【主持人】：非常感謝岳秘書長精彩演講，我們今天邀請了北京青年報、參考消息、北京商報、北京娛樂信報的媒體進行報道。同時特別感謝北京涂博國際展覽有限公司總經(jīng)理曲剛接受我們的邀請，與我們共同主持今天的網(wǎng)絡高峰論壇。眾所周知，2010年全球涂料總產(chǎn)量達221.5億升，產(chǎn)值超過了1000億美元。岳秘書長提到渠道為王，在此情形下，涂料營銷渠道建設所扮演的地位愈加重要。今天，我們的話題圍繞各種實體和虛擬營銷渠道資源的整合和創(chuàng)新展開。首先我想把第一個問題拋給搜狐焦點運營中心經(jīng)理尚磊，岳秘書長和戴總都有提到網(wǎng)絡營銷，提及網(wǎng)絡，很多人首先想到微博，有人稱微博將顛覆傳統(tǒng)營銷模式，在此，我想請尚總給大家談談何為微博營銷。
微博營銷有望顛覆傳統(tǒng)營銷模式
【尚磊】：大家好！我是搜狐焦點運營中心的尚磊，主要負責房產(chǎn)和家居領域微博運營。前段時間，搜狐一直在努力打造一個圈子，這個圈子包括我們家居行業(yè)和房產(chǎn)行業(yè)的領袖。剛才大家可以看到我一直拿著IPAD不停的筆劃，我想知道在家居、房產(chǎn)領域，有哪些好朋友能夠跟我們在座的合作伙伴更好的合作下去。我盤點了一下已有的朋友，到底有誰呢？首先是我們2400名房地產(chǎn)領域方面的一線經(jīng)理人，這些人在接下來的一年中，可能會介入到我們的工裝和房地產(chǎn)涂料采購中，我相信這些朋友跟我們的交流會有很大的價值。
第二個圈子便是我們已經(jīng)成型的家居圈子，有幾類朋友是可以跟大家一起來交流的，我代表這些朋友們跟大家問好。首先家居賣場行業(yè)的一些領導，前一段時間我們的戴蓓主編提出來賣場被擴張這樣一個話題，背后就有很多家居賣場的老總一起參與到我們這場論戰(zhàn)之中的。相信他們的賣場渠道和資源對于涂料行業(yè)而言也是很有幫助的。
第三類，在我們微博家居領袖圈里，還有我們33個做家具行業(yè)的朋友，這些朋友將來涂料行業(yè)也會打交道，并且可以做溝通。最有意思的是我剛才一直在看我們宋廣生老師的微博，宋老師稱得上是家居環(huán)保第一人，其實看它的微博，有很多關于我們涂料行業(yè)環(huán)保方面的內(nèi)容。這么多朋友聚攏在我們搜狐家居微博這個平臺上，因此我首先代表搜狐微博邀請在座的各位領導開通我們的微博。我和主編戴蓓、副主編胡艷力，包括在座每一位工作人員為您做一件事情：幫助大家結識一些新朋友，討論我們共同關注的話題。
第二件事情，我們都說2010年微博挺火的，春晚一共有五次提到微博，那么微博與營銷有什么關系呢？我們都知道品牌對于涂料行業(yè)而言是十分重要，通過微博，我們產(chǎn)品品牌將在短時間內(nèi)傳遞到受眾實現(xiàn)內(nèi)。在此，我希望涂料行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)、家居行業(yè)的朋友，能夠利用微博，聊聊我們的產(chǎn)品、企業(yè)發(fā)展規(guī)劃。
剛才協(xié)會領導談到涂料行業(yè)的渠道比較復雜，但是網(wǎng)絡渠道有一點好處，那就是簡單。大家只需要一句說明新產(chǎn)品的文字介紹和圖片，就能將信息傳遞給受眾。其次，我們還有一個非常好的平臺，有我們搜狐家居的平臺，還有我們搜狐社區(qū)的平臺，在這里我們都可以看到我們北京新增住房的用戶。如果大家有機會的話，加我微博，我們一塊再聊。謝謝大家！
