2011-2-25 來(lái)源:搜狐家居
關(guān)鍵詞：涂料 營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)高峰論壇
【主持人】：剛才杜總談到了體驗(yàn)式營(yíng)銷，體驗(yàn)式有效較之傳統(tǒng)的營(yíng)銷，更能給消費(fèi)者帶來(lái)視覺(jué)上的沖擊感。在這里，我想問(wèn)一下廣東華隆的麥總，據(jù)我了解華隆也有體驗(yàn)店，并且有樣板間的建立，使得營(yíng)銷模式更加直觀。在這里就想問(wèn)一下麥總，您是如何看待體驗(yàn)式營(yíng)銷的？
“體驗(yàn)式營(yíng)銷”在未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷中大有所為
【麥宗毅】：首先很高興能在這里跟大家進(jìn)行一個(gè)交流，體驗(yàn)式營(yíng)銷可能這個(gè)想法，我們80后對(duì)于我們新一代的人，它的需求我們考慮得比較多。因?yàn)槠鋵?shí)涂料它最終效果是涂裝在墻面上，這是一個(gè)最終的效果。我們整個(gè)流通是一個(gè)過(guò)程，好像剛才杜總所說(shuō)的體驗(yàn)式營(yíng)銷，這一塊是我們公司集團(tuán)重點(diǎn)的環(huán)節(jié)。怎么從產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為一個(gè)涂裝的效果，是我們今后的重要的發(fā)展方向。消費(fèi)者最關(guān)注涂裝效果，過(guò)程只是一個(gè)渠道和一個(gè)環(huán)節(jié)。其實(shí)這個(gè)經(jīng)營(yíng)的模式，誰(shuí)先走先一步，就有可能從市場(chǎng)上突圍。體驗(yàn)式營(yíng)銷是一個(gè)市場(chǎng)的拉桿，我們可能同時(shí)今后也會(huì)多多加強(qiáng)這塊的推廣�？赡軟](méi)有杜總做得這么完善，但是我們一直在做，一直在嘗試。
【曲剛】：我們?nèi)A龍的麥總剛才對(duì)體驗(yàn)式營(yíng)銷發(fā)表了不少看法，實(shí)際上華隆在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷往往有大的驚人之舉，華隆在我們國(guó)家涂料行業(yè)屬于先行，培養(yǎng)了不少營(yíng)銷人才，包括這次展會(huì)上據(jù)說(shuō)華隆有一個(gè)很驚人的營(yíng)銷之舉，當(dāng)然我現(xiàn)在不能逼出麥總說(shuō)出是什么，我們希望大家在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)去看。
【主持人】：隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，消費(fèi)者需求的提升，體驗(yàn)式消費(fèi)肯定會(huì)成為一種比較“熱”的營(yíng)銷方式。現(xiàn)在請(qǐng)西北永新的周總，我們都知道，截止到目前為止，永新已經(jīng)有著50多年的發(fā)展歷史，在營(yíng)銷方面也積累了不少經(jīng)驗(yàn)，在此請(qǐng)周總談?wù)勀鷮?duì)涂料行業(yè)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀的認(rèn)識(shí)。
涂料行業(yè)將面臨銷售倫理挑戰(zhàn)
【周燦】：首先感謝搜狐和涂料協(xié)會(huì)提供一個(gè)和大家交流的機(jī)會(huì)。剛才聽了一些銷售老總的發(fā)言，感覺(jué)大家思想的升華和思想的盛宴，讓我受益匪淺。西北化工在渠道建設(shè)方面也有自己的一些想法，也有一些自己的措施，也取得了一定的成果。這里就不多說(shuō)了。渠道建設(shè)方面有這么幾點(diǎn)困惑，有這么幾點(diǎn)需要大家討論的問(wèn)題。不管說(shuō)渠道為王，還是渠道是我們骨干，渠道是干啥干啥的。大家在討論這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，是站在我們廠家的角度來(lái)考慮這個(gè)問(wèn)題。我們簡(jiǎn)單的說(shuō)一下渠道功能無(wú)外乎三個(gè)，物流，資金流，信息流。廠家如何把自己物流送出去，把底下信息搜集下來(lái)，把自己現(xiàn)金收回來(lái)，這是第一個(gè)困惑。
第二個(gè)，大家在談這些渠道的經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，我感覺(jué)到大家更多的是針對(duì)到我們的家裝行業(yè)來(lái)說(shuō)這個(gè)渠道。要我說(shuō)這個(gè)渠道的分類，我抽象分成三類。不分家裝也罷，其他也罷，也是每個(gè)企業(yè)的增長(zhǎng)點(diǎn)的主要體現(xiàn)的三個(gè)方面：一個(gè)就是重大工業(yè)用戶，第二個(gè)重大工程用戶，第三個(gè)就是我們重大商業(yè)用戶。這也是我們渠道建設(shè)宏觀上分三個(gè)方面。
如果我們僅僅從分類上，感覺(jué)從家裝這個(gè)角度去分的話，不能全面的概括整個(gè)涂料，因?yàn)橥苛鲜谴笮袠I(yè)。渠道發(fā)展到今年，剛才嘉寶莉郭總分成十類，我也贊同。渠道的作用對(duì)廠家提供物流，信息流，資金流過(guò)程當(dāng)中，大家反向思維一下，對(duì)我們用戶產(chǎn)生的帶來(lái)的優(yōu)惠，好處的方面，大家可能也感受到渠道的過(guò)程，給我們的最終的用戶帶來(lái)的消費(fèi)成本。我在拿到這個(gè)邀請(qǐng)函的時(shí)候。邀請(qǐng)函里面提到這么幾句話，更為重要為涂料下游用戶和消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)放心（無(wú)假），舒心低價(jià)，開心超值的平臺(tái)，我覺(jué)得這個(gè)理念的提出，對(duì)我們涂料行業(yè)銷售倫理挑戰(zhàn)。企業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在這個(gè)程度，應(yīng)該講企業(yè)倫理或者商業(yè)道德，確實(shí)是站在我們老百姓，站在消費(fèi)者角度考慮這個(gè)問(wèn)題。剛才老總講到產(chǎn)品銷售4P，現(xiàn)在4P向4C，真誠(chéng)溝通便利微笑�，F(xiàn)在渠道模式的變化，剛才我說(shuō)的從我們這種模式發(fā)展到第二種模式，就是所謂的形象店，或者展示店，或者叫做大賣場(chǎng)。這種模式的推出，對(duì)于經(jīng)銷商的整個(gè)層級(jí)壓扁有很大好處，同時(shí)對(duì)消費(fèi)者真正起到很好的促進(jìn)作用。這是關(guān)于渠道的想法。
第三個(gè)，我想說(shuō)一下我們?cè)谡麄�(gè)渠道建設(shè)過(guò)程當(dāng)中，存在著在整個(gè)價(jià)值鏈上利益的分配，如果說(shuō)是廠家，我們中間渠道不管有多長(zhǎng)，經(jīng)銷商和最終用戶在整個(gè)過(guò)程中價(jià)值鏈上的利益分配就看的是我們渠道的長(zhǎng)短。渠道越長(zhǎng)，和整個(gè)經(jīng)銷商和用戶既得利益就會(huì)得到更好保證。渠道建設(shè)過(guò)程當(dāng)中，我們?nèi)珖?guó)有22個(gè)銷售分公司，因?yàn)槲覀冎饕龉I(yè)用戶這一塊，工業(yè)用戶我們直接對(duì)著廠家。為什么要在涂料行業(yè)做這個(gè)工作呢？直接對(duì)著廠家做這個(gè)事情呢？涂料行業(yè)說(shuō)到底不是一個(gè)提供成品的地方，是一個(gè)半成品的地方，涂料行業(yè)從服務(wù)角度來(lái)分是一個(gè)服務(wù)業(yè)，更需要我們用服務(wù)為消費(fèi)者提供更周到的升值和增值保障。
