品種的增長(zhǎng)變緩，進(jìn)入產(chǎn)品發(fā)展曲線中的成熟期。如果沒有新品拉動(dòng)曲線抬頭，乳膠漆將會(huì)持續(xù)走低，讓出部分內(nèi)墻裝修市場(chǎng)。眾多涂料企業(yè)其實(shí)是看到了這種趨勢(shì)的，很多都推出了自己的乳膠漆衍生新品—藝術(shù)漆，但推廣力度較小，效果不大。在這方面，鱷魚漆推出“彩妝漆”的成功經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。正是意識(shí)到內(nèi)墻乳膠漆的自身缺陷，認(rèn)識(shí)到只有推內(nèi)墻新品才能脫離價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的“紅�！�，進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)的“藍(lán)�！保{魚漆采取一系列措施，包括聘請(qǐng)知名營(yíng)銷顧問公司導(dǎo)航、建彩妝漆體驗(yàn)館、推出五款百余種彩妝漆新品、培訓(xùn)專業(yè)施工隊(duì)證等，2010年推廣初見成效，成為涂料企業(yè)中一道獨(dú)特“風(fēng)景”。
（二）水性木器漆：成長(zhǎng)的明日之星
水性木器漆是油性木器漆的升級(jí)換代產(chǎn)品，符合當(dāng)下流行的“節(jié)能環(huán)保、低碳健康”的時(shí)代主旋律。應(yīng)該科學(xué)、客觀地承認(rèn)水性木器漆的先進(jìn)性：低VOC、施工方便、環(huán)保、健康。經(jīng)過五年左右的市場(chǎng)推廣，許多廠家對(duì)水性木器漆前景開始持理性態(tài)度，不像之前那般狂熱，好像要掘到金礦一樣。對(duì)于水性木器漆在下一個(gè)五年計(jì)劃里能否達(dá)到5%左右市場(chǎng)份額，中國(guó)涂料工業(yè)協(xié)會(huì)的專家和領(lǐng)導(dǎo)都表示謹(jǐn)慎的樂觀。本人曾在2008年撰文《新智豬博弈——水性木器漆的推廣和應(yīng)用》一文中，就水性木器漆的企業(yè)策略、認(rèn)識(shí)誤區(qū)和推廣前景進(jìn)行了詳細(xì)分析。時(shí)間過去三年，文章中的觀點(diǎn)依然可用。這里需要增加的認(rèn)識(shí)有二點(diǎn)：
一是油性木器漆零售市場(chǎng)正在萎縮，導(dǎo)致廠家推廣積極性不高。在其它行業(yè)，如電視機(jī)領(lǐng)域，LCD/LED是傳統(tǒng)CRT電視的升級(jí)換代產(chǎn)品，節(jié)能/環(huán)保、清晰度高、輕/薄節(jié)省空間等優(yōu)點(diǎn)與傳統(tǒng)CRT電視比起來，優(yōu)勢(shì)明顯。再加之電視機(jī)市場(chǎng)本身就很大，取代后的市場(chǎng)會(huì)更大，會(huì)有更多的人來購(gòu)買新產(chǎn)品。反觀水性木器漆要取代的油性木器漆零售市場(chǎng)，不是在增大，而在縮小。調(diào)查顯示，五年前業(yè)主裝修往往木材面板數(shù)量在30張以上，需要購(gòu)買五公斤的套裝油性木器漆底漆5-6套，面漆3-4套，而現(xiàn)在面板數(shù)量一般在10張左右，底漆只要2-3套，面漆1-2套就夠了。單戶購(gòu)買數(shù)量金額大大減少，整體市場(chǎng)份額就呈下降趨勢(shì)。面對(duì)這種情況，眾多廠家就會(huì)盤算推廣水性木器漆在成本收益上是否值得。反之，如果水性木器漆取代油性木器漆后，單戶購(gòu)買數(shù)量金額增長(zhǎng)50% 左右，推廣熱情自然高漲。