【主持人】：非常感謝尚總精彩觀點的分享。的確，微博越來越火，在很大程度上改變了消費者的網(wǎng)絡習慣。隨著微博的發(fā)展，微博營銷也將再次掀起一股熱潮�，F(xiàn)在進入對話環(huán)節(jié)，有請剛才念到名字所有嘉賓上臺依次就坐。首先請北京涂博國際展覽有限公司總經(jīng)理曲剛為我們開題。
【曲剛】：非常高興今天跟各界涂料的前輩，尤其請到我們涂料下游最終為了客人，寧夏藍山置業(yè)有限公司肖奕先生也能親臨我們現(xiàn)場，肖總對我們無論是涂料每年說涂料在他那用量基本達到好幾個億，這是我們涂料大用戶，同時也是為我們共同研究涂料渠道創(chuàng)新的發(fā)起人。我們首先向肖總對我們的支持表示感謝！今天這個會議是我們國際涂料博覽會在召開前夕搞的一次預熱會，這個會實際主題在我們展覽會期間各項議程里頭，也會涉及到，我們也歡迎各位朋友在3月10號到12號北京涂博會在現(xiàn)場與各位嘉賓可以進行交流。
剛才岳望坤秘書長，還有搜狐戴總、尚總對涂料的營銷渠道都做了很精彩的發(fā)言。涂料目前應該說國際一些大的品牌都已經(jīng)進入到國內(nèi)市場，前有虎狼，后面涂料的中小企業(yè)又在我們這些大企業(yè)里面攆著，涂料行業(yè)到底怎么發(fā)展，都面臨哪些問題。下面請問深圳嘉寶莉有限公司郭總，就涂料行業(yè)現(xiàn)存的問題和現(xiàn)狀給大家做一個精彩的發(fā)言。謝謝！
涂料行業(yè)十大營銷渠道“�！�、“機”分析
【郭葵剛】：非常高興有這么一個機會跟大家見面探討一下涂料創(chuàng)新的很重要的命題。剛才也談到了這個話題，在市場營銷當中經(jīng)常會講的一句話：“渠道為王 終端致勝”這么一個概念。我們縱觀整個涂料行業(yè)的全局來講，涂料的渠道有哪些？或者在這個渠道發(fā)展當中有哪些問題？我們想利用這樣好的機會，向在座各位做一些介紹。
我對涂料行業(yè)銷售渠道進行了一個分類，大概有十個分類：第一個銷售渠道就是傳統(tǒng)渠道，傳統(tǒng)渠道包括了建材市場，或者說得具體一點，就是我們的專賣店。在整個涂料行業(yè)發(fā)展當中，有專賣店這個概念的，大概是從2000年開始的，引起我們整個涂料廠家的重視，并且在神州大地相繼興起了建設專賣店的一股熱潮。專賣店的建設確實為涂料的品牌提升，有非常大的幫助。因為原來在80年代，或者說90年代，涂料或者說油漆都是放在雜貨店里面買的，沒有展示，沒有形象。所以做涂料的都是沒有地位，自從專賣店的這種建設，包括后續(xù)我們嘉寶莉公司建設了旗艦店，以及包括超級旗艦店，包括我們現(xiàn)在所倡導的概念店，一步步發(fā)展起來，確實提升了品牌的影響力，也對整個涂料行業(yè)的發(fā)展有很大的幫助。
但是目前專賣店面臨一個挑戰(zhàn)在哪里呢？就是人員的分流，客流的分流，包括產(chǎn)品的分流。逐步削弱了專賣店的這種影響力，我們在進來市場，以前會看到很多人來專賣店挑選產(chǎn)品，而現(xiàn)在來講專賣店它的展示的作用超越了它的銷售的作用，專賣店開張是干什么的呢？是一種實力的展示，是一種品牌和形象產(chǎn)品的展示，沒有這個店面無法銷售。所以專賣店的功能逐步發(fā)生了這種轉移，這種轉移就是面臨著客人，就是我們的消費者的分流，可能通過其他渠道去購買了�？赡芪覀兊慕�(jīng)銷商也在由坐商變?yōu)樾猩蹋_始主動出擊做小區(qū)推廣，我們主動把產(chǎn)品推銷到客戶房子里面去了。還有涂料的產(chǎn)品分流，以前的裝修木器漆用量非常大，現(xiàn)在隨著我們家具的工廠化，我們都是現(xiàn)在流向家具制造廠去了。