從渠道情況來(lái)看，我覺(jué)得目前回歸起來(lái)就是這么兩個(gè)觀點(diǎn)： 第一個(gè)從整個(gè)商業(yè)倫理的角度來(lái)講，把更多的利潤(rùn)，把更多的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和更多的質(zhì)量保障讓給我們最終消費(fèi)者。第二個(gè)，我們?nèi)绾卧谇绖?chuàng)新方面能夠走得更好，能夠走得更遠(yuǎn)。
【主持人】：非常感謝周總精彩演講，剛才岳秘書長(zhǎng)有一個(gè)問(wèn)題想問(wèn)您一下，剛才在座都提到了建設(shè)營(yíng)銷渠道面臨的一些困惑，我們協(xié)會(huì)在涂料行業(yè)未來(lái)發(fā)展將會(huì)有哪些舉措呢？就針對(duì)這些問(wèn)題？
打通相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈 開創(chuàng)涂料行業(yè)營(yíng)銷新模式
【岳望坤】：剛才老總，都是有代表性的企業(yè)提到了渠道現(xiàn)在面臨的各種類型，這種類型當(dāng)中的確面臨著很多挑戰(zhàn)，從利弊角度面臨著很多無(wú)法回避的問(wèn)題。協(xié)會(huì)當(dāng)時(shí)考慮這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，實(shí)際上已經(jīng)在研究這個(gè)問(wèn)題，跟行業(yè)交流這個(gè)問(wèn)題。目前在營(yíng)銷渠道，通道建設(shè)這一塊，我們不僅做市場(chǎng)調(diào)研，做行業(yè)調(diào)研，而且跟相關(guān)政府做一些工作，跟國(guó)家質(zhì)檢總局聯(lián)合開展打假治劣這樣的活動(dòng)。跟家具行業(yè)進(jìn)行科普性宣傳，包括品牌這一塊的整合，也是做這方面的工作。
在模式當(dāng)中，我們正在打造跟涂料相關(guān)企業(yè)聯(lián)合，跟相關(guān)機(jī)構(gòu)聯(lián)合，打造一些新的平臺(tái)。比如剛才致辭當(dāng)中提到了與寧夏藍(lán)山投資置業(yè)有限公司肖總的合作，這個(gè)合作是一個(gè)緊密性的合作。當(dāng)時(shí)提了一個(gè)思路叫做全球采購(gòu)，統(tǒng)一管理，多方受益，這么一個(gè)平臺(tái)。什么叫統(tǒng)一管理？我剛才說(shuō)是零風(fēng)險(xiǎn)平臺(tái)，是行業(yè)整合，相當(dāng)于生產(chǎn)企業(yè)馬克思資本論里面談的那些理論一樣的，生產(chǎn)者與之管理生產(chǎn)那一部分，賺你合理的部分。而銷售領(lǐng)域這一塊，流通領(lǐng)域這一塊，應(yīng)該有一種新的模式。我們覺(jué)得正好把復(fù)雜的流通領(lǐng)域當(dāng)中遇到困惑的東西，怎么解決，正好就想架構(gòu)這個(gè)平臺(tái)。架構(gòu)這個(gè)平臺(tái)，把大家遇到的方方面面的問(wèn)題通過(guò)這一種模式向全國(guó)推廣。生產(chǎn)企業(yè)可以受益，消費(fèi)者可以直接受益，可以買到放心的產(chǎn)品，質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品，國(guó)家也受益，國(guó)家對(duì)這些市場(chǎng)規(guī)范、整理、管理這些角度，它也省了很多事兒，國(guó)家也滿意。我們生產(chǎn)企業(yè)好在哪個(gè)地方？解決了很多原來(lái)應(yīng)該思考的東西，他可以不去思考。很多地方需要投入的問(wèn)題，他不需要投資。我們當(dāng)時(shí)說(shuō)了，叫做四無(wú)，無(wú)投資，無(wú)人員投入，無(wú)培訓(xùn)等等。當(dāng)然我們肖總會(huì)講到這一塊。這樣一個(gè)平臺(tái)的架構(gòu)，如果打造出來(lái)，應(yīng)該在有形市場(chǎng)當(dāng)中，應(yīng)該是一個(gè)非常有前景的事業(yè)。我們覺(jué)得這是一塊，我們正在合作，在溝通這一塊。
另外一塊，就是跟阿里巴巴的合作，阿里巴巴的合作主要從品牌建設(shè)的角度，建立了一個(gè)網(wǎng)上的品牌展示的營(yíng)銷平臺(tái)。那個(gè)平臺(tái)當(dāng)然有一個(gè)專門做了一個(gè)欄目，實(shí)際上剛才很多老總都提到了，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一塊。它有它很多的強(qiáng)勢(shì)，包括它能夠體驗(yàn)，能夠沉淀，能夠直觀性的。這一塊阿里巴巴會(huì)做一個(gè)詳細(xì)的介紹，實(shí)際上我們?cè)谶@些探索過(guò)程當(dāng)中。圍繞著一個(gè)就是想通過(guò)這些不同模式的架構(gòu)，來(lái)打造涂料行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈的整合，打造真正涂料行業(yè)大家都能夠有前景的，有希望的，有利可圖的一種營(yíng)銷模式。我想在涂料行業(yè)的整合是會(huì)有好處的，對(duì)涂料行業(yè)的健康持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展一定會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的歷史意義。
【曲剛】：我這里幫岳秘再補(bǔ)充兩句，實(shí)際上協(xié)會(huì)在涂料行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)上面，投入的力量是非常大的。岳秘親自主持有關(guān)渠道創(chuàng)新。涂料協(xié)會(huì)在這一方面，一個(gè)是現(xiàn)在打上一個(gè)實(shí)體店，無(wú)憂交易的平臺(tái)，另外打上一個(gè)虛擬的，網(wǎng)上無(wú)憂交易商城，這兩個(gè)實(shí)際上主要針對(duì)我們涂料行業(yè)，現(xiàn)在很多一些假冒偽劣產(chǎn)品泛濫的情況。像我們前期參加肖總在寧夏舉辦中軸世家的高峰論壇。就講到寧夏銀川每年涂料消費(fèi)量有二十個(gè)億，真正說(shuō)國(guó)內(nèi)一些知名品牌在這兒銷售，也不過(guò)就兩到四個(gè)億，甚至有18到16個(gè)億都是被一些小的裝修公司，甚至自己活個(gè)涂料涂上去了。這些東西不但對(duì)資源的浪費(fèi)，對(duì)整個(gè)涂料行業(yè)發(fā)展影響非常大。我們現(xiàn)在通過(guò)建立一種實(shí)體的無(wú)憂商城，還有網(wǎng)上無(wú)憂商城，讓廠家直銷進(jìn)入店面，使大家買到真品。省到中間渠道，大家拿到的價(jià)是低價(jià)的，大家拿到的是開心。另外提供一些服務(wù)，肖總會(huì)講到整個(gè)渠道從裝修一體化會(huì)提供一切服務(wù)，另外西北永新周總也講到，涂料行業(yè)除了加工涂料之外，還有很大一塊是工業(yè)涂料，是完全靠一種整體解決方案來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷。當(dāng)然目前建筑涂料也有這種趨勢(shì)，一個(gè)工程包下來(lái)。通過(guò)渠道服務(wù)能力提高，最后讓老百姓得到超值，開心的服務(wù)，這也是我們這個(gè)平臺(tái)要追求的。這一方面，可能我們肖總這一方面做出很多工作，下面請(qǐng)肖總介紹一下寧夏藍(lán)山中涂世家基本情況。