二是水性木器漆的增長(zhǎng)領(lǐng)域重點(diǎn)在家具廠家具應(yīng)用上。家裝零售領(lǐng)域木器漆的萎縮，是因?yàn)槌善芳揖邞?yīng)用越來越廣泛。以前許多家庭裝修，不僅是門套、窗套，連大部分家具都是請(qǐng)木工現(xiàn)場(chǎng)制作，然后請(qǐng)油工上漆。光地板漆一項(xiàng)，在浙江等省份，一戶購(gòu)買就要上萬。但現(xiàn)場(chǎng)木工制作和上漆，不僅速度慢，而且氣味大、污染嚴(yán)重，無法滿足現(xiàn)代生活快節(jié)奏、環(huán)保健康的要求。所以，大部分業(yè)主開始轉(zhuǎn)變方式，只現(xiàn)場(chǎng)制作門、窗套，家具全部購(gòu)買成品。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，其實(shí)這個(gè)變化是符合市場(chǎng)發(fā)展的。在歐美許多發(fā)達(dá)國(guó)家，家庭裝修基本上都是后場(chǎng)制作，再上門安裝。家具漆銷量的增長(zhǎng)得益于家裝零售的萎縮，在許多公司，家裝木器漆零售增長(zhǎng)很少，或者沒有增長(zhǎng)，甚至減少。而像嘉寶莉、展辰等綜合性企業(yè)，家具漆在家裝漆、建筑涂料等各個(gè)品類中，銷量名列前茅。這直接證明家具漆的增長(zhǎng)勢(shì)不可擋。家具漆市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，前景不可限量。水性木器漆要在家具廠進(jìn)行大范圍的推廣就必須適應(yīng)現(xiàn)代工業(yè)涂裝的要求。家具廠不像業(yè)主，只關(guān)注環(huán)保健康的要求，更重要的是對(duì)成本控制嚴(yán)格。現(xiàn)在的家具廠用漆，大部分是PE漆、UV漆、NC、PU漆等，成本低、干燥快、涂裝設(shè)備齊和成品后無污染。而水性木器漆除了施工時(shí)健康性強(qiáng)一些以外，幾乎無法和現(xiàn)有的油漆比較。這也是為什么在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家水性木器漆的市場(chǎng)份額只有 20%的原因。水性木器漆如果想在家具廠大范圍應(yīng)用，就必須解決這些問題。想推水性木器漆的涂料企業(yè)，在清楚自己的實(shí)力后，想想自己有沒有辦法解決以上的問題。如果你不是行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，資源不夠，技術(shù)不行，整合無望，就不要冒然往前沖，花大量財(cái)力和精力后，只能忽悠幾個(gè)家具廠試試就真成了“先烈”。還是找嘉寶莉貼牌，在自己的經(jīng)銷商店面上放幾套水性木器漆做做樣子劃算。
（三）、油性木器漆：沒落的昔日貴族
看完上述二個(gè)品類的產(chǎn)品分析后，大致已經(jīng)知道油性木器漆（以下簡(jiǎn)稱油性漆）在家裝領(lǐng)域的形勢(shì)了。油性漆在零售領(lǐng)域，主要以PU漆、NC漆（套裝）為主。自上世紀(jì)90年初投放市場(chǎng)以后，曾經(jīng)是涂料企業(yè)和經(jīng)銷商最喜歡的主力產(chǎn)品，有過一段輝煌歲月。在這里，就油性漆的功能轉(zhuǎn)變、政策發(fā)展和解決之道三個(gè)方面進(jìn)行闡述，以圖解開眾多涂料企業(yè)和經(jīng)銷商心中“揮之可惜”的糾結(jié)心情。
第一、功能變遷。PU、NC等油性漆投放市場(chǎng)之后，因?yàn)槠渑c之前產(chǎn)品在功能和應(yīng)用上的無可比擬性，在順德初一問面，就受到經(jīng)銷商和消費(fèi)者的熱捧。發(fā)展到本世紀(jì)初，開始注重其性能優(yōu)勢(shì)，如產(chǎn)品的固含量豐滿度、硬度手感、施工性等，最重要的是耐黃變性能。因?yàn)楫?dāng)時(shí)應(yīng)用最多的板材為淺色的櫸木、橡木板。如果耐黃變性能不行，板材顏色將會(huì)很快黃化，影響裝飾效果。在2005年左右，深色板材如柚木、胡桃木開始流行，開始注重油性漆在含粉量、透明度方面的性能。一些廠家迎合市場(chǎng)推出胡桃木專用底面漆、深色板材專用漆等產(chǎn)品，其實(shí)就是對(duì)油性漆在成份上進(jìn)行調(diào)整和修改，從具備較好的耐黃變性能轉(zhuǎn)變到具備優(yōu)良的透明度性能。只有透明度高的油漆，才能展示深色板材天然的木紋裝飾效果。在近兩年來，業(yè)主開始關(guān)注油漆對(duì)環(huán)境和身體的影響，而這種趨勢(shì)也將在3-5年內(nèi)長(zhǎng)期流行。眾多廠家為迎合市場(chǎng)需求，開始推出凈味、植物精煉和草本為賣點(diǎn)的油性漆，告訴消費(fèi)者自己產(chǎn)品的健康性和環(huán)保性。涂料企業(yè)將會(huì)在2011年內(nèi)，繼續(xù)改進(jìn)油性漆產(chǎn)品的健康和環(huán)保功能，以不同的口號(hào)和形式進(jìn)行推廣。