第二個渠道是哪里呢？大家都知道裝飾公司這個渠道，我們發(fā)現(xiàn)越是發(fā)達的地方，裝飾公司的影響力和市場占有率越高，跟消費者消費意識，和經(jīng)濟水平提升有著密切關系。隨著經(jīng)濟發(fā)展，隨著裝飾影響力提升，為消費者省心，然后一條龍服務。裝飾公司目前也面臨著挑戰(zhàn)，裝飾公司的檔次和公司規(guī)模大小不一，對涂料行業(yè)來講確實面臨很大問題。裝飾公司對于涂料的商家來講，壓跨非常嚴重，利潤也控制得非常低。不做確實損失這個份額，做了確確實實得不到這個好處，而且還有實力非常小的公司，可能面臨誠信問題，經(jīng)營不善，有的欠款欠一年的都有，可能經(jīng)營不善倒閉了，導致涂料商家也很痛苦。
第三個渠道，就是我們說的大賣場，大賣場就是超市，超市對于消費者來講，特別對于大中城市消費者來講，他自己感覺很方便。包括我們營銷學里面說的叫“便利性”，滿足了消費者的便利，和一站式購物的特性。但是目前來講，我們的超市處在一個萎縮的階段，包括進入到中國國內(nèi)的這些國際大賣場的這些商家，相繼出現(xiàn)了關門、關店的狀況。這種狀況是怎么導致產(chǎn)生的呢？就是因為進入這個賣場需要大量的進場費，廣告費、促銷費，同時把價格抬升上去了，導致價格競爭力下降。這也是面臨一個挑戰(zhàn)。
我剛才談到幾個，有優(yōu)點，也有缺點。我講的第四個渠道就是工程渠道，工程渠道來講，也就是我們驗證了在市場當中所說的渠道的細分。工程渠道有它的特殊性，它不同于我們一般的涂料銷售渠道。因為它有特殊性、專業(yè)的服務性這一方面。我們房地產(chǎn)行業(yè)，包括事業(yè)單位需要建筑的地方，同時也包括我們的新農(nóng)村的建設，包括城市翻新都需要大量的外墻漆。在這一塊就催生了工程渠道的一種特殊性。
第五個渠道的細分就是直銷渠道，或者直營渠道�？赡芤驗槟愕那赖募毞�，因為你代理的這種方式。比如你的經(jīng)銷商做得很大，可能會綁架你的廠家。代理商做得很小，它無法滿足你公司的發(fā)展。包括這種市場的投入，可能有的方面有的市場需要廠家進行直營，或者直銷。這個直營和直銷最常見的地方在哪里呢？比如說家具廠的直銷，比如說在某個大城市要做經(jīng)銷的話，可能開出自己的直營店，它有一個好處，終端掌握在自己手上。市場投入，市場收益都是掌握在自己手上，同時也帶來一個弊端，投入過大，企業(yè)的管理能否跟得上，提出這方面的挑戰(zhàn)。
第六個渠道，我們目前所遇到的網(wǎng)絡銷售的渠道，網(wǎng)絡銷售的渠道是我們的新興的銷售渠道。隨著網(wǎng)絡的進程和普及，包括中國網(wǎng)民的增加，這個市場意識的提高，在網(wǎng)絡購買我們涂料的產(chǎn)品越來越多。等一下也會談關于網(wǎng)絡的銷售，我們也會專門來談到這個問題。