中國(guó)沒(méi)有一個(gè)真正的涂料市場(chǎng)
【肖奕】：首先非常感謝搜狐。任何一個(gè)行業(yè)的創(chuàng)新最終歸結(jié)一點(diǎn)，在這個(gè)市場(chǎng)平臺(tái)上是否給你的終端，給你的供應(yīng)端創(chuàng)造最大的價(jià)值。剛才很多涂料行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人，或者咱們企業(yè)家都在談，談得最多的，聽得最多的還是一點(diǎn)。我們真正的涂料生產(chǎn)企業(yè)，怎么做大自己的品牌，實(shí)際上我覺(jué)得可能在涂料行業(yè)里面，給我自己的感受是成功比快樂(lè)要少。這種糾結(jié)到底進(jìn)直銷店，還是進(jìn)賣場(chǎng)，還是給經(jīng)銷商。中國(guó)很多的家具飾品行業(yè)，我現(xiàn)在做好幾個(gè)。我眼前已經(jīng)成型是三大專業(yè)市場(chǎng)，一個(gè)是燈具專業(yè)市場(chǎng)，一個(gè)是家具，我在當(dāng)?shù)亟ǖ募揖哔u場(chǎng)24萬(wàn)平米單體面積，也是眼前中國(guó)家具行業(yè)最大的賣場(chǎng)。中國(guó)現(xiàn)在什么樣的企業(yè)是最大的？民營(yíng)企業(yè)里面不用去回憶，中國(guó)的家電行業(yè)是做得最大的。為什么家電行業(yè)做得最大？我覺(jué)得還是要自己深思一下。就是因?yàn)橛袊?guó)美、蘇寧這樣的專業(yè)市場(chǎng)店，中國(guó)涂料行業(yè)為什么做不大？甚至現(xiàn)在有這種被外來(lái)的涂料行業(yè)進(jìn)軍，已經(jīng)沖擊著有點(diǎn)危機(jī)的感覺(jué)了。中國(guó)沒(méi)有一個(gè)真正的涂料市場(chǎng)，沒(méi)有一個(gè)真正統(tǒng)治中國(guó)涂料行業(yè)銷售市場(chǎng)，我地處寧夏，我是做房地產(chǎn)行業(yè)12年，現(xiàn)在公司資產(chǎn)總規(guī)模在30多個(gè)億。我們也是這兩年通過(guò)房地產(chǎn)行業(yè)的積累，也發(fā)現(xiàn)中國(guó)政府對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的一些管制。從前年開始，我們公司已經(jīng)開始轉(zhuǎn)型。一個(gè)要做零售市場(chǎng)，一個(gè)做我們制造行業(yè)。零售市場(chǎng)就是家具、涂料和燈具，為什么會(huì)選擇在寧夏發(fā)起呢？我們感覺(jué)到寧夏的家具賣場(chǎng)也是最薄弱的，最沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的，而且很怪。紅星美凱龍去了，也關(guān)門了，月星去了，現(xiàn)在也要關(guān)門了。寧夏涂料市場(chǎng)就更可憐了，曾經(jīng)拉著中涂協(xié)孫理事長(zhǎng)，前一天邀請(qǐng)30多家涂料企業(yè)負(fù)責(zé)人到我寧夏參加一個(gè)論壇。我拉著他們把銀川涂料市場(chǎng)逛了一下，如果我問(wèn)嘉寶莉一年銷售額多少，可能一年二三十個(gè)億。作為一個(gè)很大的企業(yè)品牌，但你到了一個(gè)市場(chǎng)上去看你的涂料，是在以這樣低端的形式在賣的時(shí)候，我覺(jué)得是一個(gè)很自卑的東西。
但是在寧夏整個(gè)涂料行業(yè)，你進(jìn)去看一下，就是那種一百平米、六十平米的專賣店，我覺(jué)得聯(lián)想、海爾絕對(duì)不允許一個(gè)70平米的專賣店賣他們的東西。企業(yè)做再大的品牌營(yíng)銷，到了終端他不去替你做了。那么我們要想做到直營(yíng)，那么請(qǐng)問(wèn)你的人才在哪里？不可能一年開一個(gè)直營(yíng)店。要做直營(yíng)店，在中國(guó)沒(méi)有五百個(gè)直營(yíng)店，產(chǎn)品是打不進(jìn)市場(chǎng)的。我的企業(yè)前身是圣雪絨房地產(chǎn)，連續(xù)十年在中國(guó)的名牌企業(yè)。這幾年我發(fā)現(xiàn)做直營(yíng)是我們的未來(lái)，但是在我們推的這兩年時(shí)間，成本很高，見效很慢。什么概念？你可以直營(yíng)，你得租店，得有好的營(yíng)銷人員到現(xiàn)場(chǎng)去。當(dāng)年的租金，你租個(gè)不好的店，單體店租金又很低，但是沒(méi)有銷售量，沒(méi)有人流量；租到好的商場(chǎng)，想進(jìn)好的賣場(chǎng)，對(duì)不起，進(jìn)店費(fèi)是一部分，營(yíng)銷費(fèi)又是一大部分。就家具行業(yè)來(lái)看，家具行業(yè)現(xiàn)在都在喊退出紅星，退出月星，這又是什么概念？我們紅星美凱龍一年搞34個(gè)節(jié)慶，就有34次營(yíng)銷費(fèi)用出來(lái)。前段時(shí)間我跟家具協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)在聊，搜狐家居、北京所有家居報(bào)紙都在登，北京家居賣場(chǎng)已經(jīng)打得一塌糊涂了。
一個(gè)好的品牌企業(yè) 需要打造出一種全新的模式
一個(gè)好的品牌企業(yè)，如果研發(fā)能力和生產(chǎn)能力非常好的話，一定要有一種新的模式打造出來(lái)。這次打的中涂世家，我們跟協(xié)會(huì)緊密的聯(lián)合，共同打造這么一個(gè)潔凈的市場(chǎng)。給生產(chǎn)企業(yè)提供非常好的銷售平臺(tái)，給消費(fèi)者提供一個(gè)可以買到物美價(jià)廉的商品的銷售市場(chǎng)。岳秘說(shuō)叫“四無(wú)”，我們叫“四免”，免進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，免營(yíng)銷費(fèi)，免廣告費(fèi)，免人員培訓(xùn)費(fèi)，消費(fèi)者是貨比三家，不可能一家在賣。最終消費(fèi)者選擇誰(shuí)，最終要自己挑價(jià)。而不是我們自己壓你的價(jià)，我們企業(yè)做流通就是要做大，我的目標(biāo)就是做大，一定要做市場(chǎng)占有率。我們整個(gè)寧夏媒體界從電視媒體，到紙媒，到立體廣告，通過(guò)我十年的打造，房地產(chǎn)行業(yè)打造，這個(gè)媒體基本上我是壟斷的。而且我做媒體就很容易了，現(xiàn)在我房地產(chǎn)本身還在做，我希望通過(guò)三到五年，通過(guò)我們資金的積累，把這個(gè)市場(chǎng)養(yǎng)大。
我的目標(biāo)很簡(jiǎn)單，就是通過(guò)五年我們?nèi)珖?guó)能開出五十家店，每家店銷售額不能低于三個(gè)億。這是今天早上訂出最低目標(biāo)，一年銷售額就是150個(gè)億，到那天的時(shí)候，我就可以在中央的媒體，最強(qiáng)勢(shì)板塊投一個(gè)億，我相信所有企業(yè)品牌都會(huì)跟進(jìn)來(lái)了。而且這個(gè)過(guò)程不會(huì)讓企業(yè)為我掏一分錢。我們企業(yè)創(chuàng)新改革靠什么？如果我以利潤(rùn)為導(dǎo)向，那我覺(jué)得掙不大，也做不大，我自己現(xiàn)在給我自己的告誡是這樣，說(shuō)你現(xiàn)在已經(jīng)不缺錢花了，如果我是為了掙財(cái)富，就為了消費(fèi)而掙錢，完成衣食住行的話，我可以把家產(chǎn)賣掉，我存到銀行，我吃幾輩子就夠了，沒(méi)必要玩命干�，F(xiàn)在為什么玩命干，就是想體現(xiàn)社會(huì)價(jià)值，和自我價(jià)值，想在這個(gè)行業(yè)真正走出一條創(chuàng)新之路。為所有企業(yè)品牌，為所有消費(fèi)者搭建這么一個(gè)好的平臺(tái)，我剛才也說(shuō)了，為什么后面還會(huì)有疑問(wèn)，肖總你什么也不掙，那個(gè)也不掙，那你掙什么？