第二、政策發(fā)展。對(duì)油性漆的發(fā)展，國(guó)家從制定或升級(jí)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)控和升級(jí)。2001年在油性漆發(fā)展史上是一個(gè)值得銘記的年份。這一年，國(guó)家對(duì)油性漆的環(huán)保指標(biāo)制定專門標(biāo)準(zhǔn) GB18581，要求油漆廠家在一年內(nèi)完成產(chǎn)品升級(jí)。隨后，對(duì)油性漆進(jìn)行3C強(qiáng)制認(rèn)證。這二項(xiàng)均對(duì)油性漆的健康和環(huán)保性作出了新的要求，使油性漆的健康和環(huán)保性能大幅提升。近年又計(jì)劃修改GB18581標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)其中的VOC、重金屬等指標(biāo)再次提高標(biāo)準(zhǔn)和要求，以滿足當(dāng)下“節(jié)能減排、低碳健康”的時(shí)代要求�？梢灶A(yù)計(jì)，在條件滿足的前提下，國(guó)家對(duì)油性漆的要求會(huì)越來越嚴(yán)格。對(duì)涂料企業(yè)普遍關(guān)注的油性漆是否會(huì)取消問題，預(yù)計(jì)五年之內(nèi)肯定不會(huì)。
第三、解決“雞肋”之道。對(duì)油性漆生產(chǎn)企業(yè)來說，不僅市場(chǎng)增長(zhǎng)空間有限，而且成本隨著石油上漲而升高，毛利大幅降低。猶如“雞肋”，食之無味，棄之可惜。就拿上海申真來說，2004年投資幾千萬建成油性漆生產(chǎn)基地，自建成投產(chǎn)之日起，就面臨產(chǎn)能過剩、成本過高的難題。之后領(lǐng)導(dǎo)層果斷處理，把過剩產(chǎn)能轉(zhuǎn)租，自己則在專業(yè)油性漆廠家貼牌。一租一貼，不僅止住虧損，而且增加周轉(zhuǎn)資金上千萬。這個(gè)管理成功案例值得涂料行業(yè)借鑒。給涂料企業(yè)的建議是：油性漆月銷量在 100萬以下的，直接給專業(yè)油性廠貼牌生產(chǎn)。這樣一來，不僅管理和生產(chǎn)成本大大降低，而且還能增加至少二百萬的周轉(zhuǎn)資金。近年來，涂料業(yè)中順勢(shì)出現(xiàn)了油性漆專業(yè)貼牌企業(yè)，如中山凌駿等。油性漆OEM工廠的出現(xiàn)，不僅可以集約化、規(guī)�；a(chǎn)降低成本，還能保證品質(zhì)的連續(xù)性。
二、企業(yè)布局與擴(kuò)張
上世紀(jì)90年代，大批涂料民營(yíng)企業(yè)在珠三角、長(zhǎng)三角和環(huán)渤海區(qū)域建立。經(jīng)過十多年的發(fā)展，其中的一部分優(yōu)秀企業(yè)脫穎而出，銷量突破億元，像嘉寶莉、華潤(rùn)涂料等企業(yè)更是突破二十億。一部分企業(yè)因?yàn)楦鞣N原因沒落、倒閉。正所謂“成王敗退”，成功者謀求更大的成功，敗退者只能飲恨嘆息。
（一）成功者的謀篇布局
在三大涂料產(chǎn)業(yè)集群中，廣東涂料企業(yè)擴(kuò)張勢(shì)不可擋。先不說立邦、多樂士入華之初就把產(chǎn)業(yè)布局做好，單說民營(yíng)涂料企業(yè)的優(yōu)秀代表嘉寶莉、展辰、巴德士，港資企業(yè)代表中華制漆、葉氏化工，近年來紛紛建廠擴(kuò)張。這種情況分兩種，一種是在廣東省內(nèi)的新建，一種是在廣東省外的擴(kuò)建。在廣東省內(nèi)的新建涂料企業(yè)，一方面是因?yàn)楫?dāng)初建廠的時(shí)候，由于是租賃的廠房，經(jīng)過多年發(fā)展，有必要建立自己的生產(chǎn)基地。另一方面是因?yàn)轫樀�、中山、深圳等城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，對(duì)一些技術(shù)附加值不高、對(duì)環(huán)境污染較大的企業(yè)進(jìn)行勸搬，或者不批新地?cái)U(kuò)張。企業(yè)要想建廠房擴(kuò)大產(chǎn)能，只能另覓新地。這些企業(yè)都有一個(gè)明顯的特征，就是企業(yè)規(guī)模中等，年銷量在億元左右。加之看好涂料行業(yè)及有足夠信心發(fā)展自己。在廣東省外擴(kuò)張的涂料企業(yè)，主要是一些大型企業(yè)，大部分年銷量都在五億以上，如嘉寶莉在成都、上海、河北；巴德士在江西、上海、四川；中華制漆在上海、湖北、江蘇等。當(dāng)年民營(yíng)涂料的大哥華潤(rùn)自從被威士伯收購(gòu)后，在擴(kuò)張的道路上卻無所作為。