第七點，我們渠道還有一個特殊性，就是油木工人專業(yè)性，可能和其他產(chǎn)品不一樣。不像我們家電，包括我們?nèi)栈闷分苯釉诰W(wǎng)上購買就可以回去用了，但是涂料是半成品，要專業(yè)人士幫你施工，最終展現(xiàn)出完美的效果。涂料專業(yè)渠道方面，就是油木工專業(yè)人士，是一把雙刃劍，有的經(jīng)驗很豐富，但是有的可能剛出道，專業(yè)水平參差不齊。油木工人有一個很大的流動性，它的流動性很大，施工質(zhì)量保證也是我們遇到的一個問題，保證他的專業(yè)性，包括服務的保證方面，需要我們正確引導。
第八點，就是團購，包括很多廠家現(xiàn)在也在往這方面發(fā)展，這個也需要我們的引導，我們嘉寶莉也在往這方面發(fā)展，組織很多團購的活動。比如我們在深圳，我們在長沙，我們在蘇州都舉行了很多次的團購活動，效果都非常不錯。
第九點，就是分銷或者加盟方式，分銷和加盟的方式確確實實為我們網(wǎng)絡拓展提供了很大的幫助。網(wǎng)絡網(wǎng)絡嘛，我們所說的渠道也把它叫做網(wǎng)絡，這種網(wǎng)很重要。它這個網(wǎng)是由很多點組成的，這個網(wǎng)一旦織起來以后是企業(yè)立于市場不敗的保證，分銷網(wǎng)絡為你的企業(yè)源源不斷提供彈藥。但是網(wǎng)絡分銷和加盟商也好，在當?shù)厥袌鲆Q于這個經(jīng)銷商的素質(zhì)和意識，包括投入意識，包括管理水平，這個提出很大的考驗。是否配合廠家執(zhí)行銷售政策，執(zhí)行促銷，執(zhí)行我們的活動和我們的管理，這個因人因地因時適應。
最后一個渠道，就是其他渠道，比如說板材店，五金，陶瓷，可能也會賣油漆，附帶著做一下。
我很簡單的對涂料銷售渠道進行了一點分類，另外也對渠道的進行一些有利和面臨的一些挑戰(zhàn)，進行了危與機的分析。
【曲剛】：下面有請三棵樹市場營銷洪智明先生，就我們當前渠道問題發(fā)表看法？三棵樹在我們涂料行業(yè)，認為這個公司是在涂料行業(yè)借著涂料發(fā)展很好的勢頭，踏浪而行的企業(yè)，請把你們企業(yè)這些年的一些心得跟大家分享。
與其它行業(yè)相比 涂料行業(yè)營銷水平有待提高
【洪智明】：涂料這十年以來，從營銷角度來說搭上了一個發(fā)展的末班車，涂料方方面面發(fā)展得也很快。其實從營銷角度來講，涂料行業(yè)跟快消品，跟其他行業(yè)，建材行業(yè)比如說陶瓷，這些相比它的營銷水平還是比較低的。今天重點講營銷有4P，很重要的一個P就是渠道。我說一下我們?nèi)脴涞淖龇�，剛才郭總那邊已�?jīng)把所有的渠道已經(jīng)剖析得很透徹，我這邊就不班門弄斧。
我說一下我們?nèi)脴涞那闆r，三棵樹短短的八年時間，前面七年都是連續(xù)翻番的狀況，為什么發(fā)展得這么好呢？離不開品牌推廣，還有企業(yè)文化建設非常強大。三棵樹其實在06年，甚至更早的時候已經(jīng)預測到了渠道很長的情況。三棵樹早幾年已經(jīng)渠道引進了，目前生產(chǎn)情況就是三級，廠家，然后再到市或者是縣，第三級就是鄉(xiāng)或者鎮(zhèn)渠道分級，我們這個渠道扁平化已經(jīng)非常好了。
我們渠道有兩個方面，一個就是我們自己建的直營店，現(xiàn)在全國有六家分公司。另外一個也是現(xiàn)在的主流的做法，就是經(jīng)銷商這一塊的渠道。有些是一個縣，或者一片區(qū)域有多個經(jīng)銷商，三棵樹的模式，是一個區(qū)域就獨家的經(jīng)營，這樣的話可以保證經(jīng)銷商跟我們廠家一起共同發(fā)展。這是我們對于營銷的一點點感想。
