2009-8-26 來源:商務(wù)周刊
關(guān)鍵詞：陶氏化學(xué)公司 羅門哈斯 利偉誠 環(huán)氧氯丙烷 液態(tài)環(huán)氧樹脂 麥健銘
而并購羅門哈斯后，根據(jù)雙方的業(yè)務(wù)布局，陶氏在高新材料業(yè)務(wù)部下建立了兩個新的業(yè)務(wù)單元，一個是在陶氏旗下涂層技術(shù)方案部門(Dow Coating Solutions)和羅門哈斯涂料油漆部門(Rohm & Haas Paint and Coating Materials)的基礎(chǔ)上建立的陶氏涂料事業(yè)部(Dow Coating Materials)，另一個是將陶氏殺菌劑和羅門哈斯殺菌劑部門合并為陶氏微生物控制技術(shù)業(yè)務(wù)部。上述整合使得陶氏在兩個領(lǐng)域占據(jù)了領(lǐng)先地位。
走出實驗室
在陶氏未轉(zhuǎn)型之前的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式下，下面的場面難以想象：重工業(yè)的化工企業(yè)與時尚的服裝公司一起聯(lián)手出現(xiàn)在時尚派對的T型臺，眾多的服裝模特和時尚達(dá)人環(huán)繞其中。
隨著業(yè)務(wù)的下移和組織架構(gòu)的重組，陶氏開始近距離出現(xiàn)在終端消費者和炫耀的鎂光燈面前。去年8月，在時尚之都上海，陶氏紡織纖維事業(yè)部與其合作伙伴——服飾品牌DAZZLE和中國最大的牛仔產(chǎn)品包芯紗供應(yīng)商天虹紡織集團(tuán)一起，推出了一個“牛仔之夜”派對活動，派對的主題圍繞著陶氏的XLA(聚烯烴基彈性纖維)產(chǎn)品進(jìn)行。
DAZZLE是一個意大利品牌，消費群體為30歲左右的年輕白領(lǐng)女性，2005年被上海地素(DAZZLE)商貿(mào)有限公司引進(jìn)中國，其生產(chǎn)的牛仔褲使用了陶氏最新研發(fā)的XLA。
“這真的很奇妙，我們也發(fā)現(xiàn)陶氏正在發(fā)生深刻變化。”上海地素(DAZZLE)商貿(mào)有限公司董事長馬瑞敏注意到，傳統(tǒng)的化工企業(yè)正在從實驗室和工廠里走出來，開始與終端市場密切接觸，打造品牌形象。
對陶氏來說，過去的112年，這家傳統(tǒng)的B2B公司依靠強大的技術(shù)研發(fā)能力在全球基礎(chǔ)化學(xué)品領(lǐng)域持續(xù)輝煌，覆蓋各種領(lǐng)域的產(chǎn)品達(dá)到3000多個品種。但一直以來，陶氏的品牌都遠(yuǎn)離普通民眾的視線。
“確實，過去陶氏一直以產(chǎn)品導(dǎo)向為主�！丙滄I銘說，在上游化學(xué)品業(yè)務(wù)上，陶氏始終埋頭于研發(fā)，然后建立工廠，生產(chǎn)出產(chǎn)品，再把產(chǎn)品推向企業(yè)客戶。但當(dāng)外部環(huán)境發(fā)生變化，比如消費者需求多樣化、競爭加劇時，產(chǎn)品導(dǎo)向與生俱來的對市場終端不敏感等缺陷就變成了陶氏服務(wù)客戶和將新產(chǎn)品推向市場的很大障礙，尤其是隨著業(yè)務(wù)線下移向應(yīng)用市場進(jìn)一步傾斜時，這一阻力將會更明顯。
“我們遇到了這樣的尷尬：我們認(rèn)為自己開發(fā)出來的產(chǎn)品很好，但拿給客戶后，他們說，這不是我們的客戶需要的��！”陶氏紡織纖維事業(yè)部亞太區(qū)總經(jīng)理陳正弘對《商務(wù)周刊》說。紡織纖維事業(yè)部是功能化學(xué)品業(yè)務(wù)部下的業(yè)務(wù)單元之一。
陳正弘認(rèn)為，與終端市場的脫節(jié)會極大浪費陶氏的人力、資金等資源。在新形勢下，陶氏要想打動買家，必須從過去的產(chǎn)品導(dǎo)向走出來，轉(zhuǎn)向市場導(dǎo)向和客戶導(dǎo)向，離客戶和客戶的客戶更近些，了解客戶需求和市場趨勢后再做判斷。