相對(duì)于廣東省內(nèi)涂料企業(yè)，在省外擴(kuò)張的涂料企業(yè)對(duì)占領(lǐng)更大的市場(chǎng)雄心勃勃，主要基于以下二個(gè)原因：第一、基于降低成本考慮。近幾年來，隨著油價(jià)上漲和國(guó)家打擊超載現(xiàn)象力度的加大。再加之國(guó)家要求運(yùn)輸油漆等危險(xiǎn)品時(shí)，需要車主辦理危險(xiǎn)品安全運(yùn)輸許可證，運(yùn)費(fèi)上漲超過50%，且每年都有上漲趨勢(shì)。涂料是按重計(jì)費(fèi)的貨品，附加值低，對(duì)運(yùn)費(fèi)上漲敏感。運(yùn)費(fèi)在涂料價(jià)格體系中，一般在2-3%為宜，因?yàn)檫\(yùn)費(fèi)上漲而價(jià)格上升有限，現(xiàn)在運(yùn)費(fèi)占到價(jià)格的5%左右，零擔(dān)的運(yùn)費(fèi)更高，占到8%左右。一些廠家不得已而要求經(jīng)銷商必須訂滿整車的貨才能承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，否則運(yùn)費(fèi)各自承擔(dān)一半，或者全部由經(jīng)銷商承擔(dān)。這種不得已的做法會(huì)激起經(jīng)銷商的不滿，影響廠商關(guān)系和經(jīng)銷渠道的順暢。這樣在重點(diǎn)區(qū)域設(shè)廠，負(fù)責(zé)就近省份的生產(chǎn)和運(yùn)輸，一來可以降低運(yùn)費(fèi)，節(jié)省成本，二是縮短運(yùn)輸時(shí)間，有利于搶占更多市場(chǎng)資源。第二、提高市場(chǎng)反應(yīng)速度，滿足精細(xì)化運(yùn)作需要。像嘉寶莉，2010年銷量達(dá)到20億。如此巨額銷量，需要寵大的銷售隊(duì)伍來支撐。如果不進(jìn)行拆分，銷售精英的活力、對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)速度等都將降低，銷量需要增長(zhǎng)，人力資源面臨挑戰(zhàn)。嘉寶莉在上海設(shè)廠，可以把上海、江蘇、浙江、江西、安徽等省份的市場(chǎng)劃歸上海公司管理，這樣就可以把銷售精英分流一部分到上海，提高級(jí)別和待遇，激發(fā)活力，當(dāng)然最重要的是對(duì)其所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷量增長(zhǎng)進(jìn)行單獨(dú)考核。
（二）成功者的相關(guān)產(chǎn)業(yè)多元化
像華潤(rùn)、嘉寶莉、中華制漆等大型涂料企業(yè)，都制定了企業(yè)未來10年的戰(zhàn)略規(guī)劃，銷量在未來幾年都要達(dá)到50-100億。如果僅靠家裝漆、家具漆和建筑涂料，這個(gè)目標(biāo)是很難達(dá)到的，立邦和多樂士就是借鑒。再看2009年度世界十大涂料品牌銷售額排名：阿克蘇諾貝爾、 PPG、宣威威廉姆斯、杜邦、巴斯夫、威士伯、鉆石、RPM國(guó)際、三彩國(guó)際和日本涂料。幾乎沒有一個(gè)是靠家裝漆而躋身前十的，全靠工業(yè)漆。鑒于此，給中國(guó)涂料巨頭的啟示是：要想過百億，一定要上工業(yè)漆。這樣就不難理解華潤(rùn)涂料下屬企業(yè)——大地制漆轉(zhuǎn)型上工業(yè)漆，嘉寶莉花重金聘請(qǐng)工業(yè)漆技術(shù)和銷售人員進(jìn)行工業(yè)漆開發(fā)。而早在這兩家企業(yè)之前，中華制漆就已經(jīng)著手進(jìn)行工業(yè)漆開發(fā)。包括高薪聘請(qǐng)PPG、阿克蘇諾貝爾等工業(yè)漆的研發(fā)人員、在湖北投資建工業(yè)漆生產(chǎn)基地等。