我對(duì)我們企業(yè)的要求，有點(diǎn)像沃爾瑪?shù)臓I(yíng)銷模式，我最終要的營(yíng)銷利潤(rùn)。這個(gè)對(duì)管理要求肯定很嚴(yán)，就控制1%到3%。因?yàn)槲腋y行界很熟，跟他們聊過(guò)很多次。一個(gè)什么樣的企業(yè)，你們認(rèn)為是信得過(guò)的企業(yè)，用銀行家眼光看，銀行家說(shuō)一年成績(jī)能做到三個(gè)億就很不錯(cuò)了。銀行都會(huì)跟你，你有項(xiàng)目都會(huì)跟著你發(fā)展。我們做到50家的時(shí)候，我們做到150億銷售額，如果是3%，就是4.5個(gè)億純利潤(rùn)。從這個(gè)上面，如果我們150個(gè)億銷售額，你們可以這樣算，我們加價(jià)率不用超過(guò)30%，就是市場(chǎng)的指導(dǎo)價(jià)。你們給我的價(jià)格，要求我給你回款的價(jià)格，我加30%就可以，而且一定是一個(gè)行業(yè)推廣，企業(yè)參與，消費(fèi)者認(rèn)同的銷售模式。我今天來(lái)，應(yīng)該非常感受的一點(diǎn)，特別想咱們有阿里巴巴經(jīng)理在，也有搜狐同志在，實(shí)際我在家居行業(yè)探索整整一年了，我的企業(yè)現(xiàn)在有40多個(gè)人在摸市場(chǎng)。去年3月份到現(xiàn)在已經(jīng)走訪兩千多家企業(yè)，家具我的生產(chǎn)模式已經(jīng)基本形成了�，F(xiàn)在我們一直憂慮的一點(diǎn)是什么呢？我們也想做網(wǎng)絡(luò)銷售。但是我總覺(jué)得我干實(shí)體還可以，干網(wǎng)絡(luò)我年紀(jì)太大點(diǎn)，也不認(rèn)識(shí)什么網(wǎng)絡(luò)高端人員。今天借這個(gè)機(jī)會(huì)，向搜狐和阿里巴巴發(fā)出邀請(qǐng)，希望兩家共同聯(lián)合。
現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)最大問(wèn)題就是可信度的問(wèn)題。到底網(wǎng)上看到的東西是不是買回家的東西。比如買家具，這個(gè)家具一訂十幾萬(wàn)，看圖片很好，發(fā)回家的東西不是那個(gè)東西怎么辦？我們跟網(wǎng)絡(luò)家具協(xié)會(huì)也在探討，他們認(rèn)為應(yīng)該是網(wǎng)絡(luò)和實(shí)體店，而且我們這種店基本就是成本店。你網(wǎng)絡(luò)賣東西，我來(lái)推送，這種模式就會(huì)真正把網(wǎng)絡(luò)和實(shí)體都解決。就跟涂料是一個(gè)道理，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)銷售圖片傳過(guò)來(lái)的圖片，看見的圖片絕對(duì)不是真實(shí)看見的圖片，顏色會(huì)發(fā)生變化。因?yàn)楝F(xiàn)在還沒(méi)有到高精尖真實(shí)度百分之百真實(shí)。我先跟網(wǎng)絡(luò)發(fā)出邀請(qǐng)，希望我們有一個(gè)深度合作，能把我們這個(gè)產(chǎn)業(yè)推廣推大，我們個(gè)人的目的，就是想把企業(yè)做大，做出真正涂料行業(yè)在中國(guó)，我們走出國(guó)門。剛剛跟嘉寶莉企業(yè)老總在說(shuō)，就怕企業(yè)一旦做大，市場(chǎng)會(huì)綁架企業(yè)。今年在3月10號(hào)到12號(hào)涂博展上有一個(gè)新聞發(fā)布會(huì)。我們承諾永不變合同內(nèi)容，不會(huì)因?yàn)槲易鰪?qiáng)做大，我就回頭來(lái)綁架企業(yè)家壓你的價(jià)。我覺(jué)得市場(chǎng)敏感度是很差的，中國(guó)市場(chǎng)敏感度是非常之差。我給你舉個(gè)例子，現(xiàn)在中國(guó)家具行業(yè)，加價(jià)率乘3乘4，消費(fèi)者誰(shuí)能感覺(jué)到家具多貴，涂料最起碼乘1，乘2是可以的。尤其最關(guān)鍵的一點(diǎn)，通過(guò)市場(chǎng)，通過(guò)協(xié)會(huì)，為什么把協(xié)會(huì)拉住，我在家具行業(yè)沒(méi)有拉協(xié)會(huì)，涂料行業(yè)為什么拉協(xié)會(huì)。整個(gè)中國(guó)涂料行業(yè)的二八原則，20%我們?cè)谧魑焕峡偟漠a(chǎn)品在市場(chǎng)上賣，但是也都用你的牌子，最終那80%全是小工廠的東西。因?yàn)樽鐾苛险f(shuō)實(shí)話，刷在墻上的涂料，和你真正檢測(cè)出來(lái)的涂料，承受面是看不出來(lái)的。因?yàn)槲易龇康禺a(chǎn)整整十五年的時(shí)間了，跟我合作的所有的工程師，工程商我都知道，他們來(lái)招標(biāo)的時(shí)候，基本都用鱷魚、多樂(lè)士，這些大品牌，最后一旦選定了，就按照統(tǒng)籌。大家都是民企老板，銀川市涂料小工廠做的沒(méi)有品牌的，但跟你統(tǒng)調(diào)換的，保證讓你去了看不出來(lái)，基本四塊到五塊一公斤，就這么各家。我們希望開展整個(gè)城市開始打假，因?yàn)槲覀兤髽I(yè)是沒(méi)有打假權(quán)利，但是協(xié)會(huì)和工商檢測(cè)，這時(shí)候一定可以跟緊，我們希望保證真正好的民族品牌，有社會(huì)責(zé)任感和價(jià)值感的企業(yè)，在這里壯大起來(lái)，我們共同的成長(zhǎng)，謝謝大家！
【曲剛】：非常感謝肖總給我們創(chuàng)造這么一個(gè)好的理念和一個(gè)好的平臺(tái)。關(guān)于這個(gè)平臺(tái)，我相信在座的嘉賓一定會(huì)有很多問(wèn)題，畢竟這是我們新推出的一個(gè)創(chuàng)新。涂料行業(yè)能不能做出國(guó)美，能不能做出蘇寧，做出之后對(duì)行業(yè)帶來(lái)什么樣的變化，可能大家也很關(guān)心。從地域上可能西北永新和寧夏是最近的板塊，我想周總對(duì)寧夏中涂世家這種模式有什么看法，您談?wù)劇?BR> 【周燦】：上次參加寧夏中涂世家的論壇，有些觀點(diǎn)在會(huì)場(chǎng)也做了一些陳述。我這里先表明一個(gè)態(tài)度，作為我們西北永新我來(lái)的時(shí)候，我們董事長(zhǎng)和老總也做過(guò)交代，我們是從企業(yè)這個(gè)角度，還是為客戶服務(wù)角度，我們是堅(jiān)決支持和積極參與到中涂世家銷售模式創(chuàng)新當(dāng)中去，這是我在這里明確表個(gè)態(tài)，已經(jīng)是第二次表態(tài)了。剛才就肖總說(shuō)的幾個(gè)觀念。肖總剛才講的幾個(gè)觀念，我非常贊同。
第一個(gè)肖總講了分享他個(gè)人的價(jià)值取向，我覺(jué)得作為一個(gè)民營(yíng)企業(yè)個(gè)人價(jià)值取向就是企業(yè)價(jià)值取向，他這個(gè)價(jià)值取向感覺(jué)跟我剛才講的非常吻合，我感到跟這樣的企業(yè)和企業(yè)家合作，和我們企業(yè)家這塊相通的，價(jià)值感是相通的。
