涂料與油墨
復(fù)制成功
當(dāng)去除甲醛的技術(shù)在中國(guó)獲得成功之后，陶氏涂料中國(guó)的團(tuán)隊(duì)馬上想到，其它市場(chǎng)是否也會(huì)有相應(yīng)的需求。因?yàn)殛惤ㄜ娯?fù)責(zé)整個(gè)亞太區(qū)建筑涂料市場(chǎng)，并不需要去說(shuō)服總部，他們選擇從有很多近似性的東南亞地區(qū)開(kāi)始嘗試�！昂玫膭�(chuàng)新技術(shù)不會(huì)自己長(zhǎng)腿跑，需要人去推動(dòng)�！彼麑�(duì)《環(huán)球企業(yè)家》說(shuō)。
事實(shí)并不像想象得那么輕松。當(dāng)陳建軍跑到東南亞去推廣市場(chǎng)，首先得到的回答都是“這是中國(guó)市場(chǎng)的特殊性，和我們沒(méi)關(guān)系”。這種對(duì)創(chuàng)新排斥的態(tài)度既來(lái)自客戶也來(lái)自公司內(nèi)部。
于是他又要展開(kāi)一番溝通去說(shuō)服對(duì)方：首先，必須讓人們意識(shí)到這件事情和他們有切身關(guān)系。于是陳建軍和團(tuán)隊(duì)開(kāi)始搜集各種資料，提交出報(bào)告證明在東南亞、歐美國(guó)家都制定有相關(guān)空氣凈化以及甲醛的具體標(biāo)準(zhǔn)，而甲醛確實(shí)危害健康。除了東南亞，陳建軍也去跑印度、澳大利亞市場(chǎng)，他相信市場(chǎng)是需要培育的，有時(shí)候要幫助消費(fèi)者去發(fā)現(xiàn)其潛在需求，甲醛危害也是通過(guò)宣傳最近幾年才在中國(guó)消費(fèi)者中得到了越來(lái)越多的重視。果然，澳大利亞最大的涂料客戶表示很感興趣，第一次見(jiàn)面就索要了大量與這項(xiàng)技術(shù)相關(guān)的材料。
接下來(lái)的問(wèn)題是如何復(fù)制這種成功。甲醛是由家具等其它物品散發(fā)到空氣中的，并非涂料本身的問(wèn)題，每個(gè)涂料客戶每年市場(chǎng)推廣的經(jīng)費(fèi)有限，只能夠集中力量推一、兩個(gè)新技術(shù)。陶氏要確保自己的技術(shù)成為他們推廣的核心，就必須給客戶更多成功的信心。于是他們就把在中國(guó)做演示的方法等一系列環(huán)節(jié)告訴東南亞的客戶，起到參考借鑒。
另外，考慮到不同市場(chǎng)的差異性，陶氏還對(duì)技術(shù)進(jìn)行了適合本土的改造。東南亞天氣炎熱，就需要技術(shù)人員對(duì)涂料進(jìn)行改造。他們花了3到6個(gè)月的時(shí)間，通過(guò)東南亞當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)與客戶的合作進(jìn)行測(cè)試，收集數(shù)據(jù)反饋，反復(fù)進(jìn)行改進(jìn)。另外，他們還根據(jù)市場(chǎng)需求，將第一代產(chǎn)品結(jié)合低氣味、低揮發(fā)性的技術(shù)進(jìn)行了升級(jí)。
去除甲醛并非唯一由中國(guó)推廣到國(guó)外的產(chǎn)品，陶氏涂料還有一項(xiàng)在中國(guó)本土發(fā)明的可擦洗的涂料技術(shù)，這項(xiàng)技術(shù)成本比去除甲醛技術(shù)更高，但是目前在日本、韓國(guó)高端需求市場(chǎng)進(jìn)行推廣也受到歡迎。連高恬莎也都曾經(jīng)興奮地說(shuō)：“作為幾個(gè)小孩的媽媽，我太需要這種可以擦拭的涂料了。”
當(dāng)去除甲醛技術(shù)開(kāi)始研發(fā)的時(shí)候，研發(fā)和市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)并沒(méi)有明確的規(guī)劃何時(shí)將其推向國(guó)際市場(chǎng)。而隨著越來(lái)越多的創(chuàng)新技術(shù)在中國(guó)誕生，陳建軍他們開(kāi)始考慮更加系統(tǒng)地去了解市場(chǎng)需求。去年他們集中做了焦點(diǎn)小組訪問(wèn)，在上海、成都將消費(fèi)者進(jìn)行嚴(yán)格的分組測(cè)試，了解他們對(duì)于裝修涂料的需求、裝修風(fēng)格，并且今年開(kāi)始在東南亞其它市場(chǎng)進(jìn)行，尋求出消費(fèi)者共性的需求。
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（苒兒）