【主持人】：剛才聽完郭總和洪總的精彩演講，對中國涂料營銷渠道現(xiàn)狀有了一定的認識。我想把下面這個問題拋給芬琳的杜總，芬琳這個品牌在國際上擁有很高的知名度，而且消費者對于芬琳漆產(chǎn)品也是比較認可的，在此，請問芬琳在營銷渠道建設上面有哪些成功經(jīng)驗值得分享？
網(wǎng)絡營銷將促進產(chǎn)品質(zhì)量的提高
【杜亞偉】：首先感謝搜狐給大家這么一個平臺，非常容幸能夠在和各位同行一塊來探討咱們現(xiàn)在的渠道問題。其實如果說單純從渠道來說的話，我們芬琳是迪古里拉在中國的戰(zhàn)略品牌，我們廠家是芬蘭的迪古里拉，我們渠道很簡單，劃分為三塊，民用漆，面對所有的終端客戶。然后是面對咱們所有的專業(yè)人士，包括像裝修公司，房產(chǎn)公司等等。還有一塊我們的工業(yè)漆。
說到網(wǎng)絡跟大家分享一個簡單的例子，你可以兩個月，或者半年不看報紙，你也可以一個禮拜，也可以一個禮拜不看電視，但是在座不可能做到一個禮拜不去上網(wǎng)，不看電腦。說明整個網(wǎng)絡對于咱們所有人的影響，咱們現(xiàn)在的話，其實整個網(wǎng)絡對于咱們涂料行業(yè)的發(fā)展，主要是基于兩塊的建設。一個是B2B，還有一個是B2C�，F(xiàn)在B2B我們有很多的平臺，比如今天來的阿里巴巴，是全球知名的B2B平臺。傳統(tǒng)的咱們找分銷渠道都是要自己跑過去，非常的麻煩，現(xiàn)在相當于把距離拉近了，工作也就更有效率了。然后B2C的話，其實著重的是一種體驗式的消費，比如說傳統(tǒng)的來說，一個普通的客人去店面買油漆，買涂料，他面對的是店員，店員上面有店長，有渠道經(jīng)理，有銷售總監(jiān)，然后再上面就是總經(jīng)理，然后通過微博通過博客可以直接找到企業(yè)老總，這種距離是在傳統(tǒng)渠道永遠找不著的。
之前做過一個調(diào)研，我們是一個芬蘭的進口品牌，關注我們這種產(chǎn)品的消費者有兩個特點。一個是這些消費者特別年輕，都是80后，甚至有一些70后的晚期。還有一個，這些人文化素質(zhì)都非常高，我們給客戶一種體驗式的消費，我們在自己平臺上客戶可以登陸我們平臺可以體驗刷完漆之后什么樣子，用不同顏色搭配房間什么樣子，然后可以把圖片上傳到網(wǎng)上，所有使用產(chǎn)品的客戶一塊探討，一塊分享這些東西。這些東西是在傳統(tǒng)渠道沒法做到這些的，這些東西在網(wǎng)上還有一個沉積。比如其他渠道做一塊廣告牌，最后幾年廣告牌沒了，影響力也就沒了。或者打一年電視廣告，但是一年以后這些東西也就沒了。但是在網(wǎng)絡上這些所有東西都會沉積下來，可能在未來四五年里面它都會有。
還有一點，可能傳統(tǒng)的客戶在店里面買完東西不上網(wǎng)的話，有一些問題。比如我對施工的一些問題，我對這個產(chǎn)品后面質(zhì)量問題，有可能有一些疑問沒辦法找地問，有可能有一些抱怨沒有誰給我解決，我也就忍氣吞聲了。但是網(wǎng)絡給了他們一個質(zhì)的變化，如果對這個漆不滿，或者服務態(tài)度，有問題的話，在網(wǎng)上客戶可以給你留下一些東西。如果這些企業(yè)不去重視自己的產(chǎn)品質(zhì)量，或者去提高自己的服務質(zhì)量，那么這些會對自己整個以后的發(fā)展將產(chǎn)生非常不利的影響。
這種新的網(wǎng)絡渠道的發(fā)展，從另一個角度，側面上促進了整個產(chǎn)品質(zhì)量的提高，還有服務水平的提高。