第二點(diǎn)，肖總剛才說(shuō)了一點(diǎn)，做企業(yè)是以盈利為目的的經(jīng)濟(jì)組織，他講了他的盈利理念，就拿3%，長(zhǎng)期做下來(lái)，量和價(jià)分析得非常好，也符合企業(yè)要走長(zhǎng)期發(fā)展的路。
第三個(gè)肖總說(shuō)到和行業(yè)協(xié)會(huì)合作的模式，渠道特別是終端，把很多應(yīng)該用戶享受到的環(huán)保、功能，或者是一些優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的東西，或者是長(zhǎng)期的一些收益，在終端截流掉了。就讓一些假冒偽劣商品把它替代掉了，阻止了整個(gè)涂料行業(yè)技術(shù)的追進(jìn)，技術(shù)的進(jìn)步，使真正消費(fèi)者感受不到涂料行業(yè)發(fā)展對(duì)消費(fèi)者帶來(lái)真正的價(jià)值。所以肖總講的這么幾點(diǎn)我有感而發(fā)，符合一下他的觀點(diǎn)。
針對(duì)他這種模式，我想可能還有這么幾點(diǎn)跟大家一塊來(lái)分享一下。實(shí)際上說(shuō)到肖總的這個(gè)模式，可能我們把它與國(guó)外來(lái)說(shuō)，大家都是青年才俊，應(yīng)該KA那個(gè)模式，這個(gè)模式一旦建立起來(lái)，他要在全國(guó)布很多點(diǎn)。等于我們渠道布點(diǎn)嫁接完成了，這是第一點(diǎn)能做到的優(yōu)勢(shì)。
第二個(gè)，我把這個(gè)產(chǎn)品直接送到他的賣場(chǎng)之后，等于我的渠道做到了。我渠道所有的中間這個(gè)過(guò)程費(fèi)用全部降低了，我通過(guò)中涂世家真正做大，我也希望做大，真正把點(diǎn)布到全國(guó)各地。第一跟他合作，我在全國(guó)布局隨機(jī)完成了，我的費(fèi)用全部降低了。第二點(diǎn)，因?yàn)楝F(xiàn)在渠道，再把渠道扁平化，組織結(jié)構(gòu)扁平化，渠道扁平化，不管是企業(yè)還是渠道一個(gè)必然趨勢(shì)，最終把利潤(rùn)讓給消費(fèi)者，消費(fèi)者來(lái)感受的時(shí)候就可以把企業(yè)做大。把渠道扁平，這時(shí)候我們的價(jià)值，企業(yè)銷售也可以做上去，給消費(fèi)者利潤(rùn)也能最大化，這是渠道的最大好處。
但是回過(guò)頭來(lái)講，整個(gè)中涂世家打造過(guò)程中，有這么幾點(diǎn)需要考慮的問(wèn)題。第一個(gè)，我還是那句話，因?yàn)槲衣爠⒌橇冀o我們做培訓(xùn)的時(shí)候，一定記清楚涂料行業(yè)是個(gè)服務(wù)行業(yè)。這一點(diǎn)我建議咱們中涂世家，還有咱們行業(yè)協(xié)會(huì)，把最終用戶的服務(wù)一定要當(dāng)做重中之重來(lái)做。比如工業(yè)用戶提供配套方案，提供產(chǎn)品檢測(cè)，提供各種報(bào)告。對(duì)家裝這一塊來(lái)說(shuō)，要給人提供個(gè)性化方案，個(gè)性化產(chǎn)品服務(wù)，可能廚房要這個(gè)顏色，客廳、書房要另外一個(gè)顏色，個(gè)性化服務(wù)不管民用還是工業(yè)用戶，服務(wù)的多樣性和多維性，對(duì)我們的涂料行業(yè)提出更高要求，或者給肖總出了一個(gè)題。我們作為這個(gè)廠家，肖總這個(gè)承諾，比如我們做工業(yè)用戶和民用，我們特別愿意把我們資源整合到行業(yè)當(dāng)中去。比如我要到另外一個(gè)地方建廠，可能要派人去，如果嫁接到肖總平臺(tái)，一個(gè)電話讓去就行了，不用在那住，我可以把費(fèi)用降低下來(lái)，把這塊利潤(rùn)讓給消費(fèi)者。
第二個(gè)在座的各位，不管是嘉寶莉，還是三棵樹，大家已經(jīng)有很多渠道，不管剛才誰(shuí)介紹十種模式也罷，五種模式也罷，已經(jīng)有很多渠道，這種模式和肖總賣場(chǎng)的關(guān)系怎么融洽起來(lái)，怎么把它兼顧上做，這確實(shí)需要一個(gè)考慮的問(wèn)題。如果這個(gè)處理不好，比方同樣一個(gè)地方，寧夏我有一個(gè)銷售分公司，我也要假如你這個(gè)。我想可能拿出一塊產(chǎn)品，或者在我的產(chǎn)品鏈上拿出家裝，全部給你肖總做去，工業(yè)這一塊不接再保留。這是實(shí)際過(guò)程中要解決的問(wèn)題，操作性非常強(qiáng)，如果操作性不考慮可能就會(huì)有一些問(wèn)題。這是說(shuō)到中涂世家這個(gè)模式。
另外剛才大家提到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷剛才肖總講的看的東西和買的東西一樣不一樣？咱們透露一句年輕人話B2B，B2C現(xiàn)在都發(fā)展得比較快。我想涂料行業(yè)這一塊，不管我們承認(rèn)不承認(rèn)，或者接受不接受，網(wǎng)絡(luò)銷售這種模式已經(jīng)是所謂的咱不說(shuō)第三次，第四次浪潮已經(jīng)來(lái)了。我看過(guò)一個(gè)資料，咱們單反相機(jī)在網(wǎng)絡(luò)銷量四百多億，網(wǎng)絡(luò)銷售首次超過(guò)實(shí)體店了。很多東西在店里看好，在實(shí)體店把手機(jī)把號(hào)碼一拍走人了，然后在網(wǎng)上買下來(lái)了。這對(duì)廠家和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，一個(gè)非常嚴(yán)重的問(wèn)題。類似于竄貨，這個(gè)問(wèn)題怎么解決。等廠家把這塊利潤(rùn)讓給我們的網(wǎng)絡(luò)這一塊，還是讓給我們實(shí)體店呢？他們兩個(gè)之間價(jià)格類似于竄貨關(guān)系怎么管理？這是從涂料行業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售上存在的問(wèn)題。如何把兩個(gè)結(jié)合好，網(wǎng)絡(luò)通過(guò)價(jià)格的管控，把我們虛擬和實(shí)體平衡好的話，我們中涂世家走信息化必須要做的。否則的話要么是實(shí)體店關(guān)門，要么就是虛擬店關(guān)門，但是如何把兩個(gè)更好的運(yùn)營(yíng)下去，那可能是我們需要解決的問(wèn)題。
不管怎么說(shuō)，我們從大的渠道，整個(gè)營(yíng)銷的過(guò)程，營(yíng)銷渠道建設(shè)，從一二三級(jí)渠道也罷，如何慢慢適應(yīng)這種東西，如何把信息化也罷，把我們價(jià)值化也罷，把我們價(jià)格管理也罷，竄貨管理也罷，真正給消費(fèi)者帶來(lái)更多利益的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的發(fā)展，這是我們應(yīng)該考慮的根本性問(wèn)題。