中華制漆之所以行動(dòng)較早，是因?yàn)榭吹酵瑸楦圪Y企業(yè)的葉氏化工投資工業(yè)漆的成功。預(yù)計(jì)2010年葉氏化工銷量突破65億，遠(yuǎn)高于中華制漆集團(tuán)的銷量額。決心和信心固然重要，但要想在外資企業(yè)盤踞的工業(yè)漆領(lǐng)域分一杯羹并非易事。一來外資企業(yè)多年積累的技術(shù)力量雄厚，能夠滿足下游企業(yè)對(duì)技術(shù)的高要求。二來外資企業(yè)產(chǎn)業(yè)布局較早，配送和原料采購(gòu)非常容易。像鱷魚制漆（上海）有限公司青浦趙巷的乳膠漆生產(chǎn)基地就建在阿姆斯壯工廠的旁邊，產(chǎn)品生產(chǎn)好后都不需要運(yùn)輸，直接管道輸送，不顯山不露水的一年銷量過億。三來工業(yè)漆不像民用漆，產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性相當(dāng)重要。想想看，工業(yè)生產(chǎn)速度非�？�，產(chǎn)品成批成批生產(chǎn)，一旦涂料出現(xiàn)問題，就不是小問題�；诖�，工業(yè)漆的客戶更換供應(yīng)商慎之又慎。外資企業(yè)工業(yè)漆產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性，是因?yàn)楣I(yè)漆生產(chǎn)設(shè)備自動(dòng)化、標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)�；潭群芨�。而民營(yíng)企業(yè)要投資一條工業(yè)漆生產(chǎn)線，少在五千萬以上，先進(jìn)的過億元。投資規(guī)模大，市場(chǎng)沒有保證。據(jù)一位非常了解華潤(rùn)工業(yè)漆的朋友介紹，現(xiàn)在大地制漆的工業(yè)漆項(xiàng)目舉步維艱。無獨(dú)有偶，筆者一位在嘉寶莉工業(yè)漆事業(yè)部高層的朋友坦陳，嘉寶莉工業(yè)漆自投產(chǎn)以來，困難重重。中華制漆雖然起步早，但情況也不理想。投資建立的湖北工業(yè)漆廠房、設(shè)備基本處于閑置狀態(tài)。預(yù)計(jì)國(guó)內(nèi)民營(yíng)涂料企業(yè)的工業(yè)漆項(xiàng)目要想占有一定市場(chǎng)，至少需要十年以上的技術(shù)、人才和資金儲(chǔ)備。
（三）成功的發(fā)展道路
1、繼續(xù)擴(kuò)張。國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)最早走上省外建廠的，應(yīng)該屬深圳的展辰。從2000年以來，廣東涂料行業(yè)發(fā)展迅速，超過五億以上的公司比比皆是，但超過十億的企業(yè)還不多。今后五年內(nèi)，還將有一批企業(yè)從過億到五億，從五億到十億。這些成長(zhǎng)的企業(yè)，同樣需要在省外建廠擴(kuò)張，謀篇布局。選擇投資的省份包括東三省、山東河北、上海、武漢、成都重慶和西北省份。擴(kuò)張不是簡(jiǎn)單的圈地建廠房，更重要的是更換和引進(jìn)新生產(chǎn)、研發(fā)和品控設(shè)備，提升涂料行業(yè)整體水平。
2、發(fā)展工業(yè)漆。其實(shí)國(guó)內(nèi)一些老涂料企業(yè)有做工業(yè)漆，但大多數(shù)做的是中低檔工業(yè)漆，技術(shù)含量不高。民營(yíng)涂料企業(yè)想上工業(yè)漆的心情可以理解，但要想在工業(yè)漆領(lǐng)域有所作為，沒有巨量的資金、技術(shù)等實(shí)力儲(chǔ)備，無法在短期內(nèi)和外資企業(yè)抗衡，至少需要十年以上的摸索和嘗試。
3、兼并重組。企業(yè)成長(zhǎng)要擴(kuò)張，并不能保證每一步都是堅(jiān)實(shí)的，肯定會(huì)有投資擴(kuò)張不成功的企業(yè)。到時(shí)投資建立的生產(chǎn)基地就成了要甩掉的包袱，而另一些成功的企業(yè)又需要繼續(xù)擴(kuò)張，這樣收購(gòu)重組的事情就成為必然。
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（藍(lán)劍）