【曲剛】：一個(gè)新的商業(yè)模式出來(lái)之后肯定會(huì)帶來(lái)一些新的商業(yè)沖擊，希望一線經(jīng)營(yíng)的老總對(duì)這個(gè)方式提出置疑，甚至提出更好的建議完善。先有請(qǐng)嘉寶莉郭總對(duì)這種模式談?wù)勀目捶ǎ?BR> 【郭葵剛】：品牌戰(zhàn)略和營(yíng)銷創(chuàng)新一直是我們嘉寶莉始終不渝探索的方向。特別是在渠道的創(chuàng)新和嘗試方面，我們一直也做得非常出色，在我所講的這十個(gè)渠道里面，多多少少我們也一直根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化進(jìn)行了一些探索。肖總談到了中涂世家營(yíng)銷模式的創(chuàng)新方面，我覺(jué)得對(duì)于一切的市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新，我們都應(yīng)該去鼓勵(lì)和支持。小平同志就說(shuō)過(guò)，不去走一走，怎么知道那個(gè)河可以過(guò)，那條路可以走呢？我覺(jué)得我們敢于嘗試，對(duì)于創(chuàng)新求變，這是一種很好的精神和行動(dòng)，我們要去鼓勵(lì)它。中涂世家營(yíng)銷創(chuàng)新的這種模式，其實(shí)也是貫穿了市場(chǎng)營(yíng)銷的一些法則，就是在沖突中找到商機(jī)。剛才我也講了，把工業(yè)渠道也涵蓋過(guò)來(lái)，可能工程或工業(yè)渠道。這些渠道當(dāng)中，有它獨(dú)特的有利的方面，同時(shí)也有它還需要改變或者完善的地方。在這種方面，如果說(shuō)能夠找到一種更多的渠道的創(chuàng)新出來(lái)，解決涂料的一些發(fā)展，我覺(jué)得也是一種很好的嘗試和創(chuàng)新。
想有幾點(diǎn)建議提供給中涂世家，以及肖總。在涂料行業(yè)打造國(guó)美、蘇寧，從這個(gè)提法做大規(guī)模，然后滿足更多的消費(fèi)者來(lái)選擇購(gòu)物，花錢不后悔，意義是最對(duì)的。但是涂料行業(yè)有別于電器產(chǎn)品，我們做定位的時(shí)候，如果僅僅是一個(gè)賣材料的地方，我們就變成一種超市。銷售賣場(chǎng)定位當(dāng)中，我們應(yīng)該把服務(wù)和效果兼得的一種銷售模式，不僅僅是賣材料，也不僅僅是提供低價(jià)格的產(chǎn)品，我覺(jué)得應(yīng)該有別于國(guó)美、蘇寧的地方。
第二點(diǎn)，既然堅(jiān)持走這條創(chuàng)新的道路，一定要有別于現(xiàn)在建材超市和大賣場(chǎng)操作方式，否則就沒(méi)有它的生命力和存在的價(jià)值。剛才肖總也做了表態(tài)，不論企業(yè)做得多大，都會(huì)始終不渝走下去，有您這種決心，就有它存在的生命的價(jià)值。
第三點(diǎn)，我們做這個(gè)方面，可能對(duì)中涂世家，我一點(diǎn)都不擔(dān)心它的招商，有多少個(gè)涂料品牌可以進(jìn)入它的中涂世家，我一點(diǎn)都不擔(dān)心，因?yàn)橛性烂貢L(zhǎng)在這邊擔(dān)當(dāng)大旗，振臂一呼，我相信應(yīng)者云集。但是我擔(dān)心一點(diǎn)，我們是否為這種銷售模式要配套做好很多的后勤的服務(wù)的團(tuán)隊(duì)，這方面太重要了。我想說(shuō)得更加具體一點(diǎn)，因?yàn)槲沂菑膶?shí)戰(zhàn)，從營(yíng)銷一線成長(zhǎng)起來(lái)的。我看得很清楚，因?yàn)槟憧s小了環(huán)節(jié)，因?yàn)槟愀阋徽臼椒⻊?wù)，就是一條龍全套服務(wù)，這勢(shì)必對(duì)我們這種服務(wù)的團(tuán)隊(duì)的能力和素質(zhì)提出了很大的考驗(yàn)。比如說(shuō)你的專業(yè)施工人員能力、素質(zhì)，是否能夠配合執(zhí)行？以及和現(xiàn)在的專業(yè)人士之間的沖突，怎么去解決？誰(shuí)是你的敵人，誰(shuí)是你的朋友？你也必須做一個(gè)二選一的選擇。只有二選一，要么就要，要么就不要，你如何去權(quán)衡？
再一點(diǎn)，從你的銷售，售前，售中，售后服務(wù)整個(gè)靠服務(wù)來(lái)支撐，在售前當(dāng)中在2.5萬(wàn)平方米賣場(chǎng)當(dāng)中，應(yīng)該更多不是展示涂料桶，而是更多展示涂料的效果。我家裝修這個(gè)廚房，這個(gè)客廳，這個(gè)餐廳，這個(gè)臥室是什么樣效果？我這個(gè)兒童房，減少產(chǎn)品的展示，更多的有這種體驗(yàn)的效果。因?yàn)槲覀円话愕乃^的渠道的經(jīng)銷商是沒(méi)辦法做到的，不敢拿出這么多店面，你可以建六七八層，就60平方的地方怎么搞體驗(yàn)的房間出來(lái)呢？但是你可以做到，你可以做差異化經(jīng)營(yíng)。你有得天獨(dú)厚優(yōu)勢(shì)，一定要賣效果，賣體驗(yàn)，賣感覺(jué)，而不是賣產(chǎn)品。
在售中的時(shí)候，包括色彩，包括色彩的顧問(wèn)，色彩的營(yíng)銷，色彩的體驗(yàn)，包括配色，包括后面的涂裝方案的選擇，消費(fèi)者是不懂的。這時(shí)候要做一個(gè)很重要的事情，中涂協(xié)和各個(gè)涂料廠家，以及專業(yè)人士聯(lián)手起來(lái)，一定要像安利那種，做裝修知識(shí)大課堂。像安利做營(yíng)養(yǎng)知識(shí)的講座，怎么樣吃東西更營(yíng)養(yǎng)，更健康，我們應(yīng)該教育消費(fèi)者。這個(gè)小區(qū)今天星期五晚上開課，這個(gè)小區(qū)想聽趕緊宣傳一下，不是做產(chǎn)品推廣廣告，一定要弱化。不能說(shuō)有錢大量廣告去轟，因?yàn)槟闶瞧絻r(jià)競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有那么多利潤(rùn)競(jìng)爭(zhēng)。一定要把講課信息發(fā)出去，每周定好什么時(shí)間，在寧夏、成都、北京、武漢，只要有小區(qū)過(guò)來(lái)集中聽課，對(duì)客戶怎么樣更好裝修，提供裝修知識(shí)的解答。怎么樣選好油漆，用什么顏色？選什么樣的家居產(chǎn)品？讓你的家庭更溫馨，是歐式風(fēng)格，還是中式風(fēng)格，還是美式風(fēng)格，還是鄉(xiāng)村風(fēng)情等等。教育消費(fèi)者，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我們產(chǎn)品的銷售，就不愁沒(méi)有客源，這個(gè)是普通渠道經(jīng)銷商沒(méi)辦法做的。我們有燈具，有家居，有涂料，往往可以組織像安利這種營(yíng)銷大課堂，這是一種很好的思路。
售后，裝修完之后必須有回訪，有檢查，剛才大家有一種共識(shí)，服務(wù)，涂料行業(yè)就是服務(wù)。我們也認(rèn)為是服務(wù)，它是半成品，更離不開服務(wù)。你做的效果怎么樣，回訪怎么樣，要檢查，要經(jīng)得起考驗(yàn)，做口碑。
還有一點(diǎn)非常忠誠(chéng)的建議，無(wú)論以后我們銷售多大，不能因?yàn)槊ζ饋?lái)而忽視我們產(chǎn)品的品質(zhì)。中國(guó)多少血與淚教訓(xùn)擺在前面，包括連鎖加盟店，包括餐飲連鎖店，生意好，品質(zhì)下降，然后就在中國(guó)市場(chǎng)消失掉。一定要像外國(guó)人做餐飲的，我生意好得不得了，在排隊(duì)，就說(shuō)必勝客吧，排隊(duì)可以，我告訴你位置已經(jīng)滿了，在外面等，不能在里面等，讓里面客人吃得很舒服。我們中國(guó)人就是直接站在你旁邊等，你說(shuō)我心情好嗎？生意好嘛，就輻射這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)。我們能否做到基業(yè)常青，品質(zhì)很關(guān)鍵，前期可以走得慢一點(diǎn)，這點(diǎn)很關(guān)鍵。
大概寫了32個(gè)字，對(duì)中涂世家贈(zèng)予32個(gè)字，“廠家對(duì)接 協(xié)會(huì)授信 品牌齊全 專業(yè)施工 省心服務(wù) 減少環(huán)節(jié) 讓利于民，謝謝！
【岳望坤】：我們協(xié)會(huì)有七大項(xiàng)工作任務(wù)，以涂料行業(yè)協(xié)會(huì)剛才說(shuō)到授信問(wèn)題，我們有一個(gè)雙方信譽(yù)擔(dān)保問(wèn)題。要不然你進(jìn)入這個(gè)企業(yè)，一定是說(shuō)得上應(yīng)該是信得過(guò)的企業(yè)。而且質(zhì)量一定要是過(guò)硬的企業(yè)，這是一塊。比如說(shuō)涂料行業(yè)還要做什么，要做技術(shù)支持，因?yàn)橹袊?guó)涂料行業(yè)協(xié)會(huì)專家委員會(huì)，有很多方方面面的行業(yè)資源。我們?cè)趯＜抑С謱用娈?dāng)中，它對(duì)技術(shù)支持也會(huì)起到很大的作用。
另外就是培訓(xùn)，不僅涉及到對(duì)賣場(chǎng)內(nèi)部人員培訓(xùn)，還涉及到方方面面的培訓(xùn)，因?yàn)檫@里面有施工的隊(duì)伍，施工要進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)也是我們協(xié)會(huì)要做的一項(xiàng)非常重要的工作。協(xié)會(huì)在這一塊工作當(dāng)中。比如市場(chǎng)整頓這一塊，我們會(huì)整合一些資源。我們要進(jìn)行大量宣傳，讓大家知道如何選用涂料，選用什么涂料，遇到問(wèn)題如何解決，要做這種市場(chǎng)推廣，甚至做一些公益性的活動(dòng)。讓大家明明白白消費(fèi)，你要做這樣的活動(dòng)。你有很多資源，在活動(dòng)當(dāng)中借用我們平臺(tái)，我們媒體，包括我們網(wǎng)站，包括我們的一些交流平臺(tái)，我們都可以借用。在這些平臺(tái)當(dāng)中，可以展示出行業(yè)資源在當(dāng)中起到的保證和支持的作用。當(dāng)然還有一些市場(chǎng)監(jiān)管問(wèn)題等等。我們?cè)谄邆�(gè)大的方面圍繞著新的營(yíng)銷模式，做一些支撐，這一塊是很好的。
剛才提到一些問(wèn)題，實(shí)際上在這種營(yíng)銷模式里面，我們都會(huì)充分的考慮到。既然是一個(gè)雙方合作的項(xiàng)目，我們一定要把這個(gè)項(xiàng)目做好，目的只有一個(gè)。我們剛才說(shuō)了什么營(yíng)銷整合，渠道整合等等，實(shí)際上我們?cè)诮鉀Q一個(gè)問(wèn)題，涂料行業(yè)一定要解決一個(gè)盡快整合問(wèn)題。肖總剛才問(wèn)我世界涂料企業(yè)多少家？可能世界涂料企業(yè)加起來(lái)可能都沒(méi)有中國(guó)涂料企業(yè)多，不包括中國(guó)的話，中國(guó)涂料企業(yè)上萬(wàn)家企業(yè)，肯定在國(guó)際上沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，沒(méi)有抗風(fēng)險(xiǎn)能力，怎么辦？現(xiàn)在經(jīng)常說(shuō)一句話，集中斗，集中斗，加快行業(yè)整合，就是要扶優(yōu)扶強(qiáng)，如果這個(gè)賣場(chǎng)當(dāng)中選擇一些企業(yè)進(jìn)來(lái)以后，如果這么大一個(gè)市場(chǎng)，肯定整個(gè)市場(chǎng)向它流動(dòng)的話，這個(gè)企業(yè)就很容易集中。當(dāng)它有50個(gè)也好有100個(gè)以后是什么樣狀況？涂料行業(yè)像快速消費(fèi)品一樣，在這個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中，剩下的品牌不會(huì)成千上萬(wàn)。這就是一個(gè)想法，我覺(jué)得大家談這個(gè)問(wèn)題，涂料行業(yè)協(xié)會(huì)也是任重而道遠(yuǎn)，我們也希望方方面面的關(guān)注與支持，特別是企業(yè)的。我補(bǔ)充這一點(diǎn)，因?yàn)榇蠹艺劦竭@個(gè)問(wèn)題。到底是一個(gè)什么樣的東西，因?yàn)楫?dāng)中有些什么東西，協(xié)會(huì)干什么，我想應(yīng)該有一定的保證。
【主持人】：非常感謝岳秘書長(zhǎng)精彩補(bǔ)充，剛才郭總提到裝修課堂，搜狐有一個(gè)平臺(tái)，裝修大課堂，如果肖總有意向可以和我們深度溝通。下面一個(gè)問(wèn)題想問(wèn)三棵樹的洪總，對(duì)于這種新興模式怎么看待？
【洪智明】：說(shuō)一下我個(gè)人看法，網(wǎng)絡(luò)這一塊，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，或者電子商務(wù)，都是營(yíng)銷創(chuàng)新，總的來(lái)說(shuō)也是一種整合營(yíng)銷。其實(shí)三棵樹在很早的時(shí)候，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一塊已經(jīng)有推廣了每年也都是幾百萬(wàn)的投入。要說(shuō)電子商務(wù)的形式，總共有三種，B2B，B2C，還有C2C，目前國(guó)內(nèi)做得比較好的，特別是涂料這一塊的，發(fā)展得比較好的可能就是C2C這一塊，但是也是最不規(guī)范的。就像剛才周總講的有一些假貨。三棵樹這一塊也是走在比較前面的，在去年年底的時(shí)候，也建立了一個(gè)淘寶商城，這是一個(gè)官方旗艦店。里面就很好的解決了假貨的問(wèn)題，但是電子商鋪這一塊的話，對(duì)于涂料行業(yè)，畢竟涂料行業(yè)有它的個(gè)性在這里。比如說(shuō)運(yùn)輸物流這一塊，尤其是一個(gè)高危產(chǎn)品不能通過(guò)快遞這一塊走，只能通過(guò)物流。要做電子商務(wù)這一塊的話，一定要很好的解決運(yùn)輸?shù)膯?wèn)題。
其實(shí)電子商務(wù)這一塊確實(shí)很好的渠道，B2C直接越過(guò)中間商，直接是廠家和消費(fèi)者，確實(shí)把更大利潤(rùn)讓給消費(fèi)者，消費(fèi)者可以得到健康產(chǎn)品的同時(shí)，又可以得到比較低的價(jià)格。真正體現(xiàn)了它的質(zhì)優(yōu)，價(jià)廉，確實(shí)是兩全其美，但是電子商務(wù)這一塊，對(duì)于涂料這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，目前來(lái)說(shuō)只是一個(gè)起步階段，有幾個(gè)數(shù)字可以跟大家分享一下。電子商務(wù)這一塊，在2009年，它占有國(guó)家GDP總量達(dá)到0.2%。作為涂料這一塊，電子商務(wù)這一塊的銷量畢竟僅僅只是一個(gè)起步，作為三棵樹來(lái)說(shuō)，也是在探索。作為這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，電子商務(wù)它的銷量，目前來(lái)說(shuō)，線上這部分銷售我僅僅針對(duì)家裝這一部分，這一塊的銷量占它線下實(shí)體銷售達(dá)不到1%。這是目前的狀況。只能說(shuō)它的行業(yè)前景非常好，起步的話，現(xiàn)在充滿了誘惑，當(dāng)然大家要大膽設(shè)想，小心求成，這一塊的發(fā)展空間我相信是非常大的，這是電子商務(wù)模塊。
對(duì)于肖總他講的KA這種形式，當(dāng)然有別于現(xiàn)在的KA。按我得到的一個(gè)信息，有一家外國(guó)的品牌，叫做奧卡尼克，這是外國(guó)的品牌。有三個(gè)特點(diǎn)，目前來(lái)說(shuō)在北京四環(huán)那邊紅星美凱龍開了一個(gè)店，他有幾個(gè)特點(diǎn)。
第一點(diǎn)，充分體現(xiàn)了它的體驗(yàn)這一塊，有一個(gè)樣板間，樣板間可以讓消費(fèi)者很直觀的感受到你涂料裝修出來(lái)的效果。
第二點(diǎn)，它提倡這種整體家居色彩的解決方案。這個(gè)跟肖總他們那個(gè)理念是有點(diǎn)類似的。
第三點(diǎn)，基本上是一樣的，眾多品牌整合的專賣店形式，這個(gè)可能對(duì)你這邊可能是一個(gè)參考吧�，F(xiàn)場(chǎng)有一些媒體界，還有網(wǎng)絡(luò)的人士在這邊，他們可能對(duì)涂料這一塊不是很了解。其實(shí)涂料這一塊說(shuō)它是成品，也是成品，說(shuō)半成品也是半成品。行業(yè)里面有一句話，叫做三分涂料七分施工。涂料我們廠家提供出來(lái)了，這個(gè)質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，但是在銷售環(huán)節(jié)那一塊我們提供給消費(fèi)者是合格的產(chǎn)品，但是很有可能油漆工這一塊由于施工不當(dāng)，結(jié)果造成質(zhì)量問(wèn)題。很多情況往往就是廠家在受責(zé)，目前情況是這樣的。當(dāng)然我們?nèi)脴溆袑ｉT建立了健康師傅的團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)我們的油漆工，我們會(huì)有專業(yè)的培訓(xùn)，有一些證書，到時(shí)候頒發(fā)給他們。他們施工質(zhì)量是沒(méi)問(wèn)題，但是其實(shí)我想說(shuō)的是作為我們廠家來(lái)說(shuō)，開一個(gè)專賣店，其實(shí)是很不容易的。它投入很多資源，可能跟這種KA這種形式，應(yīng)該這么講吧，魚雖小但是五臟俱全，通過(guò)三棵樹獨(dú)有的文化體驗(yàn)，我們?cè)诿考覍Ｙu店都有一個(gè)茶文化角，里面可以喝鐵觀音的，這是我們特有的內(nèi)容。
話回到KA這個(gè)模塊，我是覺(jué)得跟郭總這種意見，是比較吻合的。我們非常鼓勵(lì)，非常欣喜的看到這種新的渠道，或者說(shuō)比原來(lái)的一些渠道有一些更大的創(chuàng)新。作為廠商合作的話，當(dāng)然我們希望再加上消費(fèi)者，希望是一個(gè)三贏的局面。然后就是施工這一塊確實(shí)還要強(qiáng)調(diào)一下。
【曲剛】：洪總提得很中肯，各方也很關(guān)注，協(xié)會(huì)也在努力跟肖總打造真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力可能就在這兒。華隆的麥總，對(duì)中涂世家的模式有什么看法？
【麥宗毅】：這一塊我們公司會(huì)積極參與這個(gè)項(xiàng)目，我們會(huì)共同摸索一些經(jīng)驗(yàn)，關(guān)鍵是怎么解決一個(gè)新的模式和舊的模式共存。怎么解決它存在的一些矛盾，這個(gè)是大家剛剛長(zhǎng)期去發(fā)展是很關(guān)鍵的一個(gè)東西，在這里對(duì)肖總的雄心也表示佩服。
【肖奕】：咱們前面企業(yè)代表對(duì)我們中涂世家可能提了很多的建議，首先確確實(shí)實(shí)非常謝謝，感謝對(duì)我們這種模式創(chuàng)新的一種認(rèn)可和積極的參與性。尤其剛剛咱們幾位老總提到的具體的營(yíng)銷模式，我覺(jué)得我們一定會(huì)在未來(lái)的簽約過(guò)程中和企業(yè)，真的達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴的時(shí)候，我們會(huì)拿出一整套簽約模式。也可能那一天會(huì)看到我的這個(gè)點(diǎn)子在這里面。確確實(shí)實(shí)一種新的模式創(chuàng)新，我們定的是今年10月1號(hào)市場(chǎng)要開張，我們還有將近七個(gè)月時(shí)間在探索，再加上協(xié)會(huì)這種組織性的參與，我覺(jué)得可能會(huì)越走越好。作為服務(wù)來(lái)講，大家提到更多的還是一種服務(wù)產(chǎn)品，大家對(duì)房地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在也是政策導(dǎo)向的問(wèn)題，好像感覺(jué)是很不好的一個(gè)行業(yè)。實(shí)際上我自己干房地產(chǎn)15年了，我一直認(rèn)為房地產(chǎn)行業(yè)本身就是一個(gè)提供服務(wù)的行業(yè)。而且這種服務(wù)比你們現(xiàn)在所有的服務(wù)都要費(fèi)勁，費(fèi)心、費(fèi)力，甚至還不討好。因?yàn)槲覀兪?4小時(shí)提供服務(wù)，終身提供服務(wù)，我們現(xiàn)在建筑產(chǎn)品，要求20年的使用壽命，是質(zhì)量不能出問(wèn)題的�，F(xiàn)在漏水，什么斷電這些東西，現(xiàn)在是持續(xù)性的，過(guò)去我們?cè)诮ㄖ贤锩鎸懙氖莾赡瓯Ｐ�，但是現(xiàn)在我的小區(qū)建十幾年，對(duì)不起，只要他家漏水就免費(fèi)上，反正他住你的小區(qū)物業(yè)就你管。為什么服務(wù)業(yè)在當(dāng)?shù)刈龅梅浅：�，我們企業(yè)品牌在當(dāng)?shù)胤浅Ｓ新曂�，什么概念？因�(yàn)槲业谝粋�(gè)進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)，十幾年前就是跟萬(wàn)科物業(yè)合作，第一個(gè)贏到西北唯一萬(wàn)科物業(yè)，現(xiàn)在做了整整連續(xù)十幾年了，就是從他們身上學(xué)到什么就是服務(wù)。我們有過(guò)這樣大量物業(yè)人員的服務(wù)，我每年開年會(huì)，我們企業(yè)開年會(huì)讓我最感動(dòng)的我物業(yè)公司的員工。有的時(shí)候真的有碰到非常難纏用戶打你的物業(yè)人員，而且你不能還手。我們小區(qū)里面業(yè)主和一個(gè)業(yè)主打起來(lái)，就是為我們物業(yè)人員，那個(gè)業(yè)主喝多了，他家漏水，實(shí)際漏水是上面施工漏水，并不是我們本身漏水。裝修的時(shí)候沒(méi)鑿對(duì)位置，他家沒(méi)人，等回來(lái)的時(shí)候滿家是水，喝多了直接找物業(yè)。那家裝修工不在，剛好一個(gè)物業(yè)在值班，那就是真的一頓爆打，我們保安站在旁邊不能動(dòng)手，我們要求對(duì)業(yè)主永遠(yuǎn)零忍讓，不能動(dòng)。最后旁邊來(lái)一個(gè)業(yè)主看不過(guò)去，剛好是一個(gè)特種兵，說(shuō)你打可以打這個(gè)站的保安，那個(gè)男的很會(huì)說(shuō)話，一個(gè)大男人打一個(gè)女的沒(méi)有道理。為什么剛才說(shuō)提到服務(wù)，我們這個(gè)企業(yè)十五年歷史，我覺(jué)得對(duì)服務(wù)這塊，也希望企業(yè)相信我們，一定會(huì)做得非常細(xì)致。而且我們可能會(huì)從物業(yè)企業(yè)調(diào)大量的服務(wù)，都是在提供服務(wù)。再一個(gè)希望今后跟企業(yè)界真的多交流，尤其在我們年會(huì)的時(shí)候，我們有三年的時(shí)間，希望跟我們真的有意向的企業(yè)多一些交流，謝謝大家。
【曲剛】：謝謝肖總，因?yàn)榻裉鞎r(shí)間的關(guān)系，我們也不能就這個(gè)問(wèn)題再方方面面展開了。肖總有它的展會(huì)和新聞發(fā)布會(huì)，大家感興趣現(xiàn)場(chǎng)的嘉賓，和網(wǎng)上觀眾大家到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看看，來(lái)聽聽，解決我們心中的疑問(wèn)。